西泽知乎 | 金融人的“乡愁”——商业银行到底该如何助推农村金融发展？

徐强

西泽研究院特约研究员

农村市场值不值得开拓？以浙江为例，农信系统的存款、贷款总额已经远超四大行中任何一家，而且差距还在持续拉大。有时候发展农村市场不是主动行为，是被动的。这几年业务下沉的结果如何？农信社有条规定，村级账户如果被它行拉走，支行行长就地免职。只要农行一到的地方，当地贷款利率马上普降，竞争带来实惠。业务下沉农村需要开网点吗？答案是不需要，监管也不允许，但可以做布局调整。最终解决方案还是靠移动端。以温州为例，农行在四大行市场占比超过一半。但已经被农信系统反超10年了，十分痛苦。市区市场已经没有办法在提高了，提高的边际成本也很高。相反，县域相对竞争压力比较小，成本也低。所以很多读者认为的商业银行网点下沉农村是逆向流动，不利于资源配置和效率提升，成本高，风险大，收益低都不是事实。

邓宇

西泽研究院特约研究员

1、银行网点下沉是目前普惠金融深入农村市场的一大重要战略，在轻型化和线上化的大趋势下，物理网点的价值在农村市场仍然比较重要。但目前邮储银行、农业银行以及农信社（农商行）是主力，传统网点和人才支撑，后续深耕细作是优势，也是下沉的基础，目前乡镇网点也在推进智能化改造，打通服务渠道。

2、农村金融市场广阔，目前也存在区域和地理差异，发达的农村金融如江苏、浙江等地更为先进，农村金融主体丰富、金融品种齐全，而且当地群众金融知识和接纳度更为多元。而中西部偏远地区则较为单一，在开发农村金融市场必须考虑当地的经济生产物质环境，包括信用环境和当地农村金融需求，特色业务和乡村金融合作社模式是很好的设想。其中关键要做的是乡村信用体系培育、金融市场培育和人才落地。

商业银行介入农村金融市场的领域不可能出现“热点”，现在开设网点有牌照限制和监管规范，邮储和农行具有特殊性。最主要的主体还是农信社（农商行），区域性很强，而且银保监会对农村金融有监管要求，回归乡村振兴和农村市场是指导方针。因此，这些主体的竞争和开发，包括推动线上金融、智能化服务和小微、特色农业贷产品等，需要符合农村金融发展的现实，区别于城市金融和发达地区的金融体系，也是推进普惠金融的关键一步。

莫亦然

西泽研究院特约研究员

1、对于银行网点现在片面的误区是追求网点产能，普适性原则是认为网点产能是衡量网点存在与否的标准，但是没有考虑到我国整体居民分布并不像日本等国存在超大城市圈的现实，东部地区的城乡差异在逐渐降低，但中西部地区的城乡差异正在逐步扩大。整体农村金融秩序相较于城市存在巨大的差异，更加的脆弱。从“整村撸贷”案的时有发生也折射出对于在整体农村金融教育水平的不足。针对这样的问题，国有银行的银行网点下沉农村不能只依靠顶层设计，应该做到本乡本土本地人，在用人上逐步吸收当地，尤其是原籍人员的使用。而农商行和农信社更应该关注的是当地产业的发展，跟上脱贫的步伐，逐步保证资金来源本土，投向本土的设立初衷。

2、分为两大方面：

（1）资产端：这是各家金融机构都不愿意深度讨论的话题，因为农村经济的不稳定性和天然的干扰性决定了农村的资产项目投入风险大、周期长、回报率不高，但是由于头部集中导致的大户过度授信又反过来影响了农村金融稳定。在此种态势下，银行首要关注的应该是头部集中度和次头部的投资机会，积极与政府、保险机构互动做好当地产业的保护和培育。在普惠方面，农户小额贷款和经营性贷款应该择优支持，同时要防止“冒名顶贷”、“萝卜章”等操作风险的发生。

（2）负债端：这是各家金融机构都垂涎的一块大蛋糕，但是农村负债市场存在价格乱、人员复杂、产品解释不清等一系列问题。对于负债端的获取，首先应该从规范入手，确保农民听的懂、会操作、存的放心。同时对于当前各家大行把农村行当成存款攫取池的现状，应该从顶层定价上进行一定的价格补偿。

随着我国城镇集中化，人员素质的不断提高，农村金融市场竞争形势会逐步变得更加透明和效率。农村金融市场会向着专业化，本土化的方向不断发展，应该加大培养对于农村市场了解的金融人才，从收入上进行倾斜。

胡国强

西泽研究院特约研究员

城市流量瓶颈，客户结构定型，争夺成本逐年提升。城市银行进入农村，心里是抱着“降维打击”的心态去的。

不过农村有一个特征，越是社会化资源，在农村越贵。比如水泥，装修，海鲜，一线城市还便宜，到农村加价30%很正常。可开一个网点，这些标准不能省，还要照着城市来。所以现在很多银行搞智能化，裁撤网点怎么选？利润率低的先干掉呀，越往下的农村，越容易被干掉。

丁良华

西泽研究院特约研究员

农村金融市场的开发，从另外的角度看农村金融市场：

一、“三农”金融需求。商业的本质就是价值创造，银行也不例外，农村金融市场的发展方向一定是满足“三农”金融及非部分非金融需求。农业发展、农村建设、农民生活的各项需求，支付、消费、存款、贷款、投资理财等金融需求、非金融需求。这个部分也是最有难度的，三农问题太复杂、农业或是农村经济的发展有自身的规律或者风险。或者能否说“三农”的未来决定了农村金融业的未来。（个人以为这个部分是农村金融发展最难的地方，因为业务惯性、内外部压力，业务发展模式从银行端转到客户端，难度极大）

二、农村金融推动复杂性。农村金融机构的扩张、产品创新或者服务模式有严格的限制，农村金融服务的各个方面都存在的金融压抑。农村金融的发展一定是由多方参加的央行、银监会、地方政府、银行自身。在这个博弈过程中，每个参与者都有自己的考虑，都是在努力是自己的礼仪最大化、同时是自己承担的责任和成本最小化。农村金融服务模式、产品、机构的发展如何能有合理的政策空间就是一个难题。

三、农村金融环境的构建。

1）制度：土地、（抵押品）

2）农业保险

3）农商业贷款及风险管理的新模式（市场、政府、金融机构）

4）农村的信用体系的建设。地方平台、产业组织、政府部分是否能建立一个在农村有效的信用体系。

四、商业银行农村金融业务推动。国内目前商业银行业仍然是人才、资金、信息、技术的平台，有很强的危机感，强烈的改革动机。作为商业组织，如何在宏观经济、政治政策、企业发展、客户价值创造四大方面平衡发展，发挥自身人才、资金、信息、技术优势，推动业务发展，取得竞争优势。

1.客户洞察：基于深刻的客户理解。

1）农民：金融需求：支付、消费、贷款、存款；非金融需求：信息、娱乐、渠道

2）农业：

3）农村：（G端口业务？）

2.产品设计及风控：基于客户需求、风险控制后的产品设计及业务流程（农村金融服务定价）

3. 业务推动：人才+经营管理+流程再造（激励机制）

4. 平台构成：三农服务机构、渠道协同

5. 客户教育

赵建

西泽研究院院长

就我的认知来看，农村金融市场的特点往往是存款大于贷款，是净储蓄方。就现实来看，一些农商行的负债端比较有优势，核心负债占比比较高，贷存比和负债成本比较低，看看数据的确是这样，这也是一些资产端有优势的股份行盯住农商行做同业和委外的主要原因。所以过去和现在的农村金融市场主要是作为负债业务来开拓的。因此网点还是比较重要，但是还是要考虑投入产出比的问题。事实也证明，在农村金融上，做资产端的，或者盲目资产扩张的，基本都沦陷了，一片不良。前面已经讨论过。

农村金融市场如何开发，我看还得谨慎，现在分两类，有产业的农村，可以搞资产端，没有产业的只能谨慎做负债端吧。不过有两个领域可以开拓，一是支付结算市场，二是农村按揭。后者牵涉到土地和资产处置问题。

李关政

西泽研究院特约研究员

我的疑问是，如果有城乡套利，那从银行利益最大化角度是否该这样做呢？另外，宏观层面的区域经济差异，是越小越好，还是越大越好？这个有不言自明的答案吗？进一步简化就是公平和效率的问题。不同视角就有不同的价值判断。市场派的观点，让要素自由流动，才是最大的正义。

沙雷

西泽研究院特约研究员

只做负债不做资产就会变成原来的邮储，是农村的“抽水机”，加剧城乡差距和地区差距。银行的信贷业务本质上是有地域性的，赚的就是信息不对称的钱，所以最好是局限在一个地域经营。如果不这样，银行的模式就是在落后地区吸收资金，用到发达地区，加剧地区和群体的贫富差距，越大的银行对经济的负面影响反而越大。所以，从服务经济发展的角度，银行不能太大，一个国家大银行不能太多。

关于李关政老师的疑问，我记得《货币银行学》中有说到，银行是经营货币业务的特殊企业。这个“特殊”，大有深意。银行在经营货币业务过程中，在“央行——商业银行”两级货币发行体制下，银行是分享了铸币税的。而铸币税是公器，所以银行特殊，它需要承担比普通企业更多的责任，不能只有利益最大化一个维度。当然，这在具体的银行很难想得通。所以最好是在银行体制设计的时候，限制经营范围，像美国的单一银行体制，虽然是州与州的利益博弈结果，但是它有道理的。

李关政

西泽研究院特约研究员

银行体系的价值取向是怎样的？无疑是应该承担“特殊”责任，像现在的逆周期就是其中之一，限制跨域经营是其中之二。这是非市场的管制手段吗？ 像美国的银行也大部分是单一银行制。但是货币银行学是没有这方面的理论的，教科书从来没有明确教过我们银行该承担啥责任，一国的最优银行制度应该基于哪些原则。

曹飞

西泽研究院特约研究员

现在鼓励设立农金站或助农取款点等，但是到底能不能开展存款或理财业务，各省又是标准不一，有的还可以打擦边球。有一种思维好像只有给农村地区贷款才是普惠，给农民高点利息就不是普惠了么？不过现在城商行下乡有时真会对县域农商行有不小影响，特别是全面放开农金站布点及存款业务后。几百个农金站快速铺下去以相对高息揽储就像是在吸农商行的血。当然很多行农金站布的快撤的更快，最终还是要受监管政策影响。

当前有些看法认为传统不发达地区县域应该像传统发达地区县域贷存比一样，只有那样银行才算起到积极作用。这多少和用两个不低于考核一切银行有异曲同工之妙。 

美国监管体系下对银行跨区经营同样限制严格，但对并购监管相对宽松，所以就出现了一些并购而成，跨区经营的小型银行集团 。大家隶属于一家银行集团，但在不同地区经营。经营上没有明显隶属关系。此外美国银行跨区大都是首选周边临近地区，像下跳棋一样。而咱们的银行跨区更像是下飞行棋。不过不同内外部条件下银行的选择也都是有其合理性一面的。

赵建

西泽研究院院长

针对李关政老师的疑问，我的观点是，自由流动的前提是规则公平和没有制度性租金。自由不是没有规范和价值的自由。李老师这个观点很有启发性。可以看作是国内的可贸易和不可贸易品的问题，也就是乡土中国的文化粘稠与城市中国的市场便利问题，这导致要素间的流动条件和速度出现差异，从中衍生出制度套利和区域差异的问题。本质上还是城乡二元的对峙，是制度性障碍，比如户口，比如土地制度。不公平之处是，农民的主要资产，土地和宅基地，还不可完全交易和流通。但是城市居民资产就相对好一些。

胡国强

西泽研究院特约研究员

让商业银行下沉到农村去，最大的问题是，银行人懂农村是一件很难的事情，就像让农村人懂金融。而且在城镇里是可以依靠收益率去诱惑人，但是在农村，更多需要的是感情的羁绊。举个例子，我之前给一个银行的县支行，设计了祠堂银行。祠堂银行的基点就是有点钱的农村都搞家族文化。这个时候，修族谱建祠堂可以说是家族大事。一些农村把祠堂搞成会所一样，中间是祖宗排位，东西两厢是喝茶打牌等休闲娱乐场所。每年过年是大量外出务工青壮带着资金回家的日子，恰好也是这些地方银行抓业务最好的时机。

赵建

西泽研究院院长

胡国强老师的观点很有启发，我觉得或许农村金融还是要回归乡土中国信用。乡土中国，我们还没走出来。所以用城市信用硬往乡土信用里嵌，结局可想而知。