WeChat ID cptoday Intro 关注出版传媒产业创新，做中国出版传媒产业的观察者、思考者、记录者和传达者。 2015年旭阳图书专营店专业化的“猫步”化直线经营方式，实现了销售实洋则达到了3000万以上的业绩，究竟旭阳图书是如何选择绘本的？又以何种理念经营出这样优异的成绩的？ 成立于2011年底的旭阳图书专营店（简称旭阳）目前是天猫图书儿童绘本销售的翘楚，相比于纵向多品类延伸的经营策略，旭阳更关注于单品类直线经营，同时在精品化路战略的引导下，整个店铺的品种仅为3000多种，而2015年销售实洋则达到了3000万以上，且实现每年200%的增长。专业化的“猫步”化直线经营方式，突出了自身的专业性，使得旭阳获得了消费者与图书供应商的认可。 旭阳图书专营店首页 旭阳图书专营店的老板柴铭君早在90年代初期就开始涉足图书零售，经验丰富，在图书经营上有想法，有冲劲。在实体渠道势微，电商渠道崛起之时，他果断将经营重心放到电商渠道，尤其是在电猫图书上。目前他共有2家天猫旗舰店，且分工明确。成立于2009年的桑乾主攻少年文学类。而稍晚成立且影响力更大的旭阳则将重心放到儿童绘本类的销售上。 旭阳图书专营店与市场上知名的绘本出版机构都建立了深层次的合作关系 和许多天猫图书专营店少则几万多则十几万的全品种经营路线不同，旭阳仅有3000多个品种，而且都为儿童绘本类。目前旭阳与市场上知名的绘本出版机构都建立了深层次的合作关系，如信谊绘本馆、启发绘本馆、蒲蒲兰绘本馆等。“能够进驻旭阳的绘本都是百里挑一的精品。”柴铭君表示道。虽然旭阳绘本种类不多，然而其单本销量远远要高于多数天猫图书店。如《猜猜我有多爱你》平均月销售量在3000本以上。而小狐狸系列图书平均月销售量可以在5000本左右。“如果配合相应的活动，销售量会更高。” 在绘本品种的选择上，柴铭君是综合多个元素仔细考量。“我一般会选择国际获奖绘本，应该这类在质量上有保证。”不过柴铭君觉得当前国内出版机构对于获奖绘本有些盲从追捧：“现在国际获奖绘本的版权价格已经被国内出版商推得水涨船高。然而很多都不适合中国人欣赏。” 除此，柴铭君对绘本的国家也相当关注，他认为绘本质量与国家的综合实力息息相关：“美国、日本、德国、英国、法国的绘本整体质量就很不错，相比较而言韩国绘本的质量就很不稳定。” 所以柴铭君觉得中国原创绘本有着很大的发展潜力：“中国综合实力不断加强，市场也在不断成熟。”他认为中国原创绘本虽起步晚，但成果多，不过前方仍有很长的一段路要走。“绘本已经在发达国家有百年的历史，诞生了很多经典的东西，比如说风靡美国60年的《逃家小兔》到现在依旧畅销，我也希望中国能出现这样的好作品。” 对所销售品类的严格挑选，使得旭阳绘本销售品种较少。对此柴铭君觉得旭阳是天猫图书的一个“异类”，没有大规模的品种作为支撑，只是在自己的领域里深耕细作。事实上在成立旭阳之初，柴敏军就定下了旭阳的销售路线，不搞全品类，只卖儿童绘本。对此他没有任何迟疑，就如同猫看准猎物，目光聚焦，直线出击。这和许多天猫图书专营店在遍地开花式的经营方式形成了对比，也走出了一条特色之路。 然而这条特色之路看似简单，走起来却不易。“头几年我们过得很惨，也遇到了很多困难。”现在总结下来，柴铭君认为对旭阳专业化的坚持是战胜困难的关键。 应该说旭阳的专业化一直是柴铭君引以骄傲的地方：“专业化的差异式销售是我们核心竞争力所在，每一本书我们会都深挖，让在店销售每一本书都焕发光彩。” 旭阳图书在为《猜猜我有多爱你》的宣传页上制作了视频（然而这只是个截图） 旭阳图书展示页面就是其专业化的一个突出表现，如在引入《猜猜我有多爱你》这本书的时候，柴铭君和他团队使用市面上所有的搜索引擎对图书进行检索，搜集尽量多的基本资料，之后在产品定位上，宣传口号上，文字介绍上与团队进行反复的协商修改。最后找美工，进行图片设计，让其更符合读者的阅读习惯。如有可能，柴铭君还会配备相关的宣传视频，进行强化介绍。“我们甚至会挖掘绘本背后的故事，连出版方看到这些都很震惊。” 对此柴铭君并不是很满意，故并没有止步于此：“我们这些工作还很表面，并没有吃透这个领域。”因此柴铭君开始尝试将绘本阅读推广与销售相结合，加深专业化程度。 现在旭阳每一个绘本都要用三个维度去解读，对消费者进行推广。“第一个维度我们会找绘本推广人进行专业化解读，很多知名绘本人都在我们店里开设了专栏。第二个维度是找作者、翻译者或者责编进行解读，让读者的印象更加直观。第三个维度则是让父母、小朋友站在读者的角度上进行分析，拉近与消费者的距离。” 经过近一年的尝试，柴铭君觉得成效很大：“同样一本书，即使我们售价较高，消费者还是愿意上我这里买，这就走出低价竞争的怪圈。而且我们的内容独家，受法律保护。” 柴铭君觉得现在很多天猫图书店还在走低价模仿的道路，专业化程度低。“虽然天猫图书一直强调要大家要走小而美的路线，但是听的人很少，大家一直都奔着当当大而全的路线发展。虽然现在发展还可以，但如果一直这样下会肯定会延误发展的机会。如果选好领域，认真耕耘，在天猫整个平台会有很大的发展空间。” 柴铭君现在也厌倦了价格战，他也逐渐悟出了一个道理，就是把精力放在核心用户上。“很多人买盗版是心安理得的状态，因为他的收入较低，这可以理解。因此我们即使把价格压得再低，他们最终也不会成为我们的目标群体。所以倒不如将目光放在那些对内容质量有需求的用户，他们尊重你的店铺，尊重你的劳动成果，这类人群才是我们花时间需要好好维护的。” 对于天猫这个平台，柴铭君十分感激：“天猫真的出乎你的意料，增长的太快了。我们做得多，都不如搭上这个顺风车来得有效果。” 柴铭君说他最喜欢天猫一点就是它让单纯的人做单纯的事，不用去处理复杂的关系： “天猫构建了一个生态系统，提供是一个公平、开放的环境。在这个环境上，你可以自由生长，天猫不会对你进行多余的干涉，有的只是建议。比如现在天猫图书的负责人张炜就建议大家走小而美的路线，而对于下面店铺是否落实则完全看自己的觉悟。” 旭阳的绘本街 对于未来，柴铭君想加强旭阳的参与感：“我们正在和供应商寻求一种新的合作方式，比如独家定制绘本，在形式上进行创新。现在说参与感，我们希望能够参与进去，与出版供应商形成更大的合力。和供货商建立合作方式。” 同时他也想整合上游资源：“我们现在缺少话语权，对出版供应商还是依附的关系。现在是粉丝为王的时代，你的消费者就是你的资源，所以我们想近一步整合上游资源。做出版，打通出版的全流程，这样才能闯出更大一片天地。 目前柴铭君对于盈利并不是很看重，他更看重未来的布局。“一个人的事业发展取决于他的格局的大小，如果你一开始就计较投入与付出的比例，现在可以活得很滋润，但是未来就不一定了。我做事是有自己的章法，我看重的是未来5年，未来10年的结果。” ▌相关阅读 点击标题即可阅读 葫芦弟弟：一家天猫图书大店的生意经 看点 | 出版社如何布局天猫平台 观察︱天猫上的专业社脱颖而出的秘密 喜大普奔！！！出版商务周报的好基友 【豹眺】全新上线！！！ ▼ 点击阅读原文，查看“2015年全国出版从业人员收入调查报告”。 Author requires users to follow Official Account before leaving a comment Write a comment Write a comment Loading Most upvoted comments above Learn about writing a valuable comment Scan QR Code via WeChat to follow Official Account