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开始正题

那天有个小朋友提问：当市场出现新的同行，完全模仿你，上来就用亏本价格战压着你打的时候，你们会怎么回击？

同样我也想起了之前很多朋友跟我吐槽的同一个问题：一个低价劣质的竞争对手，菜品质量口味什么的照咱差远了，可他就是无底线的打折满减，客户也都跟瞎了一样趋之若鹜。我如果再降低成本，质量就无法保障了，如果我不降低成本，会继续眼睁睁看着客户被他抢走，苦恼。

一、破题：

校长想起一句曾经特别流行的话：不要跟傻逼较劲，他会把你拉到和他同样的智商水平，再用丰富的经验打败你。这些价格战中苦恼的同学，可能你们自己都不知道，你们妥妥的被拖入了底部消费层级的泥潭。在这里，我需要祭出我近日总结提炼的理论：消费维度金字塔。

如上图，消费维度金字塔的原理非常简单，即：越高层人数越少，客单价越高，消费者关注维度越多；越底层人数越多，客单价越低，消费者关注维度越少。

大家看，最底层的海量劳苦大众，关注的维度只有一个：价格，一天只有10块钱可以用来吃饭，再好吃的大饼，贵5毛我都不能买。塔尖的精英们看起来就非常”事儿”，好吃不贵量足固然好,但是品牌不符合我高贵冷艳的气质？果断PASS！

所以现在我问一下大家：在这个金字塔中，品牌定位在越高层越安全还是越底层越安全呢？

必须是越高层越安全，因为在高层级做生意，顾客考虑的维度比较多，意味着你可以有十八般兵器来吸引顾客留住顾客，只要有精准的品牌打造及合理的成本设置，你是可以站着把钱赚了还让顾客心满意足的成为你的死忠的。而越是底层的生意，越唯价格是从，做品质，做内涵？没人care。价格战越走越黑的结果就是各种恶劣的手段你自己都看不下去要主动退出战场。

那么人人都要往塔尖钻吗？也不绝对。越往塔尖需要你对顾客这个圈层越了解，也需要一些特殊的渠道和资源去连接客户，不是谁都能做到的。而且塔尖的市场容量也不会很大，只适合做生意，不适合当事业来做。

所以做外卖最重要的是找到自己最适合的那个层级，深耕下去。

二、价格战这回事儿

回到价格战的那两个案例，两位同学苦不堪言，以为是被劣质对手突然拖入价格战的，实际上也不尽然。他们应该是从开始做大额满减那一天就已经进入了金字塔底层的范围了，无论你是为了短期提升业绩也好，为了平台上数据好看也好，总之你一旦把用户实际支付价格降下来了，就是在金字塔中把自己的品牌下沉，这是个很危险的行为。

你会渐渐发现一些反常的事情：差评虽然变少了，但是单量变得不稳定了，别人一降价，你的单量就流失。因为你的客户已经被不知不觉得替换为”底层人民”，他们除了价格什么都不挑，所以差评变少；他们参考维度只有价格，所以你的单量容易流失。事已至此，不扒层皮是救不会来这个店了。

价格战这回事儿，不要等到开打了才去想怎么打。《孙子兵法》中的一句话"兵贵不战而屈人之兵"放到这里挺合适，对付价格战，最关键的是看清楚战场边界，不要随便进来，更不要进来了自己都不知道。

三、多维打击，让低质对手近不了身

很多人问过我，优粮生活的满减力度一直很小，按说在现在这么激烈的竞争中应该处于劣势啊，为什么校长还能这么潇洒整天出去浪。

校长并不是针对谁，打价格战的各位，你们进不了优粮的地盘。请大家再复习一下我们华丽的金字塔：

虽然实际上的金字塔远比图上复杂，如果用上图代表的话，优粮生活大概在金字塔的3-5层。这一层的用户数量不少，而且随着消费升级的进程，会爆发式的增长。

而价格战一般会发生在6-7层，这一层的商家一般的特点是：没有品牌，不考虑健康，量大，便宜，包装不讲究。这类商家一般是进入不了3-5层顾客的视线的，因为这些顾客需要口味、健康、品牌形象等等底层商户完全满足不了的条件。而这些条件又是优粮生活定位在此层级深耕多年的，确保每一个维度都有相应的武器，看家护院妥妥没问题，低质对手想进来可能需要重新投胎。

四、敲黑板，说重点！

现在大家都知道要去金字塔上寻找自己最具优势的位置来生存了，但校长还是要敲三下黑板，因为找到自己的品牌定位，只是个开始。

大家最常犯的毛病就是，把自己的实际定位和品牌定位脱钩。如果你做了一流的包装，二流的菜品，三流的价格，那么不管是一流、二流还是三流的客户都不会认可你。如果你做了一流的品牌和产品，短期打折成了三流的价格，那么你会有很大一部分一流的顾客被三流的顾客挤占，要知道金字塔低一层，绝对人数可能多十倍！

所以，找到自己擅长的维度，确定自己在金字塔中的位置，这是开始。在事业进程中小心翼翼的维护自己的定位，任何情况都坚持住不脱离定位，这才是创业的修炼。

希望消费维度金字塔理论能对优大的同学以及所有的从业者有用。

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