T博士/文

给客户做了一份方案，用了三五家保险公司的产品做了组合，客户说：为啥你给我选的是不知名的小公司啊？

我纳闷，问客户，您觉得哪家是不知名的小公司啊？

客户说，你看A公司，小公司吧。还有B公司，听都没听说过。

实际上，A公司在2015年的时候保费规模就过千亿，而当年中国保费规模过千亿的保险公司只有6家。

至于听说与否，每个人都有自己的局限。俗话说隔行如隔山，没听说过，不代表人家是无名小辈。我们看天津塘沽爆炸事件后的理赔统计，赔付金额排第一的是苏黎世保险公司。

很多人都没听说过苏黎世，但是人家在世界500强中排名地122位，有着150年左右的历史，只是因为他家主要经营财产险，我们作为个体消费者很少接触到而已。在个人客户能接触到的产品中，苏黎世的综合意外险一直是意外险种我首先推荐的。投保链接：

http://www.700du.cn:80/front/product/toProduct/176be4af25c14b6ba804738baae91f3c?akey=8a46f663144e11e7893000163e0336ea

国人对香港保险的认知也有类似的情况，很多人纠结于友邦和保诚，殊不知安达和宏利等公司，也有过人之处。

下面这份表格列出了《财富》世界500强排行榜中各大保险公司的排名，以及这些公司在中国的合资公司。

 2015年《财富》世界500强排行榜

                                       单位：百万美元

可以看一下，表中有哪些公司是以前听说过的。

中国大陆目前有12家保险集团控股公司、83家人寿险公司、81家财产险公司，很多人知道的不外乎中国人寿、平安等三五家保险公司。为什么？不是每一家保险公司都愿意大手笔请姚明、葛优代言。根据平安公司的年报，该公司2016年的广告费用是172.46亿，平均每天4725万元。羊毛出在羊身上，你懂的。

还有客户有疑问：你推荐的保险公司这几年都是亏损呢？我的保单有保障吗？

这个看客户需要的是什么类的保险。如果是分红险，我会选择规模大、盈利好、资产管理能力强的保险公司。如果是保障类的保险，保险公司是亏是盈、利润多少，和您关系不大。

咱先摆正和保险公司的关系。您如果是要买这家公司的股票、要做这家保险公司的股东，那得考虑公司的盈利情况。否则，保险公司盈利了，也不会给咱分红；亏本了，我也不会有啥损失。打个不尽相同的比方，就像您走进一家餐馆，如果您是食客，您会关注食材是否新鲜、菜品是否美味、服务是否贴心，至于餐馆是否盈利，和您关系不大。如果您是投资人，要入股这个餐馆，盈利水平、发展前景，必然是考虑的重点。立场不同、关系不同，着眼点大不相同。

说了那么多，我作为保险经纪人，可以代理100家左右保险公司的产品，在为客户做方案的时候，必然有选取的标准。如果存在一种最理想的状态：这家保险公司的产品最好、服务最优、品牌最佳、盈利最高，自然非他莫属。但是在任何领域，这样的理想状态都是不存在的。那么如何挑选？咱以保障类产品为例。

首先是产品的保障范围和价格。这个比较容易，有时候又会有点迷惑性。例如重疾保障50种、80种、105种，哪种好？价格一样，当然保障范围越多越好，价格悬殊，那就得看看值不值了，毕竟重疾险中保监会统一定义的25种，就占了整个理赔案例的95%以上，多保障几个发生率极低的病种，差别不大。

又如多重赔付的重疾险，有些产品号称最多可以赔付7次，比单次赔付的产品贵40%左右。人一生7次患重疾的概率实在太低了，是杀人了还是放火了。

但是，如果贵8%左右，换个两三次赔付的重疾险，倒是可以考虑。因为有的重疾发生后，患者是可以长期生存的，例如甲状腺癌、乳腺癌。现实中也确实遇到客户患甲状腺癌后，再咨询保险的，但是很遗憾，除了意外险，他很难再考虑其他的了。

其次是保险公司的服务。这个有点不足为外人道，是在和各家保险公司打交道的过程中的体会，哪些公司的内勤是真正办事的，哪些公司的内勤是混事儿的，接触多了自然心里有杆秤。作为经纪人，对保险公司的挑剔超过客户，理由很简单——对某位客户而言，只是一份保单；对一位经纪人而言，积年累月是数百上千份保单，如果保险公司服务不好，真是自己给自己找麻烦。

最后是保险公司的核保规则。核保规则主要体现在免体检保额和健康核保。我建议客户尽量避免体检，因为我们大多数人经不起体检的，尤其是经不起B超扫啊。一半左右平时没有任何症状的人一上B超，就会发现有甲状腺结节、胆囊息肉，女性还有大概率查出乳腺结节。一旦发现这些状况，大概率就是相应器官剔除在保障范围外，保费可一毛钱不降呢。

一旦不是标准体承保，这个记录就终身相随了——以后不管投保哪家保险公司，投保单上都会问：您是否被其他其他保险公司加费、器官除外、延期或拒保？

健康状况好的客户，是随便挑保险公司和产品。但是对于有体况的客户，选择的范围一下子会小很多，只能挑选核保宽松的保险公司。不同保险公司之间的健康核保，差别很大。举几个例子——

例如同样一位客户，20年前发生心肌炎，痊愈，没有后遗症，历年复查心电图只是T波轻微改变。投保A公司，出体检照会，几乎要求客户全身上下检查个遍。同时投保B公司，直接就正常承保，连体检都不用。

再如一位子宫内膜息肉的客户，几年前做了手术，投保A公司，子宫原位癌、子宫恶性肿瘤及其转移癌统统剔除在保障范围外；同时投保另一家，正常承保。

我们见过最悬殊的核保结果，是同一位客户，一家保险公司正常承保，另一家延期（即，暂不接受客户投保）。

能否为客户争取到理想的核保结果，首先靠有心，愿意帮客户同时去尝试两三家保险公司，毕竟这个过程中工作量比无体况客户至少多两三倍。其次靠经验，就像欧阳修笔下的卖油翁，手熟而已。当然，前提是你得找保险经纪人，找代理人的话，横竖都是他代理的那家保险公司了，没得选。

从这点上说，我很认同我们同事的一句话：我不忠诚于任何一家保险公司，我只忠诚于我的客户，忠诚于我的职业操守。

有人会说，我还是没底，投保重疾险、寿险，真的只要关注产品的价格和保障范围、保险公司的服务和核保规则吗？保险公司的规模、知名度、盈利能力真的不会影响我的保单吗？

下一篇，我从制度层面解释这个问题。

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