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开餐厅选品，餐饮新手抓住这点能少踩坑

红餐网 2022-09-03

The following article is from 豪侠汇蒋毅 Author 蒋毅

对于新入行的餐饮小白，选品是一个很难的问题。到底要怎么选品比较保险呢？背后有没有什么方法可以让大家少走弯路？下面，红餐网专栏作者蒋毅老师分享了他的经验。


本文由红餐网专栏作者蒋毅(ID: haoxiazhuanjiangyi)授权发布。


针对那些想进入餐饮的新手，到底要如何选择产品？背后有没有什么方法能让大家少走弯路？
 
餐饮创业，选品几乎是第一个考虑的事情，很多人是因为有了一个好产品，才萌生开餐厅的想法，然后才去找合作伙伴，找铺面，找设计，找员工，最后开业当老板。但餐饮的高淘汰率证明：很多新手的选择是不靠谱的，尤其是在选品上，一开始就错了！

那么，餐饮新手到底要怎么选品呢？
 
关于选品这个问题，是一个大话题，要详细把背后的门道说清楚的话，一篇文章是无法做到的，今天和大家分享的是选品的判断标准，参照这个标准，会把很多选品中的坑，在最开始就给规避掉！



01



餐厅选品的核心标准：复购频次

正如选址这个问题，只需要用盈亏平衡点这一个指标，就能准确知道选址的合理性；在选品上，也有这样一个标准，能很准确的知道选品的合理性，虽然，符合这个标准的产品不一定能做好，但是，不符合这个标准的产品，几乎不可能做好！那是什么标准呢？就是复购频次指标。
 
餐厅的可持续经营和发展，需要取决很多因素，其中最核心的三个数据：客户基数，真实复购率和复购频次。


如果你嫌麻烦，只想盯两个数据的话，那就是客户基数和复购频次（餐厅运营的任督二脉）。如果这都嫌麻烦，你只想盯一个数据，那有且仅有”复购频次“这个指标可选择。

一个没有复购频次的餐厅，注定不可持续。即便是偶尔撞对运气爆红，无非也就能获得一个网红的名头而已，背后其实还是逃脱不了短命鬼的结局。

所以在你打算进入餐饮行业，在第一步选择产品时，就需要去思考这个产品，在未来是否能做到餐厅持续盈利的复购频次标准。如果做不到，那就立即放弃，不启动就是最大的自我保护。



02



产品复购频次标准：以月为单位

那么，产品的复购频次标准是什么呢？市面上很多餐饮管理系统，也有复购频次的功能，但遗憾的是，它们居然是以年为单位，这是十分可笑的一件事，说明这个功能的设计者，对餐饮一线工作一窍不通，餐饮复购频次，有且仅有一个周期指标，那就是以“月”为单位，其他单位都会衍生出很多问题。
 
快餐的复购频次标准是每月最少2次，在固定商圈做固定客群的快餐消费，如果一个产品连月均2次标准都做不到的，那坚决不能选择。事实上，这个问题不用怎么担心，因为对绝大多数快餐来说，这都不是问题，米饭，面条，粉等，都远远超过这个标准。

因此，如果你是做快餐的，在选品时，以消费者最少每个月愿意消费2次为标准。


那么特色餐饮呢？
 
特色餐饮无法用快餐的复购频次指标。虽然有些产品，也有消费者单月的消费频次远远超过2次，但这只是短期效应。从长期来看，特色餐饮的复购频次，最有效的只有三个标准，分别是：一个月两次，一个月一次，和两个月一次。

所谓一个月两次：是指有那么一部分消费者，每个月都来自家店里吃两次，不管是连续还是间断都可以，计算的就是一个月内消费两次。这里需要特别说明的是，这里所谓的“月”，不是从月初到月底的“自然月”，而是指“动态月”，也就是这一次消费的时间，距离上次消费时间的间隔时间在30天以内即可。


所谓一个月一次：是指有那么一部分消费者，每个月来自家店里吃一次，不管是月初来，还是月末来，只要每个月来一次就算。


对于特色餐饮来说，在回头客和复购频次的问题上，这是运营的主要目标，老板能为自家餐厅找到多少每个月来消费一次的忠实回头客，决定了这家餐厅的健康度。
 
所谓两个月一次：是指有那么一部分消费者，平均要每两个月才到店消费一次。这样的消费频次已经很低，但好歹还算在持续的支持店里的生意，所以也可以纳入复购频次的计算标准。只是，这类消费者，需要店家做一些针对性措施，以防止他们流失，而尽量去让他们增加频次，能变成每个月来一次。
 
除了上述三种标准外，其他复购频次标准，对一家餐厅没太多价值。比如那些每个月消费超过2次以上的用户，虽然有，但并不多，尤其是长期来看，这样的客户不会很多，至少不会多到可以支撑一家店的生意。而且在一家特色餐饮消费的频次越高（远超2次），那这些人对这家餐厅吃烦的概率就越大，这会影响复购频次的健康度。
 
那么为何三个月一次，四个月一次的消费者不能算复购频次呢？这样的人虽然也有，但和每个月远远超过2次的消费者一样，他们也属于“小众”。即便是有这么一些人稳定的每三个月来一次，但一方面他们的频次对餐厅营收影响有限，另一方面，他们属于摇摆型消费者，很容易流失。

为什么？

因为现在不是餐厅少消费者多的市场现状，而是相反：各类餐厅层出不穷，而且花样百出的用尽各种方法，来赚取消费者的注意力，抓取消费者的眼球，以吸引消费者到店消费。

因此，一个消费者如果两个月都不去一家餐厅的话，他大概率已经被其他餐厅给吸引走了，而且再回来的概率很小，除非就在它家楼下，能经常看到而触发其视觉。

对一家特色餐厅而言，在选品时就必须要去评估，自己选择的这个产品，在自己所在的城市，是否具备让消费者反复来的产品吸引力。相对而言，产品吸引力越强，消费者的复购频次越高，后期营销和运营的难度相对也就越小。反之，如果你一上来就选择了一个消费者普遍几个月不吃一次的产品，那后期经营会非常危险！


而相同的产品，在不同的地方会有所不同。比如火锅，在川渝地区，几乎是人人都愿意吃，其消费频次可以达到消费者愿意每周吃一两次的标准，但是到了其他城市，很可能当地居民对麻辣火锅并不感冒，几个月不吃都不在乎，也不念想。那在这样的城市，你选择开火锅店，哪怕它是全国排名第一的餐饮品类，也一样会很快失败！
 
基于这样的原因，判断产品是否符合到店标准，是餐饮新手选择产品的一个基础指标。

诚如前面所言，即便是你选择了一个符合标准的产品，也不一定能把餐厅经营顺畅，无法确保你一定成功；但如果你从最开始就选择了一个复购频次完全不达标的产品，那相当于从一开始就注定了失败的结局，后面所有的努力，其实都属于在弥补产品吸引力不足的短板。

结语
 
关于选品，暂时就给大家分享这样一个简单的指标，作为新手，能用这样的标准来筛选产品，基本上可以在前期把大坑给躲避掉。至于后期经营中，如何将新客转化为回头客，将每半年才消费一次的会员，发展成愿意每两个月一次，把每两个月一次的，发展成一个月一次，把一个月一次的，发展成一个月两次，那就涉及到营销和运营的话题。




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