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商业银行资产业务转型手册(新经济业务篇)
前言
新经济,新经济客群
(一)新经济
(二)新经济客群的特征
(1)新经济是客群维度,和行业分类(经营内容)没有直接对应关系
(2)新经济是国民经济转型升级的希望,新经济客户是银行未来的主流客群之一
(3)未经市场充分检验,要考虑更多问题
(4)新经济以民营企业、中小企业为主,有相应的发展特点、业务需求和风险特征
(5)区域分布上,集中在一二线城市,尤其是北京等少数头部区域
(6)需要有新的人才结构
(7)较高风险
(8)需要新的银行服务体系
为什么要发展新经济业务
(一)既定的金融市场形势
1、低息稳定存款(核心负债),是盈利之本,是控制流动性风险的关键
2、综合服务体验取胜
3、综合服务转型,要在体制、文化(生产关系、意识形态)等整体组织管理层面上着眼
4、以融资服务所需的授信风险文化为例谈转型
(二)为什么要做新经济客群
1、抓住新经济客户,就是抓住了未来的主流客群之一
2、克服客户荒、资产荒的需要
3、在内部,促进转型重构
4、在外部,服务经济大局
标准和效果——怎么才是成功的发展新经济业务
1、低成本、可操作地批量服务客户(重构客户结构)
2、长期安全
3、有综合收益和长远收益(重构资产负债结构、收入结构、产品结构)
4、培养和锻炼出一批队伍(重构队伍)
5、其他方面
成功推进新经济业务的组织路线
(一)需要把新经济客群相对区分出来,整合资源来专业地服务
(二)新经济业务的几个重要定位
1、区域定位
2、客户定位
3、内部发展定位
(1)战略定力,担当长远
(2)强调资产业务的撬动作用
(3)锻炼出专业队伍的授信本领,为全行培养人才
(三)新经济资产业务的总体组织思路
1、真做,不乱做
2、调整内部组织流程
3、完善组织和激励机制
(1)一将难求,高层战略清晰
(2)落地逻辑彻底
(3)全行的支持鼓励和适当宽容
(4)获得监管部门的政治认可
(5)做好内部队伍建设
4、清晰的资产业务审批和退出逻辑
(1)介入的底层逻辑
(2)介入和退出的逻辑要一以贯之,不能断档
成功推进新经济资产业务的操作路线(战术)
(一)目标和非目标客户
1、做什么目标客户
(1)风险收益平衡维度
(2)行业业态维度
2、不做什么客户
(二)须做好的一些主要风险工作
(1)做好资产业务的四个难点
(2)四个难点的解决思路
1、除审查审批外的其他风险工作
(1)大尽调
(2)核保等贷中环节
(3)大贷后
(4)强力的快速处置
2、审查审批工作
(1)坚持好“风险收益平衡维度”的客户准入评判标准
(2)在现状、未来两个方面,扎实做好客户研究分析
(3)用好用活“小步快跑(向前进、向后撤两个方向)”策略,和“能进能出、边打边看、快进快出”战术
(4)制定授信方案的若干技术
3、小结与若干组织和操作原则
(三)银行内部资源、机制的必要梳理
1、通过引人用人,塑造扎实作风和良好文化
2、统筹尽调、核保、贷后等环节
3、统筹考虑大、小企业
4、统筹管理客户经理队伍、业务综合收益
(1)对客户经理队伍的管理
(2)对综合金融服务与综合收益的管理
5、其他组织管理工作
END
(封面图源:DESKBIZHI.COM)