查看原文
其他

影响力3:保健品传销为何总是屡屡得手?

2017-06-23 齐俊杰 老齐的读书圈


各位书友大家好,欢迎继续做客老齐的读书圈,今天我们讲承诺和一致,什么意思呢?别着急,且听我慢慢分解。你有没有买股票的经历,你买了一只股票之前,是不是一脸懵逼,也不是很懂。但你一旦买下去了,就觉得这只股票哪都好了。一些负面消息就看不到了。所以这一章其实就叫做屁股决定脑袋。一旦你做出了哪种选择,那么你就会一直追随着你这种选择。即使欺骗自己,也在所不惜。买完了股票都盼着涨,卖出了股票都盼着跌。就是这个道理。


作者他们做了个试验,很有意思,说在海滩上,一个人故意离开自己的财物,然后找小偷在大庭广众之下,偷走了他的财务,结果这种事上演了20次,只有4回被阻止,其他人明明看见了,但却懒得管。但如果改变一下, 这个离开的人,临走的时候说一句,麻烦您帮我看着东西,只要旁边的人答应了。结果却完全改变,20次小偷偷走财务,19次都被阻止。一个简单的没当回事的承诺,也让吃瓜群众的态度立场完全不一样。所以,言行一致,表里如一,其实就是这个社会的准则,尽管很多人在践踏这个准则,但他还是在你的心里形成了一股约束的力量。一旦你说了,你就要做到。没有人会故意跟自己说的反着做。除非是在故意骗人的时候,但骗人的时候毕竟不是常态。否则言行不一致如果成为常态,那么这个人估计也就精神分裂了。


这也就是大家为什总喜欢从众的原因所在,并不是我们不会思考,而是我们思考之后,很可能就得到一连串让人讨厌的答案。所谓慈不带兵善不理财就是这个道理,一个人如果想做个老好人,千万别当领袖更不要去理财。否则你可能会亏很多钱。所以现在大家终于能接受了,原来我投资亏了,是因为我太善良了。是的,这样听起来能接受多了。相反那些从小叛逆的,善于怀疑一切的。有独立思想的人,如果他们具有强大的气场,他就会变成领袖,变成投资家,如果没有气场。就是个讨厌的人。人见人烦。屁本事没有,还爱装逼充大爷的那种。


还有那些老人为什么会为保健品一掷千金?年轻人根本不理解,这不就是缺心眼吗?还指责他们是越老越糊涂。但事实真的如此吗?其实未必,老年人买保健品之前,肯定有过不去的坎了,比如心脏病,心脑血管病,糖尿病久治不愈。这些已经威胁到了他们的生命,而对于现代医学来说也没有什么好办法。毕竟人老了,机能减退。这也是自然规律。但作为个体求生是本能,所以他们要解决这些问题,就必须去找到解决办法,这时候有人说他能解决问题。于是老年人自然也就相信了,或者说他其实心里早就相信,正在祈求一种神秘的力量,能够解决他的问题。他的屁股早就做歪了。


还有高考前,有人在网上买逢考必过,逢蒙必中的考试服这不是傻逼是什么?但对于他来说,未必是傻,他希望有一种超自然的力量为他解决问题。所以是不是愚昧无关紧要,他们不想再思考,因为一思考,就意味着自己的梦想破灭了。


那我们该怎么用它来赚钱呢?就是要找到,你潜在用户的实际问题所在,也就是找到他们的强需求的那个点。让他们为了你的产品不敢思考。


比如书里举例,有一个玩具公司就是利用了这一点,通常西方人的家庭都要在圣诞前夕给孩子们买玩具当礼物的。而玩具公司呢如果正常经营,则会出现圣诞节前销售很高,而圣诞节后的2个月,销售惨淡的情况。于是他们改了策略,他们把最新奇特的玩具打广告,然后却不在圣诞之前备货,这样小孩子看到广告就会要求家长购买,家长自然答应了,但来到玩具店的时候却买不到,只能买类似的玩具充数,避免自己的孩子圣诞节没有礼物的尴尬。但圣诞过后,电视上又打出那些新奇特广告,并且告诉你,各大商店均已到货。这下坏了,孩子们只要一要,家长往往也把持不住,因为这些玩具,确实是之前答应孩子要买的,他承诺过,要言行合一,于是就只好花了两份钱。原来这都是套路。现在你能理解,为啥雷军要搞各种米粉节了吧,为啥现在发手机都要搞大型的发布会了。你只要参加了,你就是米粉,你带着米粉的身份,自然就是有用小米手机的倾向。所以,你的商业要想成功,需要让你的客户,先对你有个承诺。有了这个承诺之后,你就掌握了销售的势头。


很多金牌销售都不是先卖东西的,一般都会先给你洗脑,而且一定要让你回答是。比如问天气热不热?他们不会这么做,通常都会说,今天天气很热吧?你肯定说是,然后说看您精神这么好,一定身体特好吧。你还得说是,这不是无用的寒暄,而是一步一步的让你顺从。你注意这些句式,看起来是在询问,但其实答案早就被他封死了。你没有别的答案可以选择。即使问开放式问题,比如今天感觉怎么样?也一定在你特别开心的时候问。如果看到某位客户明显发怒的状态,你这么问,就是在找怼了。这么做就是在逻辑上催眠你,让你进入他的逻辑陷阱。好的销售,总是在强调他的产品为你解决了什么问题,为他的产品在你的脑海里描绘使用场景,引导你的逻辑,进入顺从的模式。而蹩脚的销售则完全不管这一套,不断的在夸自己的产品好。然后人家会说,关我屁事!


所以从这点来看,糖衣炮弹肯定要比炮弹好使,让人顺从,进而影响他的行为。有些父母总说孩子逆反,但有没有想过,是什么让他们逆反的呢?是你们的教育方式,无法把他带入你们的逻辑。一般的父母总是会说,今年你要考多少多少分,拿到多少的名次。而聪明的父母则会让自己的孩子提出远期中期短期的各种规划,他自己承诺的事情,含着泪也要完成。这招也被广泛的运用于公司的会议中,聪明的老板从来都是后发言,让下面的各部门经理自己定计划指标,你定的任务,自己肯定要完成。当着那么多人,你也不好意思定的太低。而如果老板上来就把指标分解下去了,就形成了一言堂,反正任务是你定的,我没说能完成。所以完不成你也别怪我。有这样的情绪在,十有八九就是完不成的了。


那么有没有人不落入这种套路呢,肯定有,但只有极少数人能够完全不跟对方合作,大多数人都多多少少会合作一些小生意,慢慢的拉成了大生意。很多商人也是如此,之前的很多合作其实都是无利可图的,他们需要建立的就是承诺,有了承诺,未来就有利润。美国销售员杂志上有过概括,小订单为全面推销铺平了道路。有了这些小生意,那些潜在客户就真的变成了实实在在的客户。


作者又做了个惨无人道的测试,他要在一些私人住宅门口树立一块碑,上面写着小心驾驶。结果可想而知只有17%的人接受,绝大多数不接受。于是他换了策略。先找到这些家庭,然后要求在他们的门上贴一个,做一个安全驾驶员的承诺牌,这个牌子很小,比扑克牌还小。几乎所有人都答应了。于是,他几天后再去要求树立这个小心驾驶的碑,竟然有76%的人都答应了。这就是一种承诺的力量。


反过来说,我们如果要避免落入别人的套路,最简单的办法就是小便宜别沾,中国人的智慧就是占小便宜吃大亏,有人给你两袋子鸡蛋,让你答应一个小事,一旦你答应了。基本上就影响你的心智了。慢慢的小承诺就会改变你的态度。比如就说这个安全驾驶员的牌子,看起来事情很小,但他却把你架起来了。给了你一个公益的形象。然后把你变成了一个公益的合作者。你带着这些身份,你就没办法拒绝他给你树个碑了。所以,所谓的捧杀捧杀就是这个道理,先捧起来,你自己确认了之后。事情就好办法了。这些全是套路。


这条原则呢,你也可以激励自己用,比如定个目标,然后把它写下来贴到墙上。让亲朋好友都看见。这下你就没有退路了。只能冒着炮火前进了。而你们看到,很多商家都会做很多征文比赛,其实也是这个目的,用一些奖品诱惑你,然后让你自己找到某些产品的好处。自己一旦写下来了,发表了。那么你也就算是公开做出了承诺。之后你都得说他好了。那么这种承诺的方式,还有哪些意想不到的心里影响力呢?还能被用到哪些地方,进行实践呢?咱们明天再讲


【今日文章】这样的三四线城市房价可能还要涨 但很危险


影响力2:讨价还价中 全是忽悠的套路!


影响力1:珠宝为何降价卖不掉!涨价却被一抢而光?


中国楼市的前世今生 全集


您可能也对以下帖子感兴趣

文章有问题?点此查看未经处理的缓存