近来，在中国政府的推动下，独立保养门店可以销售原厂配件供应商的零部件，同时途虎养车网、养车无忧网等车后市场互联网平台的涌现，使得独立售后市场爆发的条件已经成熟。

原来的汽车市场依赖于庞大且快速增长的新车销售量，而现在汽车厂商和他们的合作伙伴必须寻找新的机会，寻求更多样化的利润来源来驱动增长。但是，想要把握良机就必须对市场有深刻的理解。

中国汽车后市场的独特条件

中国汽车后市场发展迅猛，为了支持独立售后市场，它也会剑走偏锋。由于近些年中国汽车市场急剧扩张，保有的汽车车龄相对较新，不像成熟的美国市场车龄老化。一辆还在保修期内的新车需要的服务很少，而且因为在保修期内，车主需要服务的时候只会找原厂配件服务商，也就是4S店，一旦出了保修期或是作为二手车出售，车主便需要便捷的保养门店。

以上现象预示着中国汽车后市场的繁荣，二手车和脱保汽车的数量将在未来几年成倍增长，独立售后市场的发展势不可当。在此，总结出独具中国特色的四大原因：

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2009年至2016年，中国共销售1.6亿辆机动车，其中，2015年销售2450万辆，2016年销售2800辆。由此可见，新车销售量在中国是爆炸式的增长，随着这些汽车的老化，维修保养需求必然增多。近期，中国政府发布相关规定鼓励二手车买卖，此规定会缩短车辆保有周期，促使车辆从一二线城市向三四线城市的流通。值得一提的是，不断扩张的二手车主群体会在独立售后门店进行维修保养服务。

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在中国，独立售后市场（汽车保养门店）的发展仍处于早期阶段，大多是个体经营的小型零售店或维修厂，而品牌服务商褒受欢迎，成为原厂配件服务商的选择之一。虽然这些服务商已经将便捷和价值融为一体，但是互联网电商正进入欲分一杯羹，比如京东和阿里巴巴，提供线上至线下的服务。另外，像滴滴和易到这样的共享出行互联网平台也对售后市场表示了浓厚兴趣。

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汽车工业已有百年历史，其商业模式一直是以车主为中心，而此模式正逐渐被所谓的「互联网颠覆者」摧毁，它提出的是出行即服务MaaS（Mobility as a Services）的理念。在中国，以滴滴、易到和优步为代表的打车软件，自2012年一炮走红，从此一发不可收拾，中国的城市化发展仍大步向前，个人移动出行的需求还在不断扩大。

4

通过一连串的干预，中国发改委意图明显，鼓励创新。但这间接性地增大了竞争，提高了产品、零配件和服务的价格透明度。近年的反垄断行动和「汽车经销商许可证」等有关规定的变化加剧了更多的竞争，动摇了原厂商的定价权。

建立汽车后市场生态系统

中国的独立售后市场仍处于早期阶段，独立售后市场树立品牌形象的成功关键在于有效的零件匹配和物流及仓库的管理，若想在独立售后市场鹤立鸡群，必须注意以下五点：

• 顾客粘性

• 店内服务

• 供货能力

• 价格竞争力

• 品牌形象

  
  

联合合作伙伴共建售后市场生态系统，需将以上五点逐步攻克，未来迎接我们的必定是潜力无限的售后市场。

传统汽车零件供应商遵循以产品为中心的商业模式，所以他们把原厂配件这类硬件销售作为核心业务，而线下维修服务是其顺势而为的副业，且在不断壮大。互联网平台仅存在于传统厂商可视范围的边缘，还不足以造成威胁，更何况，互联网移动平台还在建立自身的以服务为中心的生态系统。

以产品为中心和以服务为中心的生态模式截然不同，正在崛起的互联网车后市场服务公司正在颠覆售后市场的价值链，它们拥有庞大的用户数据和高效的渠道管理能力。

仰望星辰

在中国，汽车后市场越来越大，大到任何相关企业都无法忽视。对于那些准备涉足中国市场的企业，爆炸性增长的中国汽车后市场蕴藏着无限潜力。新的利润增长机会蕴藏于中国这个全球最大的汽车市场，尤其在汽车后市场，传统厂商应该立即行动起来参与其中，但是想让汽车后市场这口深井喷油，要学会与新价值链伙伴进行合作，并在这个过程中练就一系列专项技能。

在汽车后市场，以产品为中心和以服务为中心的企业正逐渐融合，供应商必须呈现出清晰明了且与众不同的价值定位，这样才能在售后市场分得一杯羹，同时需要与在边缘徘徊的具有杀伤力的新企业，保持既竞争又合作的态度。

Bill Russo（罗威）

厚势汽车专栏作家

罗威先生(Bill Russo) 是高风咨询的董事总经理和汽车业务的领导人 。 曾担任克莱斯勒东北亚区副总裁，拥有超过30年的行业经验，其中15年是汽车企业高管，期间在中国和亚洲有11年的经验。 他曾参与众多跨国和中国本土企业制定和实施其全球市场和产品策略。在担任克莱斯勒东北亚区副总裁期间，他负责大中华区和韩国市场的商业运营管理。在此之前，他是克莱斯勒产品和商业战略总监。 他同时拥有12年在电子IT产业的经验，曾任职于IBM公司，并曾在哈曼国际任职企业发展副总裁。