价格谈判，是外贸环节较为敏感的阶段了，也时常令我们很头痛，尤其是遇到一些死追着价格不放的客户，那真的是“痛不欲生”的感受，烦透了，这也是为何很多外贸业务员在群里一直抱怨阿三客户如何如何，做外贸的，想必都能明白啥意思，不言而喻。

每次当我们按照客户的要求报完价格后，客户就 消失了。于是我们懵逼了，客户干啥去了？嗯，Mike悄悄告诉你，客户也许正忙于四处搜罗报价单，因为你并不是唯一的潜在供应商； 客户也许在跟你玩心理战术，先让你在焦急等待中失去应有的方寸与策略；客户可能也在等自己的上司或客户回复云云。

于是又过了一段时间，你不断跟进，然后欣喜若狂的发现，客户回复了。小心翼翼的打开客户回复的邮件，懵逼了：

哎呀，我滴个乖乖，我报给你的价格也不高啊 ，就算高也不可能两倍于 别人啊，你这不是扯淡么？难道真的是我的公司实力不行，价格太高？

于是你开始怀疑自己公司的问题，于是你跑去问经理，“老大，客户嫌弃价格太高 ，能不能降点儿？”  经理想了想说“给他降低10美金试试” 

当你开开心心的拿着新价格告诉客户后，客户冷冷的如上回复又开始上演了。

其实你仔细想想，如果你一再降价，会不会落得什么好下场？只会是不断被压制。还记得之前分享脱离产品，空谈价格，不死也难的和那些不靠谱的价格差比背后的真相吗？ 谈判必须是基于实际情况，基于产品自身的，如果谈判脱离了这个轨道，单纯的去谈价格，将没有任何意义。

因为可能你们谈的东西根本就不一样，质量规格都不一样的东西，怎么能够相提并论呢？也许你觉得应该强调自己的质量，不要降价，但是可能客户根本就不在乎质量，他的本地市场受众就是贪便宜，所以你质量好没用，因为成本太高，价格难以到位，自然无法为客户匹配到实际的市场受众。所以，要具体情况具体分析，无法统一模式去考虑和处理，很多事情在实际发生的时候的可能性，都是双向的，甚至多向的。

很多客户只是心理战术，虚张声势，并非真的拿到了超低价。很多客户嘴里喊着“ Give me best price, order can be confirmed today/within this week”，然后一些业务员就慌了神儿，脑袋里都是订单的样子，于是给出了自己的最低价，结果客户还是走了，订单根本没拿到，这就是因为客户的本意是想看看你能够做到多低，然后拿着你的价格再去压别人，并不是真的要给你订单。不可否认的确一些客户会有一些急单，采取这种方式采购，但是真的太少了，因为采购一般早早就开始了工作，不是泰山崩于前了才想起自己该做什么。

所以，下次客户再跟你说给我最低价，我立刻给你订单的时候，冷静下来，想想外贸人必须学会的谈判思维：遇事不要急，先思考，后行动里说的，仔细分析客户的生意模式和心理动向，不要慌乱扔出最低价，降价可以，不要超过三次，也不要差距太大，不要轻易就降价，更不要毫无理由的降价。

什么叫做不要毫无理由的降价？就算降价必有因，必须说出你降价的原因，哪怕是你真的不懂自己的产品，也至少可以说处于合作诚意，再三和领导申请下得到了更好的价格。但是我讲的原因并非如此，而是希望大家能够通过自己对产品和行业的认知去考虑，去解释，甚至是你的产品原材料，原材料的原材料等等，可能一些人看到这些会觉得是无稽之谈，我也不会过多解释 ，谁学谁知道，谁用谁知道。

有的人总是希望模板化自己的谈判，希望每个难题都能有一个无敌的邮件模板，这是极其不可取的，极其错误的方向。因为实际谈判情况千变万化，没有模板可言，看似相同的难点使得谈判僵持，可能基于的实际情况却大相径庭，比如产品情况，比如面对的市场情况，比如客户的经营类型和面对的受众情况等等。

如果说产品是一个公司发展的灵魂，那么对于产品的认知，绝对是一个业务员谈判的灵魂。