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创始人答:为什么要提供无限次复训的「薅羊毛」福利?

郭婷婷 暂停实验室 2023-04-29

我经常需要回答这个问题,不仅投资人会问,我们「精神股东」老用户们也会问。

至少看起来,这的确是件很不符合「商业逻辑」的事情:

暂停实验室所有行动包,一经购买,都支持无限次100元参与复训。完成后,100元全额返还,等于免费。

在用户完成率 70% ,产品数量有限的情况下,这样不是很亏吗?为什么要这么做?

在回答老朋友之前,先和新朋友打个招呼,介绍下这个机制怎么玩。

一句话就是:复训不是要求,是给老用户的贴心福利~ 已经很熟悉这套玩法的老朋友,可以跳过下面这段背景,看之后的回答。

如果你看过我们的介绍,价格里包含了 100 块督学金。即,在你每次坚持完成 21 天后,我们会以奖学金的形式,返还 100 元到你的账户,可随时提现。

如果你体验过一期后感觉不错,想第二期继续巩固练习,那这 100 元可直接作为复训的督学金。在下次完成后,这笔钱还是会退回你的账户。

也会有些小伙伴完成一期,提取了奖金。他们并不想马上开始第二期复训,但可能会希望以后再回来复训。这种情况也完全没有问题,你的复训资格一直在那里,我们随时欢迎你回来。到时候,还是只需要 100 元 就可参加复训,完成后依然全额返还。

在我们还没有开发进阶行动包的时候,有老朋友由于太喜欢这个练习,就拿这 100 块在这里玩了一年。

因此,这个机制在老朋友那里有个昵称:「无限续杯」,他们也亲切的把自己称呼为「钉子户」。在参加一期之后,理论上,人人都可以用这个奖励的 100 块无限循环。

实际上,大约 70% 左右的人会参与之后拿到这 100 块奖励,有将近 40% 的人选择再来一次,还有 10% 的人持续半年。而持续带来的效果提升是显著的。

我们之所以设计出这个玩法,是有这么几个考虑。

首先,督学金的设计,可以给刚开始尝试一个新经验的小伙伴们增加一份坚持下去的动力。而坚持,才可能带来实际效果。

另外,很多小伙伴找到我们,是想要解决当前的情绪困扰。只不过困扰解决了,这之后的生活还在继续,人生也总有新的挑战和波浪起伏在前面等着我们。

所以一方面,可能会有些小伙伴通过这段时间的练习认识到,自己需要的,不只是临时救急,一个救生圈或一条安全绳,而是想要掌握在波浪中击水遨游的能力。

这意味着他们想变被动为主动,打算平时就通过心理健身,来照看好自己的心理健康和抵抗力。

也有些朋友,是经过一期或几期的练习,当前困扰消失后,和我们挥手道别。但他们在未来的某一天遇到了新的问题,于是再次想到了暂停实验室,这家曾经带给他们帮助的「心理健身房」。

在我们这里,有这两种需要的小伙伴都不需要担心。

我们这家心理健身房和其他健身房的一个重要区别就是:一旦你成为了我们的会员,那么你就会一直是我们的会员。我们随时欢迎你回来。

在正念书写行动营这个产品介绍中,有一段我写给大家的话,那段话中我引用存在主义心理治疗大师欧文·亚隆提到的一个表达:旅途伙伴

我们是这么想的,在设计产品时也是这么做的,让我们的产品能够成为大家人生旅途上的一个旅途陪伴者和帮手,一起面对人生的波浪起伏。

当前的高坚持率和改善率,是这个机制对练习者很有帮助的有力证明。

这也是关心的老朋友们的担忧:这样被「薅羊毛」,会不会亏本啊?

接下来是我的正式回答:

首先大家不用担心,复训机制,从商业上当然不赚,但也不亏啦。

为什么要这么做?

因为这个机制,最初并不是从商业逻辑「赚钱」角度考虑的,而是回到用户的需求,回到科学心理学产品的特点,从情绪干预的起效规律来考虑。

或者也可以这么说,在暂停实验室我们相信:好的商业逻辑,就是要为用户真正创造价值。

来到暂停实验室的人是谁?

50% 的朋友处在中重度情绪困扰

30% 的朋友处于轻中度困扰

20% 的朋友当前心理健康水平较高
他们期待获得什么?

焦虑、抑郁、压力、失眠等情绪困扰的改善

情绪调节能力的提升

从科学规律上,不同程度的情绪困扰,干预时长不同。中重度焦虑抑郁情绪困扰,需要长期干预。情绪调节能力的稳定增长,也需要长期反复练习。

这就是我们称这里是「心理健身房」的原因。

但人们很容易接受,锻炼身体需要长期练习,但不太想要接受,情绪困扰的改善需要长期练习。

无论你目前处于什么样的困扰等级,你希望找到的,都是一种时间短,见效快,花费少的方案

你希望问题尽快消失,尽快结束服务。而绝不会在一开始就抱有「打持久战」的预期。甚至,越严重,你越希望摆脱。

同时,你可能还会担忧:万一我参加了之后还没有好,怎么办?

练习还没开始,这种担心已经变成了一种压力,可能又会阻碍一部分人的行动。

这是一个需要被看到和被理解的真实需求和担心。

承认自己需要帮助,迈出勇敢的第一步,这对很多人都是一个重大的决定。这个福利设计,可以推更多犹豫中的人一把。

打消顾虑,激活动力,也是我们设计解决方案的起点。

我们的解决方案,绝不是向你承诺,在 XX 天之内就彻底摆脱情绪压力,100% 恢复,一次包好(注意,这样说的人,一定是骗子

我们的方法有点「笨」:

1)通过不断的测试,找到了一个验证的最小起效剂量:一个周期 21 天,每天 2 个小练习,每个练习十多分钟,满足你想「快点好」的需求;

2)尽可能降低练习门槛,建立积极反馈循环,慢慢建立起你对自己的信心;

3)当你感到鼓舞,想继续参加巩固自己的成果时,不会因为被还要额外付钱而劝退。

这就是「免费」无限次复训机制的初衷:降低你继续行动的门槛,提供能长期坚持的安全感。

或者说,在大部分人最想放弃的关键时刻,尽可能给你动起来和坚持下去的信心。

这的确帮助一些朋友坚持下来了:

在暂停实验室首个周期结束后,选择复训基础营的用户比例,显著高于购买进阶行动包的用户。整体再参加一次的比例,超过 30%。

随着持续参与,有更多用户会选择购买进阶行动包,这通常发生在复训的第二、第三周期结束,甚至更久之后。

大家其实是逐渐接受,自己需要更深度和更长程的干预,这样的一个事实。

抑郁焦虑是一个状态反复波动,复发率高的慢性困扰。而这正是焦虑抑郁经历者最害怕和最不愿意去承认面对的事。

而害怕复发,对情绪本身的恐惧焦虑,恰恰又是复发的诱发因素

只要不害怕复发,相信自己始终有能力和资源去应对,本身就能显著降低复发可能性。——这既是心理治疗的起效机制之一,也是相对药物治疗的优势:通过调整对困扰本身的认知预期,减少复发。

对反复被情绪困扰的人,最终坦然接受「长期干预」,是需要一个过程的。在这个过程中,「只要你来,我们就在」的免费复训机制,可以给大家足够的安全感。

只要继续留在这里,继续坚持下去,未来就有机会去尝试更多进阶的服务,也更有可能收获最大化的改善效果。

我们也会获得收益,建立在解决问题,创造价值基础上的收益。

***

这个机制,也可能会让更多人少走弯路。

在心理服务的市场,长期存在「参加心理咨询师培训的人多,接受心理服务人少」的怪现象。这种现象,一方面是因为心理咨询师专业人员供给稀缺,的确有通过市场化方式培育人才的需求。

而另一个重要和隐秘的原因是,有相当比例来参与咨询师受训的人,本应该的角色,是求助者。

他们的首要参与动机,是解决自己的心理困扰。但因为对心理服务周期不确定,收费太贵的畏惧,他们最终选择了「久病成医」,通过学习心理咨询师课程,曲线解决自己的问题。

其实,这类知识学习课程,并不能直接地满足改善困扰的需求。只能说,大家实在是太希望一劳永逸的解决问题,太希望不要为这件事持续付费了。

「通过学习某种技能,获得一种长期有效的方法」,是一种无可厚非的心愿。

来到我们这里的用户,很多也报有同样的期待:希望在暂停实验室每天练习的这些技能,最终是自己的,是即使脱离了专家指导,也可以自助使用的技能。

我们把这里成为「心理健身房」,就是为了让大家能继续练习的。

从这个角度, 100 元就是暂停实验室这个「健身房」的会员费,交 100 块,场地给你随便练,过了一个周期退给你,是不是很划算?

欢迎更多「钉子户」常驻。

***

再次让老朋友们放心下,我们其实没有亏。

因为绝大多数长期坚持练习者,在我们从不主动推销的情况下(整个公司都没有一个做用户销售的人),最终都逐渐变成了暂停实验室的全家桶用户和安利官。

感谢老朋友们!

暂停实验室的野心,是做心理健康领域最好的数字产品。

对中轻度困扰用户,我们的产品本身就可以成为完整独立的干预方案,实现对心理问题的「短平快」解决。

对中重度困扰用户,我们的产品也可以配合药物/心理治疗协同作用,成为复健过程中最得力的日常陪伴者。

我们需要接受这样的事实:用户需求解决后,就会自然流失。

我们也有这样的信心:只要需求被解决得足够好,当未来有需要时,大家会再次回来,并且愿意把产品推荐更更多有需要的人。

我真心希望,我们的创新产品服务,能让更多需要帮助的人,从科学心理学产品中获益。

暂停实验室仅此一家,别无分号,找我们,直接来体验吧~


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