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用电商运营的套路来运营外卖？缪也！

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咳咳，大家假期过的都好嘛？反正校长这三天一直在接待各地过来的加盟商，感觉过了个假的假期。。。

话说校长周围接触的朋友当中，只要不是餐饮内行，往往会把外卖和电商给混为一谈，我一开始也并无所谓，就当隔行如隔山吧。但是最近"外卖运营"这个事儿火爆起来，校长身边有一些搞外卖的朋友居然也拎不清外卖和电商了，这个问题就严重了。你上了战场，用高射炮打坦克，用手榴弹撇飞机，那不是找死嘛。所以节后我要就外卖和电商的区别来跟大家谈一谈，以正视听，说不定能救人几命。

1、电商是一个整体战场，外卖是无数个局部战场

我们常看到一个外卖品牌刚开第一个店，就忙不迭地满世界打广告，朋友圈各种转发求赞，校长就经常接收到一些跟我八竿子打不着的小县城的某个外卖店开业酬宾的信息。我真是很可惜他们浪费的这么多传播资源，也许他们是受电商玩法的影响，但是在外卖行业这么做不会换来任何真正有价值的回报。

电商渠道的产品，大到苹果，小到锤子，每回发布新产品都是要做海陆空天无死角的宣传的，并且发布会极尽炒作之能事。这是因为咱们快递物流体系太发达了，但凡他品牌信息能触及到的地方，实物都很容易到达，早一天晚一天的问题用户并不会在意。所以电商产品通常会忽略物理距离，把所有发售区域看做一个整体，整体布局，整体运营，整体突破。

外卖可和电商完全不同，如果你是连锁品牌，那么你的战场是蜂窝形的，如果你是单店，那么你的战场就是家门口的一亩三分地。战场之内，就是命运，战场之外，就是浪费。所以线上广告，病毒传播什么的还是省省吧，以3公里为半径，一个一个突破局部战场比什么都强。

2、电商是一场速战速决的闪电战，外卖是没有终点的持久战

最近外卖平台也开始搞双十一，双十二之类的节日了，外卖商家自然也趋之若鹜，优粮生活当然也能参与的都参与。但如果把这种活动当成生意突破的指望，事业翻盘的机会，那就错了。

电商的双11神话，原理很简单：电商没有空间上的限制，所以理论上全球商家都可以摆在一起让用户选择，因此所有商家都在抢那稀缺的几个流量入口。抢用什么抢？砸钱啊。阿里，京东的很多收入就来自于此。后来，这几个平台巨头发现，与其让你们今天搞个家装节，明天搞个电器节，不如我来搞个全品类的节日，让所有行业的商家都放在一起竞买流量，我平台方还不赚翻了。这就是双十一，双十二的由来了。不过电商也不算黑心，他们本身也投入了海量的广告资源，让C端用户的关注度也呈几何级数的增加。所以商家也真的有不少从双十一双十二上赚得盆满钵满的，一日定生死的案例也多不胜数。

（顺便告诉大家一个购物小窍门：同样的产品，双十二的时候往往会比双十一的时候便宜不少，因为双十一剩下的库存要在年底之前清完。。。觉得窍门有用的，请转发文章，谢谢：D）

外卖完全不同。第一，外卖做的是日常需求，人们在双十一吃饭，平时也要吃饭，双十一吃的也不会比平时多。第二，外卖受地理限制极大，所以同一目标区域竞争的商家数量和总流量都是有限的，所以竞买流量的价格和价值都不会很高。因此所以这两个特性决定了双十一双十二当个吸引流量的辅助营销机会就好，做好了或者没做好，对你的事业大局不会产生什么影响。

要想真的在外卖领域打个大胜仗，须知道大胜仗能且只能由打赢365天的小胜仗积累而成。

3、电商的生命线是转化，外卖的生命线是复购

校长曾经的课程中反复提到过一个万能公式：营业额=客户总人数X客单价X复购率。旨在提醒大家关注复购的重要性。放到电商和外卖的比较上，复购率就更重要了。

电商的客户总人数理论上可以是全中国乃至全球的任何一个人，只要信息触及到的地方，理论上物流就可以过去。因此，开拓客户总人数就是电商运营的第一要务，把引流和转化做好了，就财源滚滚来了。盆满钵满之后，复购率高不高都不重要了。

外卖这么玩就会死。外卖的客户总人数其实就是自己家门口一亩三分地的人民，这些人民总数虽然有限，但好处是他们每天都在你身边工作或生活。所以只要你一直开着店，信息总有机会触达到他们，转化来做初次消费不用太担心。在总人数有限的前提下，复购率就尤为重要了，所以外卖的运营，要大部分资源导向复购才可以。

4、电商运营的沟通协调简单，外卖运营的沟通协调复杂

刚刚说到了复购是外卖的命门，这也决定了外卖运营是个沟通协调起来比电商运营复杂得多的事情。

电商讲究一击得手，一夜发财，因此电商需要做的就是引流和转化：1、找尽可能成本低的流量，同时爆发，吸引海量用户进店。2、通过品宣，广告，活动流程等极尽引诱用户下单之能事，达成高转化率。3、。。。。没有3了。。。剩下的直接让供应链和物流同事忙活去吧！

外卖运营如果这么玩，供应链和物流的同事一定会有一句妈卖批要讲。这么多的流量爆发，根本承接不住啊，伤了顾客这复购率可就没了。既然今天外卖运营的核心是保复购，那么沟通协调起来要复杂多了：1、和平台沟通，确保流量入口靠谱。2、研究营销活动展示和菜单布局，增加转化率。3、与各门店沟通，确保方案贯彻实施。4、与产品部门沟通，确保产品搭配体验合格。5、持续关注各项数据，做出动态调整。6、分析不同区域的差异性，做出相应调整。7、。。。。。总之细微之处还有很多工作，外卖运营真是个苦命的娃。

总结：

外卖的运营是个持续性的技术活儿，并且工作难度和强度蛮大，如果是外卖单店，建议老板亲力亲为，如果是连锁品牌，适合专门成立一个团队去做。

校长曾在2015-2016年整体负责优粮生活的外卖平台对接沟通工作，光杆司令，手下无兵，大到谈平台扣点，小到某个门店和送餐员闹矛盾，我都要亲自处理。就是在这种看似水深火热的岗位中，我为什么还能够红尘作伴潇潇洒洒满世界的浪呢？

原因是那会儿是外卖行业的红利期啊，你就算甩手啥也不管天天出去浪，营业额也会蹭蹭往上涨啊。现在不比当年了啊，大家都没红利了，我这种人糙活更糙的人势必搞不定了啊。

于是我们成立了金光闪闪的优粮运营小分队，由几位人美声甜活儿好心细的帅哥美女领导，节后2个月即创造了品牌整体营业额上涨50%的佳绩，并且还外包承接了某些知名餐饮品牌的外卖运营工作。。。总之是把校长当年的工作秒得渣都不剩，哼。

校长算是可以歇口气了，顺便打算好好治一治这些年积重难返的20多斤过劳肥。。。

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