盘点 | 全国重点馆配会一览表
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商务君按：与实体书店渠道相比，无退货的馆配渠道无疑是出版机构的一针“强心剂”，只要双方合作达成就相当于完成了销售。尤其是对高码洋、市场销售周期较长的图书（如高端专业书、学术书等）来说，馆配是重要的销售渠道。然而，全国每年的各类馆配会近百场，如何有选择地参加馆配会，成为出版机构面临的重要难题。
馆配业务销售码洋
平稳增长
目前，馆配渠道在各出版机构的发行板块中表现稳定。以专业出版社为例，电子工业出版社（简称“电子社”）2016年馆配渠道销售码洋的同比增长率超过了两位数，但整体馆配占比基本与上年持平。2016年电子社总销售码洋13亿元，馆配渠道销售码洋为16000多万元，总销售占比约为12.3%。人民文学出版社（简称“人文社”）在各地图书馆馆配会上的现采码洋呈逐年增加趋势。据人文社发行部副主任李理介绍，2016年人文社总发行码洋8.27亿元，馆配渠道发行码洋近1亿元，占总发行码洋的10%以上。而新华文轩出版传媒股份有限公司中盘事业部（简称“文轩中盘”）综合业务部经理袁浩则表示，文轩中盘目前馆配业务发展迅猛，今年上半年馆配会销售同比增长了106%。但由于日常馆配业务受限于专业数据，文轩中盘馆配业务的增量并不大。“由于文轩中盘不能提供专业的图书馆数据，所以在高校图书馆、公共图书馆的日常馆配业务中，文轩中盘的新书采选率比较低，目前公司信息中心正在着手解决数据问题。”袁浩表示。
全国主要馆配会一览表
参会标准发展难题
殊途同归
面对数量众多的馆配会，给馆配会定级分类成为出版机构的第一参展依据。除了现采、样采以及新书看样订货会等分类方式外，据了解，各出版机构通常会针对全国馆配会制定自己的分类标准。比如，某出版机构将整体采购规模达1.8亿销售码洋的全国馆配商联盟夏季图采会算作A级，将采购规模在1000万销售码洋的2017西部出版物交易中心春季图书展划为B级。
馆配会自身的影响力和销售效果是出版机构的第二大参展依据。电子社馆配直销部主任贺涛介绍说：“无论馆配会的性质是全国性还是区域性、是由新华系统还是民营渠道举办，电子社始终积极参加各类馆配会。但由于各大馆配会的时间相对集中，所以电子社会平衡当次会议的效益选择性参加。”李理则表示，人文社参加了全国大部分的馆配会，订货效果及图书馆采购人员参会数量是该社决定是否参加的重要条件。袁浩表示，文轩中盘选择馆配会的标准主要有三个：一是该馆配会规模和影响力较大；二是图书品种与馆配会的适配程度高；三是衡量该场馆配会的投入产出比是否合理。
根据各类标准，挑选出合适的馆配会并确定要参展后，与馆配商的合作、联络成为成功参会的关键，在极大地提升图书馆的覆盖率的同时，需注意相应的风险控制。“面对众多的图书馆，文轩中盘暂时还不能实现图书馆终端的全覆盖，与馆配商的合作可以很好地解决图书馆覆盖率的问题。但在馆配商的选择上要重点调研，选择行业口碑好、资质佳的馆配商，风险控制是最重要的。”袁浩如是说。
除了甄选与馆配商的合作外，各出版机构目前还有一些亟待解决的难题。人文社在招投标中发现，同类公版图书品种太多，同品种图书质量良莠不齐，“同时，低折扣还导致质量较好的图书版本难以进入图书馆，亟需国家制定规范的顶层设计。”李理表示。
另外，馆配渠道还存在着账期长、回款慢等问题。对此，李理表示人文社有一套自己的应对措施。“对于经常合作的馆配商，我们特别注意对方图书的流向。由于馆配图书的折扣低于正常销售折扣，为防止馆配商扰乱正常发行市场，我社有一整套甄别馆配商的订货流程。在做好应有服务的前提下，严格控制馆配商的结算周期。”
提升销售做好服务
各有千秋
出版机构对馆配渠道的重视，主要体现在专设馆配服务岗位及其相应的工作职能上，而这也直接决定着出版机构能否做好馆配工作，提升销售效果。
在人员配置方面，人文社成立了专门的系统发行团队。据李理介绍，人文社的系统发行团队服务对象包括但不限于图书馆客户，会对合作商进行维护，包括定期发送新书书目（频率根据出版社出版情况而定）、沟通各地馆配信息等。而对于一些专业的馆配商，例如北京人天书店有限公司、武汉三新图书有限公司等，人文社会定期寄送新书。同时，与馆配商提前沟通适合馆配的重点图书，并策划优惠促销活动来保证销量的增长。此外，系统发行部门还负责各地农家书屋、政府采购、“薄改”、系统装备等工作。
电子社则配备5名馆配业务经理，目前电子社的馆配管理系统中日常维护的图书馆近2000家。业务经理每周会将新书marc数据发送给各自片区内的重点图书馆和馆配商，同时将数据上传至各个馆配业务群。据贺涛介绍，为了更好地进行图书馆数据服务工作，电子社会针对不同图书馆的个性化需求，制订个性化的数据以及发送频次。另外，电子社还会单独制作专业图书目录，发送给专业图书馆或客户，加大宣传。贺涛也表示，为了更专业、准确地进行馆配销售工作，电子社各编室的营销编辑会踊跃参与全国性馆配会，针对相关专业图书向客户进行推荐和重点内容分享，并结合当次馆配会特点制订相应的推广活动，加强客户对出版社的关注度，提升图书的宣传力度，促进图书销售工作。
人文社通常会在参加馆配会前做出如下准备：配备近一年以来出版的全品种新书、近3年出版的适合馆配渠道的常销品种以及作家全集、文集等图书；制定添加图书条形码的图书馆书目，以方便客户采集图书信息。同时，在参加部分大型现采馆配会时，人文社还会指派相应的地区业务员及编辑参会，根据不同的图书馆有针对性地介绍适合对方的图书品种。
电子社在参加馆配会之前，会先了解图书馆参会意向，然后按照馆配会的规模、参会人数、参会图书馆层次、结合会议要求的图书出版时间以及展位大小进行样书的发送工作，并结合实际发送的样书制订纸质图书目录，方便图书馆采购时扫码，并相应扩大书目图书的时间范围，对样书进行补充，再将纸质样书按照时间和类别的不同顺序进行排列后分别打印成册，最后再将纸质图书电子版及marc数据发送给馆配会主办方和有需要的图书馆。
文轩中盘在参加馆配会之前，同样会为了提升销售而提前进行数据分析——筛选目标客户、选择参会品类、确定重点客户、库存统计匹配、客情深入和延续等，从而确定参会的基本策略和营销思路。据袁浩介绍，这些信息的收集和处理将直接影响产品采购率的高低。比如，文轩中盘通过山东馆配会、青岛馆配会的信息前置处理，从参会选品到库存供应都提前做好预判和准备，取得了馆配会供应商排名前十的好成绩。而充分利用文轩中盘的渠道能力，逐步打造和提升文轩出版的品牌影响力也是文轩中盘的优势。另外，文轩中盘还会做相应的客户分级管理，派专人全程负责目标大客户的采购。
虽然各出版机构的优势不同，人员配备和设置也不同，但抓住自身的优势特点，通过精细化服务来提升销售，是当下各出版机构争夺馆配市场的主要竞争手段。而这种竞争是良性的、有助于促进馆配市场的平稳发展，促使出版机构的精品、优质图书更加方便快捷地进入图书馆。
撰稿：路遥
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