拾遗物语“我觉得一百年后，大家肯定都还记得穆旦，周杰伦肯定就是垃圾了。”前段时间，陈年做客《恶毒梁欢秀》时语出惊人，引起一番唇枪舌战。今天，拾遗君并不是来讨论是非对错，而是来讲述陈年的另一个“反省”。四年前，陈年的凡客不但欠债十几亿，每月还净亏8千万。大家都说凡客死定了，但没想到仅用了4年，陈年就还清了所有债务。我们都喜欢关注成功者，看“马云”讲什么真经。但实际上，任何一种成功模式都无法复制。失败的案例反而如同镜子，可以照出我们的真实面目。四年逆袭间，陈年最喜欢看《反脆弱》。他喜欢书中那句话：杀不死我的，使我更强大。“我爱奋斗，也爱享受生活。”“我爱漂亮衣服，更爱打折标签。”“我没什么特别，我很特别。”2010年，“凡客体”营销爆红网络，陈年的凡客服装，一夜火遍中国。
凡客这一年，卖出了3000多万件服装，销售额突破20亿元。不仅成为垂直电商老大，更以全行业第四的业绩，让整个商界为之侧目。
在2010年业绩刺激下，2011年，凡客开始了“大跃进”。1月，陈年将年销售目标定为60亿。3月，陈年又将目标调整为100亿。为完成目标，凡客开始疯狂招兵买马。竟然开了30多条生产线，从服装延展到家电、数码，甚至拖把和菜刀。员工从千余人暴增至1.3万人。“光总裁级领导就有三四十位。”那时候，陈年真是狂得可以：“我希望我将来能够把LV收购了，
然后就卖跟凡客一样的价钱，
我也希望把匡威收购了，帆布鞋就卖50块。”
疯狂扩张并没换来100亿销售额。因为口碑越来越差，凡客产品逐渐滞销。2011年底，凡客竟然积压了19亿库存。“不但欠了十几亿债务，每月还净亏8千万。”进入2012年，天天有人来催债。很多朋友都觉得凡客死定了，对陈年说：“放弃凡客吧，我给你投资另一个项目。”但陈年却不想这么不负责任：“不能说换就换一个，就像自家孩子，不能因为有缺陷了，就换一个。”
2012年，陈年开始反省。他认为凡客的症结在于“大公司病”。所以一次次在内部会议上，强调管理问题，强调腐败问题。“然后我对组织架构进行了大调整。”把两个事业部拆成6个，再拆成10个。“这些改革并没能阻挡凡客业绩下滑。”连一些亲朋好友都来跟陈年说：“你们的产品很有质量问题。”但陈年总是为自己开脱：“别人穿这个鞋都不疼，怎么就你疼？你的脚有问题。”凡客就这样在泥淖中越陷越深。
在陈年最迷茫时，好朋友雷军站了出来。“我俩都生于1969年，曾共同战斗多年。”2000年，雷军邀请陈年一起创办卓越网。“后来，我们把卓越网卖给了亚马逊。”2007年，是陈年和雷军生命中的“大年”。那一年，陈年创办了凡客，而雷军开始酝酿制造小米。“后来，雷军背着满满一书包手机，兴奋地来跟我聊极致和口碑，我却不以为然。”
有一天，迷茫的陈年找雷军出来喝酒。饭桌上，雷军直言不讳：“凡客这种盲目扩张是上个时代的做法，未来的企业应该像小米一样，以用户需求为导向，用产品来塑造品牌。”这话一下就把陈年刺痛了：“你做小米发达了，也不必来挤对我吧。”
“不是挤兑。凡客的产品不行，凡客对待产品的态度不行 !”
两人不欢而散。
回来后，陈年左思右想，很不服气。为了找回面子，他请雷军来参观凡客。“我清空了半层楼，把所有样品挂了出来。”雷军从几百个衣架间走过后，说了一句话：“感觉不是站在一个品牌店，而是百货市场。”陈年的脸腾一下红了。“我挫败地发现，真没有一件产品拿得出手。”雷军盯着陈年，尖锐地问：“你生产的产品你会用吗？”陈年简直有点无地自容：“当时我穿的是Prada和Zegna。”那天临走时，雷军说了一句：“你能不能先专注地做好一件产品？比如衬衫。”
雷军走后，陈年找来许多帆布鞋。这些布鞋，曾是他最引以为傲的产品。陈年把帆布鞋铺了一地，坐在那里一双一双地试，越试心里越凄凉。
最后情绪失控，把手机砸了个稀烂。“凡客最大的失误是没有专注产品。”这个曾把《钱钟书文集》等冷门作品推上畅销榜的文人，终于想通了文学与商业的相同之处——都要靠品质取胜。
他决定归零，从做好一件衬衫重新开始。“因为衬衫是穿得最多的服装。”陈年想做一件真正的免熨衬衫。可当他去问公司专业人员，要用什么面料、什么版型、怎样制作时，“居然没有一个人能说出门道。”陈年只好密集出差，去找厂家了解情况。“我见到生产商后，才了解犯的错有多大，他们以前来拜访过我，我都没有见他们。为拿到订单，他们只好跟基层员工打交道，还要招待他们洗澡唱歌。”
“可想而知，凡客挤满了多少凑热闹的人。”陈年决定壮士断腕，让凑热闹的人尽快离场。陈年想出了一个狠招，把总部从西二环中心搬到偏远的南五环亦庄，“谁适应不了随时走人。”本来租金还有一年才到期，“损失一千万也要搬，唯有去骄去躁，凡客才有未来。”
陈年原以为，能减到一千就不错了，“没想到最后减到了180多人。”
陈年在自己博客里这样写道：
“公司越热闹，烧钱混日子的人越多。
当凡客走上专注和极致路线后，
我才发现需要的人可以如此少。
曾经光是衬衫部门就有200多人，
后来发现只要7个人就够了。”
当决定“从做好一件免熨衬衫开始”时，凡客所有人都一筹莫展。究竟该怎么做，什么是好，什么是不好?没有一个人知道。陈年带着产品经理，跑遍了大半个中国。“终于弄懂了免熨衬衫只能选棉质的，而且必须用新疆阿克苏地区的长绒棉。”
棉花这个问题解决以后，陈年又开始琢磨面料工艺。“比如，面料手洗后会有浮毛出现，我们研究了几个月，就是解决不了。”凡客遇到的问题看似简单，
其实证明了中国制造的浮躁。
“那些做了几十年的老师傅，
那些负责提供材料的生产商，
只会拿出一个个质检报告，
说产品符合国标、欧标、日标，
却不能告诉你如何解决浮毛、偏色等这些基本问题。
符合标准和用户体验完全是两回事。”
后来，一个朋友给陈年推荐了木村修。木村修曾经是优衣库的面料大师。木村修来后，只问了一个问题：“染色机器的转速多少。”没有一个人答得上来。“转速过快，会产生毛羽。转速过慢，光泽度不够。”木村修一调转速，浮毛问题立马迎刃而解。陈年受到了前所未有的震撼。“那天我暗暗发誓，一定要做一件极致的产品出来。”
随后，陈年聘请了木村修团队。
面料的难题让日本团队解决了。但免熨衬衫又在版型设计上卡了壳。“不管怎么做，哪怕是抄，都复制不出大牌衬衫的气质。”2014年春节前后，团队的人集体绝望了。“我也想放弃了。”陈年找雷军诉苦。但雷军对陈年说：“做好产品要有坚定信念。好产品都是慢慢成长的，然后在未来某一天迎来一个爆发。”就这样，陈年坚持了下来。
一天，一位业内人士对陈年说：“你去拜访一下日本衬衫大师吉国武。”
陈年一看资料，吉国武的工厂只有一百多人。
他立马泄了气：“工厂这么小，老板能有多厉害？”
死马当作活马医，陈年最后还是去了。
一进那工厂，陈年就被震撼了。
“从没见过这么干净的厂，没有年轻人，全是老师傅。”
和吉国武一交谈，陈年更是五体投地。在领子下加个半衬，可以让领口挺括；在袖口掐出6个褶皱，才能贴合手臂；怎么设计，坐地铁手拉栏杆时袖子才不滑下来。…………“我竟然不知道设计衬衫有这么多奥妙，难怪这么多奢侈品牌会找吉国武合作。”这时，陈年才意识到，什么是专注、极致！
“那些版型细节还有设计细节，
我今天敢在这里告诉各位，
在全中国都找不到合作伙伴去解决它，
我曾经生产的服装都是垃圾。”
陈年开始反思自己，反思中国制造。“中国制造是很强，我过去也大声讴歌。但现在发现中国制造是知其然，不知其所以然。很多所以然都在国际大牌那里。我们所谓的抄得快、执行力快、上规模快，其实不是真相。真相是我们缺基本功，我们缺所以然。”后来，陈年把吉国武请到了北京。
“对产品要有敬畏之心。”这句话从此成了陈年口头禅。“从面料到辅料，从工艺到版型，从一个扣子到一根线，都必须做到极致。”为此，陈年不知把产品经理骂哭过多少回。“那个时候，我经常对员工说一句话：把你们脆弱的心灵放在一边吧。”
2014年11月，凡客免熨衬衫终于上市了。这一次，陈年并没有大肆宣传。凭着一点一点的口碑，从2015年下半年开始，凡客免熨衬衫的销量一下就起来了。“一天卖几千件，卖得好甚至上万件。”2015年，凡客销售了100万件免熨衬衫。这个销售，能进行业前三了。“我刚刚接到了长江商学院和微软的团购订单。”陈年一脸得意：“我做的衬衫现在是中国最好的衬衫。”
随后，陈年又把目光聚焦在T恤和帆布鞋上。“像做衬衫一样，把T恤和帆布鞋做到极致。”2015年底一算账，陈年发现自己不欠债了。“而且，账面上还有不少钱。”专注于极致，就这样让陈年完成了逆袭。
“回过头看自己当年的照片，就会觉得特别讨厌。觉得这个人怎么那样呢？那么张狂，那么虚荣。”现在，陈年觉得自己的心态发生了很大变化，“不像以前那么虚荣了。我完全放弃了功利的一面。做公司、做品牌，对产品，对用户，一定要有敬畏之心。”
四年逆袭期间，
陈年看得最多的一本书是《反脆弱》，
陈年把这四年称之为上了一堂课，
“反脆弱的一课，学费差不多30亿。”
书里有句话，陈年特别喜欢。
尼采说的：杀不死我的，使我更强大。
办公桌上，压着陈年写的一首诗《我的四月》。
21年前，他刚来北京落脚时，
在五棵松附近的一户农家院落，住了四个月。
写这首诗，陈年是想让自己永记教训：
“我看见了你，迎风而来，
1995年冬日清晨阳光里的你，倔强天真。
所以，如果你问我，
为什么非要对一件衬衫，一件T恤，
如此大动干戈？
我想的是，做好一件衬衫、一件T恤，
是凡客的本分，也是我，在重新做人。”
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