谈判高手20条精华策略和9条必守原则

文字整理：徐光明律师（微信：xgmsgyx7363），湖北楚尚律师事务所创始合伙人、执行主任。 

罗杰·道森的《优势谈判》，实乃谈判艺术的经典金牌教科书，近几日，一口气读完，大受裨益，现根据该书内容，结合本人的理解，整理提炼了谈判的20条精华策略和9条必守原则，分享给大家！

20条精华谈判策略

一、狮子大开口策略。在开始和对手谈判时，你应该来个狮子大开口，所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是，它可以让你有谈判的空间，可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。还有一个更直接的原因，对方可能会爽快地接受你的条件，天知道会发生什么事情呢？使用这个技巧应该注意的是：你对对方情况了解得越少，刚开始谈判时，就应该把条件抬得越高。不过需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的，如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度，是要么接受要么走开，那这场谈判或许根本就不会开始。

二、拒绝第一次策略。优势谈判高手总是非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，特别是第一次。因为如果是这样，对方立刻就会想，看来我本来可以做得更好，下次我一定要做得更好，在内心深处，他会告诉自己，下次和这个家伙打交道时我会更强势一点，一定要把对方的空间压到最低。当然，拒绝第一次报价，可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，心理崩溃正准备放弃，可对方却突然提出报价时，可能你会迫不及待的接受对方提出的任何条件。记住，发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。

三、大惊失色策略。你应该永远感到意外，一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊（一定记得要用肢体语言来表达）。因为，当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价，他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。正因为如此，一旦听到对方的报价，你就应该立刻做出一副大吃一惊的表情，千万不要以为这种做法太孩子气或者是太做作了，事实上，这种做法的效果非常神奇。当然，哇之后，可不要露出本色哦！

四、避免对抗策略。你在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调，从你的言谈当中对方很快就可以判断出你是否有意向达成一个双赢的解决方案，或者还是要尽全力为自己一方争取到最大的利益。因此，在谈判刚开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。当你向一个人发起攻击时，对方自然也会发起攻击，同样当你直接反驳你的谈判对手时，对方自然就会奋起捍卫自己的立场。因此，反驳在通常的情况下，只会强化对方的立场，所以你最好先表示同意。当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步的思考。

五、不情愿策略。优势谈判高手即便迫不及待，也总是会在推销产品时表现的不是那么情愿，通过这种方式，在谈判还没有开始之前，他就已经成功地将对方的谈判空间挤压到了最低限度。当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。采用这项策略的关键点是：即使对方所提条件超出了你的预期，你也要抑制住自己的喜悦，学会做一个不情愿的买家或买家。当然，如果有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸黑脸策略结束谈判。

六、钳子策略。当对方提出报价或进行还价之后，你只要告诉对方：“你们必须做得更好”就可以了。遇到这种情况，让人难以置信的是，一旦听到你这样说，那些没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大的让步。当然，经验丰富的谈判高手立刻会回应到：“到底是什么价格呢？”其实对方说出这句话对你来说也已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴一个字也不要说了，对方很可能会立刻做出让步，推销员们把这种让步称为沉默成交。当然，如果对方使用“钳子”策略对付你，你也可以采用反“钳子”策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。

七、更高权威策略。不要让对方知道你有权作出最终决定，当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。可如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，情况就不一样了，他知道自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理价格。更高权威是一种非常有效的谈判方式，即给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪，要想让这种策略最大限度地发挥作用，你所使用的更高权威最好是一个模糊的实体，比如说某个委员会或者是董事会。

八、让步回报策略。你所买的物品可能会在许多年后升值，但在讨价还价的过程中，你所做的任何让步都会很快贬值。优势谈判高手知道，一旦自己做出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报。要知道，在不到两个小时的时间里，你的对手就会彻底忘掉你为他所做的任何让步。因此当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报，千万别等，千万别坐在那里想着对方会因此对你感激不已，甚至以为对方会对你有所补偿，一定要记住，无论你为对方做什么？你所做的一切在他心目中的价值，很快就会贬值。

九、多次折中策略。在优势谈判高手看来，讨价还价并不意味着要以折中双方的报价为目标，如果将报价折中两次你就可以把双方价格的差距，变成75%/25%的分配，而如果再多分配几次，你或许还可以得到更好的价格。这项策略运用的关键是，千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来，而通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协，然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。相反，如果这个价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判。

十、问题暂置策略。所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。这时，你可以采用暂置策略来打破这种僵局。可以首先解决许多小问题，并在这个过程中为后面的谈判积聚一些能量，然后重新把谈判的重点转回到僵局问题，这时僵局问题似乎就不是那样无法解决了。一旦双方在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解决，而那些缺乏经验的谈判人员总是相信自己首先必须解决那些比较重大的问题。

十一、引入第三方策略。当你在谈判中遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方，让第三方力量在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现，实际上第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。这项策略的关键是：第三方应该树立中立者的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小的让步。还有一点需要注意，不要为了逃离僵局困境或死胡同而不惜一切代价，经验丰富的谈判高手通常会用僵局与困境或死胡同，来作为向对方施压的手段，一旦你确信双方根本无法走出当前的死胡同，这也就意味着你可能会放弃自己的利益，甚至会屈服于对方的压力了。

十二、白脸黑脸策略。简单地说，就是面包加大棒。人们使用白脸黑脸策略的频率，要远比你想象中的高，所以当同时面对两个谈判对手时，一定要小心，这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下，成功的给对方施加压力。应对白脸黑脸的最佳方式就是识破这种策略，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。当然，即便对方知道你在使用白领黑脸策略也没关系，即便被对方识破，白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略，当你的谈判对手同样了解这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣，这就好像下象棋一样，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣的多。

十三、蚕食策略。蚕食策略的关键就在于：在谈判开始时不要提出所有的要求，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。心理学家研究发现，人们在作出最后决定之前，脑子里一直在摇摆，可一旦下定决心他们就会勇往直前。所以优势谈判高手一定要记住，不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件，不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西，因为一旦谈判双方达成了最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常良好的感觉，他们会长舒一口气，似乎所有的紧张和压力都在这一瞬间得到了释放，这时他们的大脑就会开始强化自己刚刚作出的决定，他们也就会更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。

十四、小幅让步策略。在就价格进行谈判时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你让步的模式。作出让步的最佳方式是：在一开始时首先答应做一些有利于达成交易的合理让步，但一定要记住，在随后的让步中一定要逐步减小让步的幅度，让对方的心理期待逐步减小，而如果刚开始时你还是小的让步，可慢慢的，你让步的幅度越来越大，按照这样的方式谈判，你永远都不可能与对方达成交易，因为他们每次要求你降低价格时，你都会给他们一个更大的惊喜，所以他们就会不停地要求你再降价。还要注意千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停的提出按照既有幅度要求你继续让步；对于对方抱着一口价，或者是声称自己不喜欢讨价还价，要求一步到位的，千万别上当，仍然要坚持小幅让步策略。

十五、收回条件策略。该策略就是，你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来说服自己刚刚在价格上做出的让步。使用该策略时一定要选择好对象，如果对方在谈判过程中，始终抱有善意，我建议你不妨考虑选择其他方式来结束谈判。只有当你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线，或者虽然对方也想与你达成交易，可他心里却在想“如果我多花一点时间和他谈下去的话，不知道一个小时可以赚到多少钱”时，才可以考虑使用这种策略。收回策略，有时候就像是一场赌注赌博。它的作用是让对方尽快作出决定，有时这种方法可能会成就一笔生意，也有可能会破坏一笔生意。

十六、诱捕策略。谈判中对方会使用诱捕的方法，该方法的本质就是声东击西，转移对方的注意力，将你的注意力从真正的谈判重点引开，提出一个并不很关注的问题，其真实目的是要对方降低价格等等。当对手试图把你的注意力从真正重要的问题上转移开来时，一定要非常小心，你要努力把讨论集中到当前的问题上，这时可以使用更高权威或者是白脸黑脸策略：“我们把这件事写下来吧，我会把问题提交给我的上司看看我们能为你做些什么？”然后继续讨论刚才的问题。有时候你的对手会表现出受到了很大的伤害，这其实也是一种诱捕手段，遇到这种情况，你可以表现的谦和一点，但同时又不能示弱，一定要表现的坚强有力，继续回到应该关注的重点问题。

十七、红鲱鱼策略。红鲱鱼策略以前是英国人在反对猎捕狐狸时所使用的一种方法，反猎狐组织的主要成员发现，只要他们放一条烟熏鲱鱼在狐狸经过的路上，鲱鱼的味道就会盖住狐狸身上散发出来的气味，从而猎犬们就无从追踪狐狸的踪迹。现在人们用它来指代那些能够转移对手注意力的事情。红鲱鱼策略比诱捕策略更进了一步，在进行诱捕时，你的对手可能只是用一个微不足道的问题引诱你在真正重要的问题上做出让步，可在使用红鲱鱼策略时，对方会首先提出一个并不是很重要的问题，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你做出一些真正重要的让步。如果他的这一策略运用成功的话，你很可能会觉得，对方提出的要求非常重要，可事实并非如此。当你的对手对你使用红鲱鱼策略时，你一定要非常小心，一定不要分散自己的精力，更不要让他用这件事情迫使你作出你不愿意的让步。

十八、摘樱桃策略。摘樱桃策略是一种买家用来对付卖家的策略该策略要求买家在谈判前要掌握多个卖家的具体信息，通过对比制定一套最为理想的采购方案。毫无疑问，在使用摘樱桃策略时最关键的因素就是信息。比如当你准备为公司采购一套设备时，你总会多方打听，搜集更多信息，在这个过程中，你会发现每个公司都有各自的优势，于是在了解所有相关情况后，制定出一套最为理想的采购方案，然后你开始告诉你最喜欢的那家供应商，其他供应商关于这套设备的各种优势条件。从而取得谈判的议价主动权和条件空间。而卖家成功攻破摘樱桃策略的方法是，一定要在作出具体的让步之前，考虑到尽可能多的可替代方案，对方的替代方案越少你的权力越大。这可能要求你比买家要更加了解行情，否则你就不得不投入更多精力或承受更大的压力。

十九、故意犯错策略。故意犯错是一种非常不道德的谈判策略，通常只应该用来对付那些缺乏伦理道德的谈判对手。卖家会在准备计划书时，故意设置一个诱饵，故意漏掉一部分成本，或者是干脆故意把某部分的价格计算的低一些，一旦买家上钩，他就会觉得自己现在遇到了一个千载难逢的好机会，这时他就可能非常急切的在销售人员发现问题之前达成交易，这种急切心理往往会大大降低买家的谈判水平，最终他所付出的费用可能更高。除此之外，销售人员还可以在最终结束交易之前，突然发现问题，这样他就可以用略带指责的眼神，逼迫买家掏出更多的钱。对付这种故意犯错策略的办法听起来好像非常高超，但却并不难想到，那就是永远不要占小便宜，无论什么时候他都绝不是一件好事，他迟早会让你为自己的行为付出代价。

二十、最后升级策略。在双方已经达成协议之后再提出更高的要求，毫无疑问这种做法不仅令人气愤，而且很不道德，很多使用这种策略的人并不会把自己的行为看成是不道德的，在他们看来，努力为自己争取到最大的利益，并没有什么不对。当对方提出升级要求时，你可以使用更高权威策略来保护自己，也可以相应提高你的要求来保护自己。虽然有很多方法可以用来应对升级策略，但最好还是避免遇到这种情况，最好的办法是，提前就所有的细节问题做好准备，千万不要做出任何类似于“这个我们可以以后再谈的承诺”，那些没有得到解决的问题往往是让对方进一步提高要求的源头。或者你也可以在开始谈判之前就与对方建立良好的个人关系，这样就可以让对方难以提出更多要求，或者要求对方提供大笔的保证金，这样他们就很难临时退出，或者你也可以尽量形成双赢的谈判结果，这样对方就不会轻易选择退出。

九条必守原则原则

一、让对方首先表态。

在谈判过程中，首先开口的一方总会落下风。

如果能够让对方首先表态，你就会占有一定的优势，之所以如此，主要有以下几个原因：他们的第一次报价可能比你预期的要高；可以让你在和对方展开实质性的交易之前对他们有更多的了解；可以帮助你限定对方的价格范围。

如果他们首先报价，你就可以把他们的价格设定在你所设定的价格范围内，这样既使双方最终选取了中间价格，你也可以得到自己想要的价格，可如果你先表态，他们就可以用这种方法对付你，这样的话，如果双方最后对价格进行折中，最终的价格就会是他们所想要的价格。

一般来说，你对对方了解的越少，你越应该让对方首先报价。

当然如果双方都认为自己不应该首先表态的话，你不可能永远等下去，但只要情况允许，你就应该想办法让对方先报价。

二、装傻是一种上策。

聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。

在谈判的过程中，有时如果你能假装比对方知道得更少，最终所达成的谈判效果反而可能会更好，你越是装得愚蠢，最终的结果可能对你越有利，除非你的智商低到了让人难以置信的地步。因为在大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以装傻的一个好处就是可以消除对方心中的竞争心理。

一旦在谈判中无法控制自我并开始装出一副老谋深算的样子时，你实际上把自己放到了一个非常不利的位置上。比如：总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚；总是喜欢独断专行不会在作出决定之前，征求他人意见和建议；不喜欢咨询专家意见，总是自以为是；不愿意屈尊恳请对方让步；不愿意听从上司的意见，不愿意记录谈判过程。

当然需要提醒的是，一定不要在自己的专业领域上装傻。

三、不要让对方起草合同。

无论双方沟通的多么详细，总会遗漏一些细节性问题需要在起草合同的过程中详细阐明。

如果让对方起草合同，就会让你陷入非常不利的境地，无论是一份数百页的协议还是一份只有几段话的报价单都是如此，因为在很多情况下，谈判一方在起草合同时，至少会发现十几条双方在口头谈判过程中并没有涉及到的条款，这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式，阐述这些条款，而另一方只需要在签字时临时作出决定。

如果你争取到起草协议的权利的话，不妨在谈判过程中注意做好记录并在关键的地方做好标记，这样一方面可以提醒你在起草协议时包括对方答应你的所有要求，同时也可以提醒你一定要把那些你并不喜欢，但是你的确已经在谈判过程中答应了对方的条款写进协议里。

四、要认真审读协议。

经过谈判，你可能并不同意协议中的某个条款，对方同意修改，并表示他们会把修改后的协议寄给你签字，但是当修改后的协议被送到你的办公室时，你可能正忙着做其他事情，所以你可能粗略浏览一下你曾经修改的地方，然后就直接翻到最后一页，在上面签上自己的名字。

不幸的是，由于你并没有花时间重新读完整份协议，所以你并没有意识到对方同时已经在其他地方进行了一些修改，他们修改的可能是一些非常重要的地方，这个地方你通常并不会留意。

许多年以后，当双方之间的合作出了问题，你需要向律师出示协议时，这些问题才浮出水面，但到了那个时候，你可能根本不记得自己当初同意了什么，所以你只能假设自己当初的确同意了对方的修改。

五、把价格分解到最低一级。

我们可以用很多方式来描述一件产品的价格，但建议你在谈判时，不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平，这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易的成功几率。

用分解的数字赚钱的例子有很多，比如说：用百分比来告诉对方你的利息率而不是美元数；强调某件商品每月需要支付的金额而不是实际的价格；强调每块砖每块瓦或者是每平方英尺的价格而不是总成本；强调每个人每小时增加的成本而不是整个公司每年所需要承担的成本；强调每个月的保险支出而不是一年的总支出等等。

精明的商家非常清楚，当一个人并不需要从自己的口袋里掏出真金白银时，通常会花的更多，正因为如此，全世界的赌场都会要求赌客们把现金兑换成筹码，餐厅的服务员会鼓励你使用信用卡，这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易的成功几率。

六、书面文字更加可信。

打印出来的文字对人们会产生更大的影响力，大多数人都比较容易相信书面的东西，即便那些东西听起来并不可信。

正因为人们更容易相信那些形成文字的东西，因此演示文件就显得异常重要。设想一下，你在客户面前坐定，打开演示文件，上面第一页写“我们的公司是世界上最伟大的制造企业”，第二页上写“我们的工人是这个行业内最优秀的”，然后你打开其他页面，上面写满了客户的推荐信，这时你的客户一定会对你的公司刮目相看。

所以，只要情况允许，我建议你尽可能的使用书面说明文件，如果你是通过电话与人进行谈判，不妨在电话结束之后给对方发一份传真。

七、集中于解决当前问题。

在谈判过程中，应当把全部精力集中到眼前的问题上，而不应该被其他谈判者的任何行为分散精力。

在谈判过程中，真正重要的是双方在谈判桌上具体问题的拉锯战。双方在谈判过程中，只有作出的实质性让步会影响谈判结果，其他都不重要。但事实是，在谈判过程中，人们总是很容易被对方的行为所影响而不是集中精力思考当前的问题。

对于优势谈判高手来说，绝对不会做自己情绪化的事情，他们总是就事论事集中精力思考眼前的问题，而不是对方的人格或者一些挑衅行为，他们总是在想，和一个小时、昨天或是上个星期相比，我们现在取得了哪些进展？或许他也可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧。

八、一定记住要祝贺对方。

谈判结束之后，一定要记得祝贺对方，无论你觉得对方的谈话技巧有多么差劲，都要向对方表示祝贺。

优势谈判高手总是希望自己的对手感觉自己赢得了这场谈判，所以他们在谈判一开始时，总是会提出一些超出自己预期的条件，以便给自己留出让利空间。除此之外，在谈判的过程中，优势谈判高手还会通过其他各种谈判策略，让对方感觉自己正在取得胜利。

最后，在谈判结束时，谈判高手还会向对方表示祝贺，以此来巩固对方的这种感觉。

九、双赢是最佳的结果。

谈判的目的并不是控制对方，而是要和对方一起协作找出问题，并寻求适当的解决方案来解决双方所共同面临的问题。

大多数人都容易相信自己想要的东西也正是别人想要的，因为这一点，我们认为对我们重要的东西对别人也是同样重要，但事实并非如此，只有当你明白，谈判双方很可能并不是想要同样东西时，你才有可能和对方达成双赢的谈判结果，帮助你的对手达到他们的目的。

不要试图把所有的利益都收入自己的腰包，你可能会感觉自己获得了胜利，但如果你让对方感觉你这个人过于贪婪的话，这样对你会有什么好处呢！

胜负只是一种自我感受，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉是自己赢得了谈判，但同时又不需要牺牲你自己的利益。

- 完 -

一个有温度的法治公号：法之广鸣

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