「新生态」三四话

生态的内涵：

从“权贵的专利”到“民间的产物”

生态建设的内涵已经从信息化时代“权贵的专利”转向为数字化时代“民间的产物”。

十几年前，我曾在“ O 记”的生态体系里成长过，也曾在“ I 记”建设过多元化的生态体系。现在回想曾经的“ O 记”、“ I 记”，感觉生态建设的本质不过是信息化时代的大厂增加自身壁垒或护城河的一种手段，而且更多是在营销侧，通过生态伙伴以各种形式卖更多大厂的产品和服务。道理很简单，技术和产品大厂已经拥有了绝对性的领先优势，拥有更强的营销生态就意味着更强的竞争力。

当然大厂的“大旗一挥”，往往能带来一个阶段、一个群体、一段时间的现象级的繁荣，比如“ I 记”的“智慧城市”的生态案例。但归其本质，这种生态还是基于“集中式”的、“利己角度的”、“质量导向”诉求的产物。

十几年后我们这些创业小伙伴再谈生态，大家可能有的在读“小学”，有的在读“中学”，生态的交互更像是你借我铅笔我借你橡皮，你帮我补习功课我陪你锻炼身体，共同成长。而且涉及技术的增强、产品的互补、市场的共创，不一而足，远比曾经的大厂的诉求更多元。

这样的诉求下，伙伴们更希望“你中有我、我中有你”，秉承利他即利己，分布式、效率和成果导向。这有点像从官窑到民窑，经历了性价比和质量的妥协的同时，也使得受益群体放大数倍。在基于网络环境下推进数字化的今天，这种广泛性和分布性尤为重要。

此外，我们也发现生态建设的时点也在逐步“前移”，不再是进入二级市场才会涉及，而是在一级市场，甚至一些对生态要求较高的群体（比如技术平台型企业）在成长期就需要先行一步了。

生态的建设：“聚、合、深、集”

因为广泛性和分布式的特质，当下的生态建设无法做到“一呼百应”。笔者所观察到的建设的过程会有几个层次，可以四个字总结为“聚、合、深、集”四个阶段。

“聚”：先进行物理性的聚合，市场活动就是个比较高效的方式，让有可能有伙伴关系的企业聚集在一起。解决“相知”的问题。

“合”：在聚的基础上产生“化学反应”，实现复合。比如研发共同造某“轮子”，共同经营的行业整合“联合解决方案”，共同经营客户。这一层解决的是“互信”的问题。

“深”：一旦找到某个内外部确定性都非常强的结合点，双方花更多的时间做的更深，一直到可以一起“打穿”这个点，这样的生态合作才更持久。

“集”：一种可能的趋势是某个企业服务的领域可能会经历一段时间周期后形成“多集”，就像建筑地产领域已经形成了广联达、明源云和贝壳“三集”，越来越多的生态圈层就会围绕这三个集展开。

道理也很简单，这些“集”已经拥有了更多的资源，就像梯田的顶层，向下逐层灌输。那么对于创业企业，要么去尽早和产业里的一集或多集产生“聚、合、深”的生态合作，要么就自己努力变成一集，都会使得生态战略更积极主动。

生态的评估：“SaaS 化”

SaaS 体系里，我们常常讲的是 LTV、CAC、ARPU、Recurring、Churn Rate 这些概念。这些概念的根本是持续性、成长性，为何不能用到对生态伙伴的评估体系中？

A 和 B 的生态合作怎样算是成功，如果不够成功应该有哪些基于互惠互利的改善空间？最简单的一个模型就是 A 和 B 的合作能否共同增强将其客户（可是 A 传到 B、B 服务的客户，也可能是 A、B 共同的客户）的 SaaS 的指标。

如果通过合作，LTV 提升了，CAC 降低了，ARPU 值也放大了，复购率留存率都有所改善，那么这个生态的关系就会越来越稳固，因为 A 和 B 共同在客户侧创造了更具备持续性的经营模型。当然，这个概念也不仅仅是营销侧，完全可能 A 的某技术给 B 加持，传到客户的产品应用和体验上。

简单说，笔者认为，生态伙伴们能不能一起长期、更好地黏住客户，产生共创的“厚重”的客户根基，带来优质的客户体验和回报，是检验生态价值的唯一标准。

或许我们从未这样思考，但这确实是一个务实的、有效且可跟踪的评估体系，也为尚不成熟的生态关系提供了一个可迭代的方向。

写在最后：

创业不易。如果可以很好地利用生态建设这个利器，合作双方的创业者或许有一天都可以事半功倍。

 

——这才是真正的“正和游戏”。

③零和游戏指参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。零和博弈的结果是一方吃掉另一方，一方的所得正是另一方的所失，整个社会的利益并不会因此而增加一分。

(注释来源于百度知道）