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PayPal创始COO:我们是如何找到产品市场契合的

重度帮助创业者的 阿尔法公社 2022-09-22

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阿尔法说:1999年11月,PayPal找到了它的产品市场契合点。20年后,它的创始COO David Sacks(之后是Yammer的创始人、CEO)复盘了当年找到产品市场契合点,并在半年内让用户从1万飞跃到500万的过程。他们当年用的策略,到今天仍然有效,也值得创业者们学习参考。


二十年前,PayPal找到了产品与市场的契合点,我仍然清晰记得那一刻。当年寻找产品市场契合点时用的策略,到今天仍然有效,我称它为“锋利”。
 


普通的创业公司会同时测试大量的功能去吸引尽可能多的潜在用户。但使用“锋利”策略的创业公司会专注于找到那些需求最迫切的客户,并提供最精准满足他们需求的功能和产品。简而言之,它找到了进入市场的楔子。

拥有广阔的视野固然重要,但创业公司的优势应该是灵活性和专注度。当机会出现的时候,采用“锋利”策略的创业公司有能力和动力调动一切资源去追逐和抓住它。

当年在PayPal创业时,我与Luke Nosek(PayPal联合创始人)共享一个办公室,我负责产品,luke负责营销。他擅长想点子,找需求,而我擅长开发产品,我俩的风格相当互补。我们经常挤在小办公室里开会,这碰撞出了很多很棒的结果。

1999年11月,我们的客户服务代表向我转发了一封来自eBay活跃卖家的电子邮件,这位卖家将PayPal的商标做成了一个用于支付的漂亮按钮,并向我们征求是否能这么用的许可。

具有讽刺意味的是,我之所以收到这封邮件,不是因为产品原因,而是因为我正在兼顾处理公司的法律事务,这是一个潜在的商标侵权问题。

当时,我们对网上拍卖这个场景研究得不深,把它和晚餐预订、学生补贴等场景放在一起讨论。我们认为“网上支付”是一个了不起的产品创意,但是还没有真正找到谁会使用它,以及它未来的市场是什么。

Luke想出了PayPal著名的10美元注册费和推荐奖金,以鼓励用户帮助进行产品推广。但是,当时我们没有精准的目标用户画像,不知道瞄准谁,因此转化率一直很低。

我把这封电子邮件转发给了Luke,然后一起讨论:一位eBay卖家愿意花时间创建自己的PayPal拍卖付款按钮应该非同寻常,如果她这么在乎,那还有多少人也有这个需求?

我们在eBay网站搜索“PayPal”,出现了数百个搜索结果,这些结果显示,一些商品说明中提到,PayPal可以作为一种付款方式。我们俩被震撼了!

eBay卖家迫切希望找到一种便捷的支付解决方案,因为使用传统的支付方式,卖家要一周之后才能拿到支票。一些人已经认识到PayPal是一个更好的选项,他们迫切需要它,以至于自己制作了拍卖付款按钮,并向我们申请许可。

我们对此相当兴奋,意识到这就是产品与市场开始契合的初始迹象。现在我们要做的工作是尽一切努力让它加速。


我们告诉这位卖家,她可以使用我们的商标,并且我们将提供更好的服务。我们聘请Chad Hurley(他之后成为YouTube的联合创始人)作为web设计师,他设计了一个Pay-me-with-PayPal按钮,eBay卖家可以简单的利用HTML把它嵌入到自己的店铺中。之后,我们进一步提升用户体验,让卖家只需要输入他们的eBay凭证就能自动给每一个交易插入PayPal付款按钮。

这时候,推荐奖金的威力开始显现,PayPal在eBay的生态内快速扩张,很短的时间内就成为了大多数卖家的选择,而我们也在对它进行快速迭代,以提升卖家们的用户体验。当然,我们放弃了其它的场景,把一切力量都专注在eBay上。
 
这样做的效果是显著的。1999年底,PayPal的用户量只有不到1万;到2000年1月底,用户量超过了10万;几个月后,达到100万;2000年夏天,超过500万。迅猛而来的用户仿佛要把服务器都融化,而用户增长曲线像曲棍球棒的尖端一样上翘。
 
这就是“锋利”策略的经典案例:我们找到了需求最迫切的客户群,开发出最适合他们的产品,然后尽全力的让更多的客户用我们的产品,客户群体迅速扩大。值得注意的是,我们的很多功能并不仅是增强产品性能,也能促使客户去传播。结果就是,在众多竞争对手之中,我们成为了那个抢下在线支付领域滩头的公司。
 
诚然,我们很幸运,在合适的时间点发现了能突破局面的应用场景。但关键的是,在那封代表着财富的电子邮件转发过来时,我们没有把它扔进垃圾邮件的文件夹。

 

本文由阿尔法公社综合编译自Medium,原作者是PayPal的创始COO:David Sacks。

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关于阿尔法公社

阿尔法公社(Alpha Startups)是一家重度帮助创业者的天使投资基金,由曾带领蓝汛科技在纳斯达克上市的许四清和前创新工场联合管理合伙人蒋亚萌在2015年共同创立,专注于早期创业公司的投资,面向全球精选有潜力的行业领跑者,通过行业资源的整合与对接,重度帮助创业者。


阿尔法公社重点关注企业服务、人工智能、消费零售、金融科技等领域,目前已经投资超过30个项目,包括白山云科技、薪人薪事、在行/分答、美洽、Advance.ai、PMCAFF、唯家WeHome、诸葛io、帷幄科技、清影科技、Qury、SECBIT、麦洽等。


创立至今,阿尔法公社获得钛媒体“2016年度十大投资机构”,36氪“2017年度最受创业者欢迎天使投资机构Top20”和“2019年中国企业服务领域最受LP欢迎早期投资机构”、“2019年中国企业服务领域最具发现力投资机构TOP10”,母基金研究中心“2018年金汇奖中国最佳新锐基金TOP20”、“2018年中国早期基金最佳回报TOP30”、“2019中国早期基金最佳回报TOP30”等奖项。


阿尔法公社创始合伙人许四清获得36氪“2018年中国企业服务领域投资人TOP10”奖项。


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