本文由红餐网专栏作者龚伟（ID：canyinstar）授权发布。
我们都知道，老板花大价钱搞活动，目的肯定不是做慈善，而是要赚钱。不管是花了几千万请策划公司的西贝，还是花了一百块钱请我吃饭的做餐饮的朋友。他们的诉求都是一样的，为了更好地赚钱。一切不以赚钱为目的的营销都是耍流氓。
之前有一个火锅店搞了一个169免费吃火锅的活动。最后把自己搞死了，这样的活动就是最典型的初心不对。这就好比我们为了找份赚钱的工作，就需要去上大学去读MBA提升自己，提升自己这个过程又是需要花钱的。这个放到餐饮行业，就是餐饮老板要去学习深造、花钱请策划公司，找营销团队，先武装自己，提升自己的内在实力，让自己先具备赚钱的能力。然后再找对外的突破口，找到让自己赚钱的武器，这个武器就是营销的两个基本点。我前边说过营销不是促销，促销是降低价格放下身段靠便宜俘获人心。而这些在餐饮营销中只占据很小一部分。吸客引流的方法有很多，降价促销是最常见的一种方式。降价促销延伸出来的还有折扣、代金券、新品体验价、买一送一、第二个半价等……
这个在快消品行业屡试不爽的概念，放到餐饮行业实际上是有些水土不服的。快消品竞争少，成本低、销售范围广、产品溢价高，主要是靠渠道制胜，低价是获取渠道保持影响力的有效途径。比如说可口可乐，放到全世界范围内竞争对手也就几家。但是一家餐饮店在一条街上竞争对手就好几十家了。我们实地调研后发现周边500米内有将近30家饮品店，大部分都在靠促销续命。比如底价促销，折扣价，送赠品，送小菜，会员充值赠送，新品尝鲜、儿童半价，老人半价、生日免费、锅底不要钱、报销打车费……这些活动的目的只有一个，吸引人进来。顾客能被什么吸引就做什么。比如老小区周边老年人比较多，搞个吃饭送鸡蛋的活动估计也能吸引不少。那么这个时候搞活动目的就不是吸客了，而是增加顾客体验感。比如贵如海底捞其实也在做营销，只不过它做的是服务营销。通过好的服务增加顾客的体验感，让顾客记住这家店，下次带朋友再来。增加体验感的活动目的不在于引流，而在于留存。怎样让进店的人还会再来，这个活动范围就比较广了。比如说做好产品味道、用更好的食材、搞好服务、做好环境、做几道网红菜、做一些互动的游戏、给顾客一些增值的服务等等……
所以，我们在做营销时也把自己的营销服务项目也分成了8个版块：产品营销、会员营销、服务营销、口碑营销、社群营销、异业联盟、活动营销、新媒体营销。
我们的八个板块里，很大一部分都是围绕顾客体验和顾客关系展开，活动只是其中一部分。最好的营销是能将二者完美结合起来的，引流功能和体验感具备。比如西贝每年的亲嘴打折节，基本上就算得上是优质的营销案例了。前边其实已经讲过，绝对不能一说营销就打折，一说营销就让利。便宜确实能吸引一部分人，但是优惠也是双刃剑。在吸引一些低价值客户的同时，也可能会损害一些老顾客的感情。开业时可以搞个优惠，甚至免费，因为这一阶段纯粹就是为了引流。
淡季可以适当促销，因为这时候低价能改变一些顾客的消费选择。所以，营销不等同于打折让利，而是要具体问题具体分析。在什么时间、什么阶段、该做什么样的活动要结合实际情况去分析。节日搞促销的情况只有一种，就是新店开业，刚好赶上节日，那么借助节日气氛去做促销推广刚好能吸引客流。如果是一家生意还不错的老店，可以做一些和节日主题比较贴合的活动，去增加顾客的参与感，增强顾客的体验感。比如中秋搞个猜谜活动，情人节搞个亲嘴打折活动，圣诞节给顾客送个苹果之类的。可以赠送一些小礼品，通过这些提升顾客的感知度。不一定非要打折降价，降低自己的利润，结果还吃力不讨好。生意好的时候任何营销都不做，所有精力都放在收钱数钱上了。等到生意下滑时开始着急了，等到病入膏肓的时候开始病急乱投医了。所以说，营销不是救命药，而是日常细节里一点一滴的积累。产品也是营销，服务也是营销，口碑也是营销，好的营销就是做到更好的日常。
编辑 | 朱小斐