揭秘｜如何打开 SaaS 销售困局
文｜高林东 原云帐房董事兼执行副总裁
责任编辑｜燕子 排版编辑｜加盐
全文 2653 字
SaaS 销售如何做？如何找到最合适的销售人员？作为一个从事软件行业营销工作 20 余年的营销人，我今天不想谈这些，因为这些都是“术”层面的问题。在这篇文章中，我想先与大家分享 SaaS 实现规模增长“道”的问题。
SaaS 销售模式表面上看似只是把软件搬到了线上，本地服务变成了云服务，买断模式变成了订阅模式，实际上最根本的是厂商与客户之间的关系发生了变化。不理解这个本质差别，就容易照搬传统软件模式 “照猫画虎”。营销的本质是运营，很多公司把运营停留在公司内部运营上，而没有思考营销是个大生态运营。商业的本质是利润最大化，当商业模式是一个单链条的模式时，利润率天花板很低，当商业模式是一个生态，利润率的天花板才能提高。
传统软件售卖模式：“一手交钱一手交货”，厂商与客户之间是供应关系，这是一个单链条模式。在产品交付完成后，客户贡献价值已经兑现了 80% 以上，因此厂商不愿意付出大量额外成本来做客户成功的动作，有限的客户服务成本根本不对结果负责，客户的潜在价值没有充分发掘。
SaaS 业务模式：由于 SaaS 模式是订阅式服务，客户持续贡献收入，厂商与客户之间必然是共生共赢的关系，这是一个生态模式。这就决定了厂商和客户有着共同的目标，就是让客户的生命周期更长。这时候厂商与客户是一个利益共同体，目标一致，形成 1+1＞2 的合力，持续为彼此创造价值。
对比传统软件与 SaaS 商业模式来看，厂商与客户之间的关系已经从“供应”发展为“共赢”。若不能认识到这个本质的问题，我们在组建营销队伍和制定营销策略时就会有很大偏差。SaaS 营销实际上是以客户成功为目标的，脱离客户成功的本质谈销售，就会落入传统销售的困局里。
众所周知，传统销售的困难有很多，比如产品价值是“痒点”不是“痛点”、意向客户获取难，获取新客成本高、获得客户信任难、销售增长乏力等等。SaaS 营销体系以客户成功为目标，以让客户成功为目标建立大服务生态。简单来说，就是通过服务，帮助客户形成增量收入，厂商从客户的增量收入中再获取对应的价值。这样，厂商和客户都获得了成功，实现了共赢。
下图是“客户成功”如何加速 SaaS 销售增长的流程图。通过客户成功，能从以下 5 方面促进销售业绩增长：
1. 减少客户流失，让客户继续使用产品/服务（续订）
2. 促进客户购买更多衍生服务，贡献更多价值（增购）3. 获取客户证言，树立市场标杆案例（口碑营销）4. 让老客户转介绍新客户（贡献市场线索）5. 提供更多客户需求，帮助改进产品（提高产品体验度）
1. 减少客户流失，让客户继续使用产品/服务（续订）
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