表一  基本信息

根据对发审委问题的初步统计，在被否4家药企中，商业贿赂、业务模式、内部控制、产品质量等问题提及均超过1次，一定程度反映了此类企业的共性问题。

表二  发审委问题类型汇总

商业贿赂问题，一方面涉及发行人的生产经营是否合法，是否违反《反不正当竞争法》、《国家工商行政管理局关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》等相关规定，发行人可能面临一定的行政处罚甚至刑事责任风险；另一方面，也与发行人自身的持续盈利能力密切相关，以商业贿赂促进业绩增长的经营模式本身即引起监管机构及市场对发行人持续盈利能力的质疑。

4家被否企业中，有3家在发审委问题中被问及商业贿赂相关问题，足见证监会对此问题的关注。结合具体问题来看，高于同业的销售费用、学术推广费，向个人对手方购买推广服务，学术推广会议相关组织和支出情况，销售奖励及报销票据的真实性等都是证监会关注的重点，企业应结合具体商业模式提供合理解释。

南京圣和、重庆圣华曦和河南润弘被发审委提问的相关问题如下：

1. 【南京圣和】黑龙江省黑河市中级人民法院于2015年9月18日作出的《刘彦铎贪污、单位受贿一案刑事判决书》显示，"上诉人刘彦铎就任华润医药公司（发行人主要客户）总经理期间，在与多个医药公司进行业务往来中，多次收受各药品供应商药品回扣款，具体犯罪事实如下：......3、2012年9月至2013年5月，刘彦铎委托马xx代表华润医药公司与南京圣和药业有限公司（发行人前身）签订关于'圣诺安'（奥硝唑氯化钠注射液）药品销售合同，每瓶（0.5g）黑龙江省中标价格36.26元，华润医药公司以每瓶32.63元向圣和公司购买'圣诺安'，中间差价款为华润医药公司配送费。刘彦铎要求圣和公司给华润医药公司返利，圣和公司以支付马xx报销费用等名义，从每瓶32.63元中提取21.27元给华润医药公司返利。2013年1至12月，圣和公司根据马xx的付款申请及提供的银行账号，分14笔共向华润医药公司王xx的爱人张xx卡中汇入返利款人民币5,301,924.69元"。请发行人代表进一步说明，针对上述情形，发行人是否进行过披露，是否存在被追责的风险。发行人经营过程中是否还存在类似情形。发行人内控存在何种缺失，作出了何种整改措施。发行人防范商业贿赂的内部控制是否有效健全。请保荐代表人发表核查意见，并说明核查过程和方法。

2. 【南京圣和】请发行人代表进一步说明，（1）报告期，市场拓展费金额较大的原因，是否符合商业模式和行业惯例；（2）在营销活动中是否存在给予过相关医生、医务人员、医药代表或客户回扣、账外返利、礼品，是否存在承担上述人员或其亲属境内外旅游费用等变相商业贿赂行为；（3）有关支出是否存在直接汇入自然人或无商业往来第三方账户的情形；（4）自主学术推广会议相关组织和支出情况，包括召开频次、召开内容、平均参与人次、费用报销情况等；（5）针对市场拓展费，发行人是否建立并完善了相关的内控制度，报告期内控制度的执行情况。请保荐代表人发表核查意见，并说明核查过程和方法。

3. 【重庆圣华曦】请发行人代表进一步说明：（1）报告期各期发行人销售费用率高于同行业上市公司平均水平以及销售费用、促销费逐年大幅增长的具体原因和合理性；（2）报告期各期促销费及学术推广费的具体分项构成，是否在促销和学术推广活动中给予过相关医生、医务人员、医药代表或客户回扣、账外返利、礼品，是否存在承担上述人员或其亲属境内外旅游费用等变相商业贿赂行为；（3）促销费及学术推广费支出的对手方情况，是否存在直接汇入供应商及无商业往来第三方账户的情形；向个人对手方购买推广服务的方式是否符合相关规定，取得的票据形式、具体内容是否合法合规；（4）学术推广会议相关组织和支出情况，包括召开频次，召开内容，平均参与人次，费用报销情况等；会议是否实际召开，是否存在重大异常；（5）传统区域经销模式下将销售奖励费用汇入经销商授权代表账户（个人账户）的原因、合同依据和合规性，该个人账户属经销商单位控制还是私人控制并使用，申报期报销票据的提供方和具体内容，票据内容与销售奖励费用是否一致，报销票据是否真实、合法、合规，是否存在商业贿赂或为商业贿赂提供便利的情形，是否符合税法、《反不正当竞争法》以及银行结算制度、财务制度等相关规定，是否存在支付方式的法律风险；（6）结合订单获取方式、流程，补充说明发行人相关财务及内控制度的执行情况及其有效性，发行人相关内部控制制度能否有效防范商业贿赂风险。请保荐代表人说明核查的方法、过程、依据及结论。

4. 【河南润弘】请发行人代表进一步说明：（1）发行人与经销商合同或协议中对专业化学术推广活动的责、权、利条款约定及其执行情况；（2）发行人实施销售激励与专业化学术推广之间的关系；（3）发行人如何掌控经销商学术推广活动及向终端客户的产品销售价格，经销商在学术推广发行人产品中是否存在商业贿赂情形。

   
   

由于药企在销售环节采用经销模式比较普遍，证监会也经常对发行人与经销商之间的合作模式、结算模式，最终销售情况的核查，经销商的选择和管理，报告期内经销商的大幅变化等发问。一方面关注发行人财务真实性、业务模式合理性及保荐人经销商核查工作是否到位，另一方面也会关注医药改革对发行人业务模式和盈利能力的影响。4家被否企业中长春普华和河南润弘都被问及经销商管控及"两票制"潜在影响的相关问题：

1. 【长春普华】2014年至2016年，发行人一级经销商向下游医疗机构客户年平均销售量为414.16支/瓶、462.59支/瓶和594.48支/瓶，向零售药店客户年平均销售量为95.39支/瓶、117.22支/瓶和111.72支/瓶，向二级经销商客户年平均销售量为1,550.24支/瓶、1,977.39支/瓶和2,363.07支/瓶。请保荐代表人说明其对二级经销商实现最终销售的核查方式及核查覆盖的比例，并发表核查意见。

2. 【长春普华】发行人报告期内以经销模式实现的营业收入占比较高，且合作的经销商部分经销金额较低、合作时间不长，每年增减变动的经销商都有三、四百家，同时发行人还有一部分销售通过委托代销的方式实现。请发行人代表：（1）进一步说明选择确定经销商的内部控制流程，每年经销商变动较大的原因；（2）进一步说明两票制的推行对发行人销售渠道、销售价格、税负、应收账款管理等方面的影响；（3）说明在经销商频繁变动的情况下，为保证应收账款的及时回收采取了哪些措施。请保荐代表人发表核查意见。

3. 【河南润弘】请发行人代表进一步说明：（1）"两票制"的推行对发行人经销模式的影响；（2）报告期内存在较大数量经销商进出的原因，退出经销商所经销发行人产品的处置情况；（3）主要产品长春西汀注射液的原料药通过瑞士Linnea.SA指定的国内独家代理商采购，同时药品通过经销商的专业化学术推广为主进行，发行人是否具备独立面向市场经营的能力，相关经营风险是否充分披露。请保荐代表人对前述事项说明核查方法、程序、依据和结论。

首发办法要求的发行条件之一为"发行人的内部控制制度健全且被有效执行，能够合理保证财务报告的可靠性、生产经营的合法性、营运的效率与效果"。4家被否企业中长春普华因业务员直接收取货款、客户以个人名义汇款、以货款冲抵销售费用等财务不规范情形以及每年经销商变动较大等问题，引起证监会对内控有效性的重点关注：

1. 【长春普华】发行人在报告期内存在业务员直接收取货款和客户以个人名义回款、以货款冲抵销售费用等多项财务不规范的情形，请发行人代表说明上述情形在报告期内仍持续存在的原因、发行人的内控制度是否健全且被有效执行。请保荐代表人发表核查意见。

2. 【长春普华】发行人报告期内以经销模式实现的营业收入占比较高，且合作的经销商部分经销金额较低、合作时间不长，每年增减变动的经销商都有三、四百家，同时发行人还有一部分销售通过委托代销的方式实现。请发行人代表进一步说明选择确定经销商的内部控制流程，每年经销商变动较大的原因。

除此之外，南京圣和、重庆圣华曦也因商业贿赂问题、产品质量问题，被要求解释防范商业贿赂、产品质量的内部控制是否有效健全。

产品质量问题涉及发行人业务的合规性，且对制药企业而言，产品质量问题可能引发的后果更为严重。无论是IPO尽调还是股权类融资的尽调，均应重点关注标的企业是否存在产品质量类行政处罚、是否药品监管部门查处和曝光等问题。4家被否药企中，重庆圣华曦和河南润弘均被问及产品质量问题，其中对河南润弘的提问，更是直切其产品曾多次被药品监督管理部门查处曝光的要害，具体如下：

1. 【重庆圣华曦】请发行人代表进一步说明：（1）报告期内和截至目前，发行人关于原材料采购、药品生产、包装、存储、运输、售后服务等方面的产品质量的内控制度是否健全并得到有效执行；（2）发行人产品是否发生质量问题和/或安全事故，是否受到有关药品监管部门的处罚及媒体报道、消费者关注等，是否存在因产品质量问题引发的纠纷或诉讼；（3）发行人的生产经营是否符合《药品管理法》、《药品生产质量管理规范》等法律法规的规定。请保荐代表人发表核查意见。

2. 【河南润弘】发行人因产品质量问题两次被行政处罚和15次被有关监管部门查处和曝光，其中有5次涉及发行人主导产品长春西汀注射液。请发行人代表进一步说明：（1）发行人关于原材料采购、药品生产、包装、运输等方面的产品质量内控制度是否健全并得到有效执行，发行人相关内控制度是否存在重大缺陷；（2）发行人在其历次提交的的《招股说明书（申报稿）》等申请材料中均未对其产品15次被有关药品监管部门查处和曝光为劣药事项进行披露的具体原因；发行人相关信息披露是否准确、完整，相关风险揭示是否充分；发行人有关信息披露的内控制度是否健全并得到有效执行；（3）发行人的生产经营是否符合《药品管理法》、《药品生产质量管理规范》等法律法规的规定。请保荐代表人对前述事项说明核查方法、程序、依据和结论。

除了报告期内董监高的重大变动、政府补助的依赖性和可持续性等常规问题，4家被否企业的发审委问题中也涉及部分制药企业可能面临的特性问题。例如，南京圣和被问及其主要产品的命名是否符合有关中成药命名规范，是否存在夸大、暗示疗效、误导消费者的风险；河南润弘被问及其主导产品被列入部分省市"重点药品监控目录"对销售经营业绩和持续盈利能力的影响，发行人未在历次招股书中相应披露的具体原因以及发行人相关信息披露是否准确、完整，相关风险揭示是否充分。

2017 年 11‍ 月 1 日

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