亚马逊服装品类无利可图，卖家增长受限

Original 千帆跨境必读 2023-06-15

服装卖家的出路，不在亚马逊。

出品 | 跨境必读作者 | 千帆

服装品类困难重重

服装，作为亚马逊上的优势品类之一，去年，已经取代家居品类，成为了亚马逊平台上的第一大品类。然而，亚马逊上服装卖家的难题仍旧存在，并且愈演愈烈。

去年6月，内衣品牌Eby拓展了新的销售渠道——亚马逊。现在，亚马逊已成为Eby增长最快的渠道之一，前6个月的销售额达到了50万美元。但是，回报率微乎其微，Eby联合创始人Renata Black表示，在亚马逊上无利可图，如果在亚马逊上卖出100万美元的商品，可能利润只有10万美元。

这背后有两个重要原因——退货和平台运营成本。

数据显示，在 Eby的独立站上，该公司的平均退货率约为2%。在假期期间上升了 3%。但在亚马逊上，退货率在15%到18%之间。

除了Eby，多个品牌和机构表示，亚马逊上的服装品类退货率最高，许多消费者会购买两种尺寸的商品，以确保合身并退回不合身的商品。

再加上与其他类别相比，使用亚马逊物流的服装品牌还得支付更高的配送费用。例如，重量在12到16oz之间的非服装商品的配送费用为每件3.98美元，而服装则为4.36美元。

服装品牌的广告费是每售出一件商品的17%，而其他品类通常只支付15%。如果亚马逊认为某件产品在退货后无法再次销售，卖家通常还会面临额外的手续费。

不仅如此，在第四季度的节日旺季，亚马逊延长了退货窗口期，还大力刺激卖家打折，导致第一季度的退货率更高，根据Adobe的数据，去年假期的退货率同比增长了63%。

数据显示，家具的平均退货率为6%，美容和个人护理产品的平均退货率为1.85%，而服装/柔软产品的平均退货率为16.5%。这些共同限制了服装品类在亚马逊上的发展。

亚马逊业务发展艰难

作为卖家，需要尽可能多地接触到消费者，因此拥有庞大消费者群体的亚马逊成了大多数卖家避不开的销售渠道。然而，亚马逊独有的生态体系和消费者习惯，使得业务开展更加艰难。

“在亚马逊上开展业务，只有销量增长，但是业务并没有扩大和发展。”

不少卖家能感觉到，在亚马逊上进行购买的消费者更容易进行退货。有卖家认为，这表明亚马逊销售渠道存在文化问题，亚马逊消费者在购买和退货的心态上要轻浮得多。

这不仅对品牌有商业影响，还会影响品牌的进一步发展。因此，服装卖家在亚马逊上经营需要更加谨慎。

从某些角度看，亚马逊不是一个发布所有商品的渠道，而是一个展示品牌所提供的最佳产品的地方。

因此，卖家需要尽可能多地在亚马逊上列出最常青的款式以及最热销的款式，而季节性商品在亚马逊上的投入成本和回报并不成正比。因此，在亚马逊上清库存，有时候甚至会导致亏本。

同时，卖家也需要增加与消费者之间的交流。卖家可以试着在详情中增加一份详细的尺码表。

事实上，通过国内诸多大卖在亚马逊的发展历史可以看出，尽管亚马逊是一个相当强大的销售平台，但是也有相当多的局限性。随着亚马逊对于平台管理更加严格，在亚马逊上经营的成本越来越高。想要真正扩大业务，卖家需要更好地打造品牌，建立自己的独立站业务。

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