本文由红餐网专栏作者胡茵煐（微信号：yuelaoban）授权发布；

体育赛事素来是众多餐饮人掘金的好时机，作为“夜宵之星”的小龙虾更是当之无愧的吸金王。

一位餐饮老板曾向笔者透露，在2014年世界杯期间，他店里夜宵的营业额比往常要高50%，旁边的商务楼每到比赛日都会预定20斤小龙虾，生意好到让厨师彻夜忙碌。

△世界杯期间的夜宵营业额不容小觑

以下几组关于小龙虾的数据同样印证了这一说法：

2014年，小龙虾产量接近66万吨，世界杯期间营业额呈2倍增长；

2015年，中国卖出超过1000亿元小龙虾；

2016年，小龙虾产量直逼86万吨，品类经济总产值达1446亿元，在欧洲杯期间，小龙虾销量环比增长了15%；

2017年，小龙虾销量比去年同比增长了约1.5倍。

△近年来小龙虾产量分布图

由此可见，在2014年世界杯、2016年欧洲杯期间，全国小龙虾堂食和外卖的销量都实现了成倍增长。究其原因，首先得感谢中国球迷。

因为时差的问题，尽管2014年巴西世界杯直播都在凌晨进行，却依然有5.3亿中国球迷守候在屏幕前观看比赛，某视频网站页面流量更是达到了151亿的峰值。

△热爱足球的中国球迷

这么多的人在深夜观看直播比赛，美食自然不可或缺，小龙虾便是其中的受益者。

今年世界杯比赛大部分比赛集中在晚上10点到凌晨2点间，恰好掐中了夜宵的营业节点。

如此一来，势必会有更多中国的球迷会选择边吃宵夜边看直播，天时与人和的利好叠加无疑会令夜宵市场再次火爆起来。

➤1、无解的“季节性”供应难题

小龙虾供应的季节性一直是小龙虾行业的一大痛点。卖小龙虾“赚4个月，亏4个月，平4个月”的现象已成常态，而导致这个痛点一直无解的原因主要有如下两方面：

一是供应链难题。小龙虾的生长特性决定了它的大规模上市季节集中在夏季，虽说市面上小龙虾冬季养殖技术基本成熟，但高额的进价起点使得多数的小龙虾餐厅不敢轻易尝试。

如此一来，冬季小龙虾就基本处于断供状态。

二是市场教育问题。“夏吃小龙虾，冬吃羊蝎子”已经成为一种共识。在消费者的主观意识中，冬天不是吃小龙虾的季节，从而导致小龙虾在冬季的销量直线下跌。

△“夏吃小龙虾，冬吃羊蝎子”已经成为一种共识

小龙虾餐厅鲜少在冬季进货，消费者也无意在冬季吃小龙虾，最终使得小龙虾的季节性难题一直无法攻破。

➤2、行业标准不统一

小龙虾行业有一个特殊的现象，因为品类客单价高，限制了消费人群，使得品牌只能维持在5到6家门店的状态，门店数量一多反会出现亏损。

不管是北京的胡大、上海的沪小胖还是深圳的松哥，在一个城市的门店数鲜少能扩展到10家以上。

△2016年小龙虾门店分布图

究其本质，行业标准不统一成为了众矢之的。

以食材本身为例，青虾肉多，红虾肉少，但二者从外形上很难作出明显分辨，加之缺乏统一的行业判断标准，致使大多数中小供应商家只能通过人工来分拣大虾与小虾。青红混卖、坐地起价的行业乱象时有发生。

虽然，分拣龙虾的超声波清洗仪器早已问世，可是中小型餐企大都不会因4个月的短暂盈利期去采购这些仪器。

原因并不是因为机器价格昂贵，只是权衡下来，人工成本比仪器来得更划算。

➤3、小龙虾口味过于依赖厨师

受小龙虾烹饪方式的限制，小龙虾的出品十分依赖厨师的技巧，换个厨师就相当于开了个“新店”，也进一步限制了小龙虾的创新步伐。

△炒制小龙虾的厨师

虽然当下市场已经涌现出了冰镇小龙虾、咸蛋黄小龙虾、龙虾大拼盘等创新产品，但小龙虾口味创新的力度还远远不够。

面临着供应链、行业标准和过度依赖厨师等重重困境，小龙虾品牌要突出重围绝非易事。

➤1、世界杯的热点不容错过

对于小龙虾品牌而言，世界杯的热点自是不能放过。可要想蹭得成功就势必要把握先机，抢在对手之前制定好相关营销策略。

首先，可以利用储值、会员的方式激活现有的消费者，增加用户粘性。但前提是你的小龙虾在冬季也能售卖，否则会员卡会比小龙虾更难卖。

其次，通过世界杯话题制定相关话题营销，借助流量撩拨潜在的客户群。此前，丰茂串店与蒙牛合作进行世界杯门票抽奖就是一个不错的案例。

△丰茂串店的世界杯营销活动

再者，还可开通小龙虾外卖来延伸消费场景。除了堂食之外，把在家里观看世界杯的那一部分消费市场也给抢占下来。

➤2、优化产品组合降低厨师依赖性

相关数据显示，在众多小龙虾烹饪口味中，十三香的消费占比达到了6成以上。这种口味的烹饪过于依赖大厨，一旦厨师岗位发生变动就会对餐厅造成极大影响。

要攻破这一难题，必定要从产品组合下手。比如这几年流行的酸菜鱼单品店，只是把酸菜鱼当做引流款，还会推出易标准化的热卤、凉菜、点心等产品。

△小龙虾搭配香辣蟹的新体验

因此，小龙虾餐厅要降低对厨师的依赖程度，势必要推出产品组合。武汉的靓靓蒸虾就深谙此道，除了售卖小龙虾以外，该餐厅还增设了香辣蟹、毛豆等其他菜式。

➤3、多组合式销售

纵观小龙虾的发展，共经历了3个阶段。

1.0时代：小龙虾传统模式，北京胡大、上海寿宁路，排长队吃虾司空见惯；

2.0时代：O2O入局，小龙虾切入外卖市场，让外卖小店也吃到红利；

3.0时代：品牌+资本的杀入，随着产业链大战的开局，小龙虾混乱的暴利开始结束。

如今小龙虾的发展进入了3.0时代，产业链大战开始。周黑鸭零售小龙虾，京东、天猫自建供应链卖起小龙虾，麻小、信良记开始做外卖……

本就竞争激烈的小龙虾赛道一下子杀入了众多新零售选手，势必会加剧竞争，但同时也将使得行业更为规范。

△周黑鸭零售的小龙虾

传统小龙虾品牌与其固步自封，不如站在新零售的风口，结合品牌基因，尝试多组合销售模式，开创 “餐饮+”，以便更好地突围。譬如夜宵品牌就可以切入外卖领域来拓宽赛道。

结  语

编辑 |  红餐网_方枪枪

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