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​SaaS 企业,如何做信创生意?(上)

张保文 牛透社 2024-04-29


信创背后的软件国产化机遇,SaaS 企业不容错过。


 | 张保文
编辑 | 燕子   排版编辑 | 小双


信创,对于中国软件行业是一次重塑。对于中国 SaaS,则是一次突破和升级的机会。

01

信创就是把软件行业重新做一遍


2022 年 9 月出台的国资委 “79 号文” 为国央企信创改造定下了“时间表”:到 2027 年底,全部国央企必须完成信息化系统的信创改造工作。这意味着,未来几年,信创市场将继续保持高速增长的势头。


海比研究院发布的一项有关信创产业的报告数据显示:2022 年我国信创产业规模达 9220.2 亿元,近五年复合增长率为 35.7%。预计到 2025 年,我国信创产业规模将突破 2 万亿元;在信创产业中,核心产品市场 (主要是基础软硬件) 占比 26%,非核心产品市场 (主要是平台软件、应用软件、IT 安全产品) 占比 74%;民营企业在信创客户中比 62.4%,是最大的信创客户群体。


结合以上数据和调研,我们发现当下信创市场有几个值得关注的趋势:信创市场正在逐步开放,转向市场化和价值驱动;信创行业化正在加速;信创产品,并非仅仅服务于信创,未来也有可能走向海外市场。


e签宝创始人金宏洲说,“信创,就是把整个软件业重新做一遍。如果抓住这一波机会,原来做得好的可以更好,落后的也有可能实现反超。”


这表明:信创不仅会重塑中国软件行业,也将为国内 SaaS 企业,带来巨大的升级和发展机遇。不过想要抓住信创的机会,SaaS 企业面临的挑战依然不少:


一是,要适配信创环境,在技术和服务上满足自主可控的要求;


二是,要满足软件部署的需要。融云政企事业部研发总经理于剑池认为,信创市场更多是属于软件交付的范畴。SaaS 企业在信创项目中,扮演的是软件供应商或者服务商的角色,这与传统的 SaaS 模式其实是有本质区别的。从这点上讲,信创项目也不太容易落到传统 SaaS 企业的产品交付上;


三是,要满足好大客户定制化、行业化的需求。这对于 SaaS 企业,尤其是做中小企业市场的 SaaS 企业而言,在产品和服务能力上将会是一个较大的挑战。


在这些挑战下,SaaS 企业,要如何做好信创生意?


02

 从小圈子到大生态


信创的逻辑,是实现信息技术的自主可控。


2016 年 3 月 4 日,24 家从事信息技术关键领域研究、应用和服务的单位,共同发起成立了“中国电子工业标准化技术协会信息技术应用创新工作委员会”。许多人认为,“信创”一词,便是出自其中的“信息技术应用创新工作委员会”,2016 年也被视作信创的起点。


实际上,信创可以追溯到 1986 年 11 月国家出台的“863 计划”。“863 计划”提出要将信息技术等七项技术列为重点发展的高新科技;2006 年国家提出“核高基”重大科技专项,开始重点建设高端芯片、基础软件。


从这个意义上说,这几年处于风口之上的信创,其实是厚积薄发,是建立在二十几年信息技术国产化的探索之上的。在这个探索的过程中,信创的 IT 底层架构逐渐清晰,形成了 ARM (华为、飞腾)、X86 (兆芯、海光)、龙芯三大技术路线,信创(安全可靠)理念不断普及,这才有了这些年信创市场的爆发。


在采访中,我们发现,本土 SaaS 企业探索信创市场,应当是在 2018 年前后。


据金宏洲回忆,“当时是去工信部的一个实验室做信创适配。我们觉得这是国家力推的大趋势,必须要参与。当时大家对于信创还没有标准,所以应用层的厂商就要适配多套环境。”


在于剑池看来,信创可分为核心业务和非核心业务两大类。对于一些核心业务,党政机关在进行相关产品采购时,必须选择符合信创标准、入选“信创产品名录”的软硬件厂商;对于非核心业务,则主要是通过相互认证的方式,以此作为参与信创的资质证明。


以操作系统为例,融云的产品和麒麟、统信是相互认证的,所以当客户采购了麒麟、统信的操作系统后,如果有即时通信方面的需求,就可以考虑与它们兼容的融云产品。于剑池说,“我们想进入一个项目的招投标过程,就需要与主流的信创厂商互相认证,这样才更有可能在招标中进入甲方的采购名单。


信创产品目录一直颇受行业关注。百炼智能创始人姚从磊说,“近几年信创行业的确出现了一些信创产品目录,但并没有统一的版本,不过国家对于信创的预期是可以确定的:信创厂商提供的产品或服务,在核心技术上,必须要能够完全自研。”


根据海比研究院的调研,目前整个信创产业的规范化仍然不足,信创厂商主要是通过参与信创 (国产化) 项目案例征集评选,产品互认证,信创环境测试报告,以及进入国家信创产品名录等方式,来证明自己的信创资质。


随着信创行业化的推进,信创市场有望走向市场化运作,在政策上也将进一步放开。自主可控能力、对信创环境的适配能力、客户价值将成为衡量信创产品的重要依据。


作为早期探索信创市场的 SaaS 创业者之一,金宏洲看到,信创市场和早期相比,正慢慢走向开放,SaaS 企业参与信创的门槛也在逐渐降低。“过去是有产品目录,现在是‘行业准入限制’,一些行业比如金融行业,会有一些准入限制。我觉得这也是一个中间阶段。再往后应该是一个全面开放,只要符合信创要求的厂商都可以参与,从一开始的小圈子,变成完全开放的大生态。”金宏洲说。


03

 适配能力就是核心竞争力


SaaS 企业要参与信创,首先要适配信创环境。在金宏洲看来,SaaS 企业能够快速适配各种信创环境,不仅是一个效率问题,更是一种核心竞争力。


“不同客户适配的信创组合不同,满足的组合越多,业务范围就会越大。这需要 SaaS 企业在适配上能够长期投入,去适配更多的主流厂商,要具备高效和低成本的适配能力。”


SaaS 企业要适配信创环境 (芯片、服务器、操作系统、数据库、中间件等),主要面临以下几个挑战:


1. 适配工作量大


从原来的“Wintel”环境,切换到信创环境后,将会在应用软件、操作系统、服务器、固件之间带来“指数级”的适配量。此外,和原有系统相比,信创环境的稳定性、性能和体验,也有待提高。这些因素,都将导致一些客户在迁移到信创环境之后,会出现“水土不服”的情况。为了应对这些挑战,SaaS 企业就要做大量的适配工作。


姚从磊说,“百炼智能花了一些时间去适配信创环境。以信创服务器端为例,它的整个架构可能会和非信创类的服务器架构存在一些细微差异,表面上看也许觉得没什么,但仍可能影响到一些底层计算框架的运行。所以,我们就要对这些底层的计算框架进行修改、优化。操作系统和其他层面,同样也存在类似问题。”


在于剑池看来,从 Windows 操作系统到信创桌面端,是一个颠覆性的变化。“信创桌面端是基于 Linux 内核,它不像 Windows、Mac 那样,操作系统跟桌面是一体的。因此桌面软件要运行在 Linux 上面,除了操作系统的适配以外,还要进行桌面体验的优化;此外,Linux 在商用层面的市场普及率较低,也为适配带来了一定的困难。”


针对这一问题,融云的经验是:提供基于 Electron 的跨平台 PC 端应用解决方案,同时针对性地去和 Windows、 Mac 平台上的成熟产品适配系统接口,来降低对信创桌面系统应用的适配难度。


2. 适配标准尚未统一


信创产业初期,适配标准不统一,为了覆盖更多市场,SaaS 企业往往会采用多路线突围的策略,这样就提高了适配成本。此外,适配标准不统一,也会造成客户需求不确定的问题。姚从磊提到,不同的供应商会尝试从自己的角度去引导客户,这也会导致客户对信创产品的需求发生变化,为适配带来一定的困扰。


3. 测试资源缺乏


测试资源,也是信创适配过程中需要考虑的一个重要因素。于剑池提到,融云早期在做信创适配时,一些信创客户的老旧系统由于年头久远,适配测试资源很难保障,很多时候要到现场调试。随着 IT 新系统的普及,这种问题正在逐步改善。于剑池说,“从今年开始,大量的信创项目开始使用新系统,基本在公司就可以进行足够多的适配模拟;我们的伙伴,包括龙芯、麒麟,最近都建设了在线编译、打包的环境,也为我们这些厂商提供了很多便利。”


4. 私有环境 VS 云原生


于剑池提到,信创建设更多是 IDC 物理机集群这样的私有环境。SaaS 厂商面临的问题是如何把云原生的经验,落到这些传统的 IDC 机房建设上;此外,信创网络环境有其特殊性,比如一些政务外网、政务内网,公安系统的网闸、光闸,这些都是 SaaS 厂商在传统业务场景中比较少见的。


针对以上问题,SaaS 企业如何提升信创适配能力?通过采访,我们发现在技术层面,主要是通过自动化测试以及 PaaS 平台,来提升适配效率。此外,不同信创伙伴之间的配合也非常重要。


1. 自动化测试


于剑池介绍,融云为了提升数据库适配效率,进行了相应的工具研发和自动化测试的建设,在正常的版本迭代过程中,主动适配主流的国产化数据库版本,并通过自动化框架,对兼容性进行完整性测试,来保证不同产品版本的信创适配能力。


2. 适配能力 PaaS 


金宏洲认为,为了紧跟信创环境变化,实现高效适配,SaaS 企业需要把信创适配能力 PaaS 化,形成与业务松耦合的 PaaS 能力。以 e签宝为例,借助这种 PaaS 化能力,可以在一天甚至更短时间,实现与新的信创伙伴的适配。金宏洲透露,目前 e签宝已经和 90% 左右的主流信创厂商完成了适配,实现了对芯片、服务器、操作系统、数据库、中间件、基础应用软件、信息安全等环节的完整覆盖。


3. 大局观


除了技术和产品层面之外,不同厂商之间的紧密合作也非常重要。于剑池认为,信创目前仍处在一个“趟雷”的阶段,或者说是一个发现问题、暴露问题的阶段。这对于所有参与信创的厂商来说,也是一个共同发现问题,共同提高的机会,紧密合作的大局观非常重要。


04

口碑、生态、直客

SaaS 信创获客的 3 种途径


获客,一直是 SaaS 企业的难点。在谈及 SaaS 企业的信创获客渠道时,姚从磊提到了三个数据。


第一个数据是 73%。根据百炼智能统计,2022 年,信创产业招投标市场规模预计 8436.47 亿元,对比产业整体市场规模 1.15 万亿元 (数据来源:亿欧智库),相当于超过 73% 的信创需求,是通过招投标的方式完成采购的;


第二个数据是 5.7。年均招标超过 3 次的采购商,平均合作的同类别信创供应商数量为 5.7 个,这说明市场竞争环境相对公平透明;


第三个数据是 39.51%。中标次数排名前 500 的头部供应商的中标次数,占整体的 39.51%,这意味发展中的 SaaS 厂商仍有很大的机会。


结合以上数据,姚从磊认为,SaaS 企业拿到信创招标项目,主要是基于以下几种方式:


一是,口碑营销。


在姚从磊看来,甲方推荐仍是信创市场中比较高效的获客方式。“我们在发展信创新客户时,他们特别看重你过去的客户做得怎么样。虽然信创是一个全国性市场,但客户之间还是有很多沟通渠道的。如果你做得好,口碑就能传播得比较好。反之,你就没有什么机会了。”


因此在信创市场,口碑营销和客户成功更为重要。这也要求 SaaS 企业在策略上,首先要服务好现有客户,能够长期陪伴客户,认真学习行业 Know-how,与客户共创。


二是,生态合作。


组建行业上、下游的生态伙伴,通过这些行业上、下游生态伙伴的资源共享,也是转化率较高的一种方式。


三是,直客方式。


直客方式主要是基于公开招投标的信息。姚从磊说,该模式的重点并不在于第一时间拿到甲方招标信息,而是要提前做功课,通过供应商的一些采购数据,去判断进入甲方供应商目录的难度,预测甲方供应商的采购规律等,以便在招投标信息发布之前,就预先准备。


除了上述三种方式外,SaaS 企业做信创获客,还应当关注两类需求:新建项目和原有项目升级。


在于剑池看来,信创项目可分为两类,新建项目和原有项目升级。


新建项目是国央企客户基于国家信创总体要求而衍生出来的一些需求。无论是国家部委、国央企,还是省市的政府和国企,都要严格遵循主管部门的信创改造目标。对于这部分信创项目,SaaS 企业主要是通过各地信创协会 (组织),获取建设前期的项目需求信息和时间节点,然后与牵头机构、甲方客户进行一些对接交流。


原有项目升级改造,主要来源于客户的信创升级需要。以融云为例,原来交付过的国央企党政机关的标准产品,都是基于 X86 架构的 Windows 客户端。在信创方向下,需要在延续系统原有功能和保存原有数据的前提下,对原有系统进行信创改造升级。针对这方面需求,融云通过项目接口人或者商务团队,对各地已交付项目持续跟进,关注该类项目的升级诉求。


04

结语


伴随着信创行业化的加速,信创市场逐步开放,更多的 SaaS 企业开始进入信创市场。


对于 SaaS 企业而言,要角逐信创市场,不仅要融入信创生态圈,提高信创适配效率,更重要的是,要在全栈自研、全栈适配上着力,抓住信创机遇,来完成自身能力的升级。


在本文中,我们探讨了信创的逻辑和趋势,SaaS 企业如何适配信创环境,以及三种信创获客途径:口碑营销、生态链合作、直客方式。


在下篇中,我们将继续探讨 SaaS 企业如何满足信创大客户在定制化、行业化方面的需求,如何融入信创生态中发展自己。




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