德茂欣律师事务所主席

余启贤 LEON YEE

新加坡德茂欣律师事务所（Duane Morris & Selvam）主席兼上海分所负责人，毕业于剑桥大学基督学院Christ’s College Cambridge University，英国及新加坡律师，曾分别在英国、美国、马来西亚、印尼、香港、中国有工作经历，执业15年成为新加坡最年轻的国际律所亚洲主席，多次被The Legal 500, The International Financial Law Review 1000, Asialaw 评为公司法、公司治理、兼并与收购等领域的顶尖律师。2015年被Asialaw列为40位40岁以下的亚洲顶尖年轻律师。余律师同时还是陈嘉庚国际学会的会员、剑桥大学亚洲律师协会的创始人和主席。他领导的新加坡圣若瑟基金会St Joseph’s Institution foundation 将与他的母校Christ’s College, Cambridge University共同开办长达20年的奖学金项目，资助最优秀的新加坡学生前往剑桥求学。

近日，于岚律师对余启贤律师进行了采访，旨在向更多法律人分享余律师从业以来的经验和想法！

对话

Q1

我们知道您最早是在一家英国的顶尖律所里起步，然后转到新加坡本地所的，这点和很多在外资律所工作的中国律师情况非常相似，也是近些年很多在外资律所受训多年的律师纷纷加入内所的原因之一，您觉得这些中国律师如何在转换环境后能成为一个成功的合伙人？

我当时确实和现在很多加入内所的中国律师很像，同样秉承“same value, same quality, lower price”，我离开外所，但是我很快在德茂欣的前身欣文律所建立起了自己的客户圈，并且有几个很大的客户一直支持我。我想，对于离开外所加入内所的律师来说，尽快建立起强有力的客户圈，对于在内所逐步上升并稳固地位，非常重要。有一些律师认为自己以前一直在外所受训，业务能力很强，即使没有很多客户，也可以在内所做到合伙人。即使你可以成为合伙人，可是年轻一代的律师学习发展得很快，在他们的业务能力逐渐精进的时候，他们的工资却比合伙人低，那么他们将很快取代你。所以，客户才是最重要的。

对于培养自己的客户群，我有几个建议，在开始律师职业生涯伊始，就要考虑这个问题了，而不是等到已经成为合伙人了才来考虑，那样就太晚了。初级律师，要多跟合伙人学习业务的同时，也要学习如何积累人脉。名校出身会对积累自己的客户源非常有帮助，保持跟同学校友交流沟通，大家互相帮助共同成长的同时，他们也会自然而然成为你的忠实客户。如果不是名校出身，可以考虑再去名校读个硕士，顶级的校友圈会让你终身受益。对于不是名校出身，也无法再去名校读书的年轻律师来说，可以考虑参加一些社会团体、商会、律师协会，活跃在这些组织之间，也会逐渐为你积累人脉和口碑。

Q2

作为业务如此繁忙的大咖，您为什么还要承担如此多的社会责任，并且推动了联合奖学金那么有意义的项目？

我是剑桥大学基督学院Christ’s College, Cambridge University毕业的，这个学院培养了很多诺贝尔奖获得者以及新加坡的领导人。我一直感恩母校对我的栽培，当我了解到一些非常优秀的新加坡年轻人虽然被剑桥大学录取，但是因为资金的原因没有能够去剑桥读书，我感到非常心酸，因此我代表圣约瑟基金会与剑桥的校方领导层联系，共同推动了长达20年的奖学金项目，希望更多优秀的新加坡学子可以从中受益。

虽然我非常忙，要兼顾几个分所的业务和运营，但是我一直很愿意帮助年轻人，我年轻时受到很多贵人的相助，才使我有今天的成就，这就是我们新加坡华人传承的“嘉庚精神“。现在我有能力了，当倾我所能，帮助年轻人，成就卓越人才，实现民族复兴。

Q3

外资所在中国一直比较受限制，上海自贸区这两年推出了所谓的自贸区中外律所联营，一些外资所已经开设了这样的联营办公室，这点跟新加坡很像，原来新加坡也是限制外资律所在新加坡的业务范围，后来开始允许外资所和本地所联营， 作为一个联营律所的领导人，您怎么看待这种模式呢？您认为这样的模式对未来中国的法律市场的影响如何？

很巧的是，中国现在这个联营所的探索我们已经经历过了，新加坡也是逐渐对外资律所开放了法律市场。这种模式肯定是有利有弊的，新加坡政府的初衷是，希望通过对外资所开放法律市场使更多的新加坡律师可以进入外资所受训，推动新加坡律师业的进步。但是开放之后出现了很多挑战，比如外资所可以做本地业务，市场竞争就变得更加激烈了。对于客户来说是个很好的消息，激烈的竞争将促使律师不断进步，费用也更加合理化。而不管外所还是内所都需要在激烈的竞争中慢慢找到自己的定位，才能在竞争中独树一帜，立于不败之地。

比如虽然在中国的外资律所已经很多，而且因为竞争的原因有逐渐退出之势，可是我们为什么在三年前逆势而行，进入中国市场，就是因为我们定位独特，我们是第一个进入缅甸市场、唯一一个同时拥有缅甸、新加坡、越南和上海分所的美国国际律所，所以我们在中国的定位就是， 帮助中国客户进军东南亚市场，为中国的“一带一路”战略助力。独特的定位使我们在激烈的市场中有了一席之地。所以对于中国市场，不管外所还是内所，定位很重要。

（来源：WE律聚人）

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