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外贸案例分享——客户从开发到成交！
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一.人物背景介绍
Michael，做外贸已经10年有余，一个人的订单占公司总销量的三分之一。自我感觉还是一个比较有耐心，有原则的外贸文青。这次分享的开发成交实战案例是一位波兰的客户Marcin，产品是greenhouse暖房，主要起到防寒防冻，促进阳光吸收，延长植物生长季节的作用。
二.初次建立联系
这个客户的询盘其实是接手离职同事的，一共大概有30个询盘，虽然大部分都是send me details或者give me the best price。其实对于很多含糊其词的询盘，我并不需要花太多时间，把烂熟于心的产品规格逐一呈上即可。不过通常结尾我都会抛个问题，你们公司网址方便给一下吗？你们做电商零售还是实体店还是批发商？等等...
我在逐个回复这些询盘的时候，有一个询盘引起了我的注意：
2018年9月18号的询盘，客户介绍了自己的名称，市场分布，还有询价的产品规格，以及询盘目的：换新供应商！
虽然询盘看起来很对口很专业，但是我接手的时候已经过去两个多月了。
如果换成是追女朋友，估计都跟人家跑了。不过，对于任何询盘，都不要随便放弃，更别说这样比较有诚意的了。
对于已经把自己介绍得很清楚的客户，也就没有拐弯抹角。我先试探性地问他目前是不是跟别人跑了，如果跑了，能不能让我进一下备胎名单，没准以后能顺利上位。
客户第一次回复我：
Hi.
Can you send your best prices? And specification:pipe thickness, product weight. Production time of2 containers 40hc.We had a contract with another factory, but theydid not pass the factory inspecan well.
我紧接着回复到：
三.邮件内容分析
1. 从客户询问的两点specification可以判定他是专业的，因为这两点决定价格因素，尤其提到product weight，对于低科技含量的产品，可以说重量决定质量。同样的东西，我的比你的重，那我的质量肯定比你的好。2. 采购量：两个高柜。
3. 已经和别的工厂签了合同，但是验厂有点问题。
邮件回复切入点：
1. 专业的报价单：有自己的产品图片，详细规格，客人提及的两个specification一定要列入报价单中说明。因为他在意，也是他对比竞品的点。
2. 对于外贸行业，年底的时候，交期是很重要的，加上一句年前可以出货以消除客人后顾之忧。
3. 客户专业，你也要表现的专业。客户说原配验厂有问题，那我想要上位就要在这方面胜过对手。于是我反问：你是要求质量验厂还是类似BSCI的社会责任验厂？
四.谈判桌的交锋
分析之后发现客户销售渠道是网络销售，产品有汽车棚等户外产品，看规格价格，属于高端产品，质量要求很高。
做这些事的主要目的是为了确立谈判方案，摸清楚客户所关心的，搞定客户所担心的，告诉他这正好是我们的优势。
根据前面定位分析，我要传达我们价格为什么高的“理由”和我们的“优势”，虽然我没有和邮件中那些响当当的买手合作过，但是合理的吹牛不犯法，而且我有大客户，那些还未成交的大客户也是迟早的事。
另外零售商的痛点是什么？投诉、索赔、负面评价......
所以我提出一个点，免费赠送部分配件随集装箱出运。同时我们还可以帮助客户设计宣传资料，需要做视频推广的话，也可以帮忙。虽然我们目前还没有设计团队，但是如果他需要，我们会找专业人士来完成这项工作。
吹牛不等于欺骗，这个很重要。
客户的邮件也给出了非常积极的回应。同时他也说了不仅质量重要而且价格也同样是最重要的，听懂了没有？
价格也确实很重要，我们也不能不谈，这是一个很实际的问题，价格太高卖不动有什么用，所以最后我们选择降了10个点，最终也是以这个价格成交了。
总之一个道理：学会有条件的技术性妥协，在你让步的过程中得到你所需要的，同时也要让客户感觉自己赢得了谈判，特别要让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的，而不是你简简单单上唇碰下唇就说出来的，没有理由的鲁莽降价，还不如不降。
做外贸，永远不要妥协于自己的价格底线。现在的竞争激烈造成了行业的恶性循环，价格没有最低，只有更低。如果降价到自己的底线，我们就该守住。因为产品价值和服务已经很明确了，一味的价格战是没有出路的。更恐怖的是，你再报出来的低价可能只是用来做个参考去压别的同行。
然后定金就顺利地到账了。
五.成交后的复盘总结
从询盘过期两个月，试探联系到签合同，这期间来回的十封邮件，Skype沟通，双方效率还是很高的，打铁要趁热。复盘总结的几个关键点：1. 重视每一个询盘，要保持信心，积极面对。
2. 学会分析询盘和对客户做好背调。
3. 熟练地掌握产品知识，市场基本情况，同行是谁，优势在哪里。
4. 什么事情都抵不过一个认真。
5. 多学习并整合运用。
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