看机器人赛道,别只揪着“技术壁垒”不放|泰合观点
机器人正以越来越快的速度渗透我们的生活——餐厅里传送菜肴、楼宇里提供服务、仓库中搬运货物、实验室里执行精细操作……
资本市场的热度亦水涨船高。据泰合资本统计,2021年以来机器人赛道总计完成174轮次的融资。除未披露融资额的轮次外,单笔金额在亿元以上的便有57起、合计超过150亿元。泰合资本参与服务的机器人客户覆盖商用服务、仓储、工业、医疗、生命科学等多个细分赛道,陪伴普渡科技、极智嘉Geek+、梅卡曼德、优艾智合等头部项目完成多轮融资。目前,估值突破50亿元的机器人头部公司中,有近一半是泰合服务的客户。
在长期服务头部客户的过程中,我们见证了新一波机器人投资热潮的兴起,也见证了许多公司建立核心竞争力、迅速成长为细分领域头部选手的完整过程。
本文希望探讨的是,究竟什么才是机器人公司构筑“护城河”的关键,希望能破除一些“凡遇机器人公司,只问技术壁垒”的迷思。以下是泰合团队基于行业研究与交易经验的深度观察,与你分享。
本文核心观点:
▶ 对机器人公司而言,“技术壁垒”并非核心,作为典型的机械工程学,机器人行业在大多数情况下不存在绝密的技术原理;▶ 真正稳固的护城河,来自行业认知、成本优势与产品矩阵;▶ 掌握行业认知是最重要的,深刻的行业认知来自于企业扎根场景、不断积累数据的过程;▶ 抓住时间窗口、快速起量,公司就有机会实现成本优势;▶ 机器人是用于生产服务的工具,为了抵御下游客户的周期性风险,机器人公司应当选好赛道,并不断完善产品矩阵;▶ 未来的头部机器人公司,应当从“设备供应商”,转型为“解决方案与服务提供商”。
技术能够实现
显著领先的产品性能
▶ 在20KG以下的负载场景中,发那科的焊接机器人能实现业内最大的覆盖范围、最高的重复定位精度,在性能和效率方面比国内一线厂商高出50%左右;
技术还能帮助
公司降低生产成本
▶ 发那科从工业机器人最底层的技术数控系统起家,技术全面,能够从底层出发优化产品设计。和同行相比,发那科在核心零部件自研方面投入得最多、最全面,也因此拥有了5%-10%的毛利领先优势。反观国内许多系统集成式的机器人公司,盈利性普遍较差,且受制于上游元器件价格与供给的波动。
场景
▶ 机器人的应用是在一个个具体场景里的,它们可能出现在餐厅、写字楼宇、仓库、医院、实验室……在餐厅里要注意避开人、在仓库里主要负责搬运货,场景与场景之间有着千差万别,只有深刻理解场景的痛点、需求和标准,才能够将技术有效落地。
数据
▶ 随着智能感知技术及AI算法的引入,机器人公司开始对场景中的海量数据做捕捉、分析和理解,进而训练、控制、优化算法,这逐渐成为决定机器人性能与效率的关键因素之一。因此,深入行业与场景、积累数据与认知,对新一代机器人公司来说尤为重要。
普渡同样深入场景做了大量测试,使用大量场景数据去训练算法——积累的数据越多,算法的性能和效果才会越好。为了防止液体过坎洒出,普渡还开创性地将汽车上的悬挂系统应用到自身的产品里,实现了极高的平稳性,能够做到承托液体菜品平稳过坎、不洒出。
深刻的行业认知便是来自于企业扎根场景、不断积累数据的过程。而这些看似微小的调整,背后是客户体验的极大改善。唯有充分理解自己选择的场景,才有可能建立起机器人企业真正的护城河。
一、抢占时间窗口,建立成本优势
能否抓住时间窗口期,利用先发优势,快速抢占市场、扩大规模,是企业建立成本优势的关键。我们观察到,在某种新技术初涌现的阶段,更早掌握技术、建立起行业认知的企业,就能建立起更大的成本优势,当后发的竞争对手进入这个赛道时便会更忌惮。以AMR(自主移动机器人)领域为例,极智嘉Geek+和普渡都在建立行业认知优势的基础上、迅速做大了规模,成为各自细分行业内最快实现出货量过万台的公司,进而形成了上游采购优势,降低了BOM成本(Bill of Materials,即根据BOM中每个自制件或外购件的成本来确定最终产品的成本)。这样一来,公司就在“人无我有,人有我优”的基础上,进一步实现了“人优我廉”,能给客户提供更具价格竞争力的优质服务。当然,起量的规模效应所带来BOM成本下降,只是成本优势的一部分。在量的基础上,公司可以做零部件的整合及研发,这个过程能够进一步实现通用性、标准化和模块化,对企业来说具有更强的经济效应。有了规模,企业就可以不断向上游核心零部件延伸,增强对供应链的把控。这样一方面可以保证产品品质的一致性,另一方面也可以实现更好的成本管控。
二、完善产品矩阵,成为抗周期的企业
对客户企业来讲,机器人是用于生产服务的工具,与客户的资本开支有关,因此机器人行业具有一定的周期性。如果客户所在的行业处于快速发展期,那么这段时间机器人公司的出货量也会大大提升;相应地,如果客户所在的行业增速放缓,机器人公司的营收可能也会受到影响。为了抵御这种周期性,拥有通用性底层技术的头部机器人公司应该持续研发出不同的产品,它们将适用于不同场景、拥有不同功能。一个拥有完善产品矩阵的公司,能依靠不断的增长来抵御周期。▶ 比如梅卡曼德机器人,利用3D视觉技术在视觉定位领域快速占据领先地位,随后马不停蹄地切入了视觉检测领域,给公司打开了更广阔的市场;▶ 珞石机器人也是一样,在小六轴市场建立起口碑与品牌后,成功研发出新一代柔性力控机器人并实现量产——新的产品可以用在一般工业、商业和医疗场景。丰富的产品不仅能让公司拥有更大的市场空间,也能增强公司抵抗下游周期的能力。
当然,选赛道也很重要。我们建议机器人公司优选市场规模大、增长快、认知要求高的下游行业作为切口,比如当下的商用、锂电、半导体等领域。这样的下游行业,可以帮助机器人公司快速放量、形成成本优势,同时积累行业认知、迭代技术再向外拓展。
可以想象,在头部公司建立起护城河后,行业竞争格局会逐渐清晰,整个行业的增长情况与利润率都会趋于稳定。在这种格局明确的情况下,头部公司如何描画第二增长曲线,是未来区分“强大公司”与“伟大公司”的关键。泰合认为,从一个纯粹的“设备供应商”,过渡到“解决方案与服务提供商”,将是机器人企业转型升级的有效路径。这样一来,其商业模式也会从设备/项目的一次性收费模式,转变为服务的经常性收费模式,大幅度提高客户的留存和黏性。事实上,已经有很多公司开始朝这个方向进发了:
极智嘉Geek+
▶ 通过不同类型电商客户场景的数据积累,沉淀了丰富的仓库运营经验,如今不仅能智能化地给单个客户提供库存优化方案,还能提供高效全托管的代管代发服务;
优艾智合
▶ 智能巡检系统,能够帮助客户做风险预警;
镁伽机器人
▶ 自建了全自动化的鲲鹏实验室,目前已可以直接对外提供实验服务。
把时间线拉得更长一些,这些不同细分领域的头部公司,都有望成为各自领域的“AWS”。它们将通过软硬件一体的解决方案切入某个垂直领域,能够获取全行业的数据。它们不仅懂得不同客户的痛点,还能“量体裁衣”式地提供不同的解决方案,最终将成为独立的、具有全面功能的、通用性强的智能化服务平台。我们相信,未来会有越来越多的机器人公司在打磨技术、夯实护城河后,朝着更大空间、更高水平、更高质量的市场奔跑,为实现“中国智造”添砖加瓦。泰合也期待着以自己专业的服务,助力这些优秀企业成长,成为他们的坚实后盾。泰合资本副总裁
本文作者马晔赟女士是泰合资本副总裁,侧重机器人、产业互联网等领域的交易。在加入泰合资本之前,她曾在一级市场买方机构从事投研工作。
马晔赟女士毕业于北京大学,拥有北京大学金融学硕士和香港中文大学经济学硕士学位。本科就读于厦门大学,拥有工学与经济学双学士学位。
代表案例:Geek+、普渡机器人、梅卡曼德、SHEIN、蜀海供应链等。