随着中国企业进入柬埔寨市场，对柬埔寨的瓷砖市场也将产生积极的影响，推动市场的发展。

3月，广东东鹏瓷砖的门店举办新品推介会。当时，来参加开幕式有柬埔寨的代理方，销售、瓷砖业同行和媒体，现场十分热闹。

江启初是该门店的老板，他是一名来自广东佛山的商人，疫情之前，因有亲戚在柬埔寨定居，江启初偶尔也会和家人来到柬埔寨探亲、游玩。他在广东经商已经有好些年了，他发现，相比起珠三角，柬埔寨的经济还没有完全发展起来，这里有着许多创业的机会。

周金锋来柬埔寨之前，在佛山做建材生意，现在在金边代理HARMONY（和谐）和DONGPENG(东鹏)瓷砖，及SORA全屋定制板材的战略合作供应商。

江启初（左一）和周金锋（左三）

和来自佛山瓷砖业的生意伙伴

初来柬埔寨开拓市场时，邓氏建材的老板邓总给他说了一句行业真话，让他恍然大悟。自此，周金锋决定从品牌代理开始，积累客户。现在，柬埔寨全国各个省份，都有周金锋的客户。因他代理的品牌单价高，他也在同行中被称为“金边第一贵”。

1、机会转移到东南亚

资料显示，从2012年起，柬埔寨房地产业快速攀升，几乎每年都有10-20％的增长，部分地区房价增长率表现甚至更高，尤其是首都金边的房地产发展很快，房价一路飙升。

根据柬埔寨城市发展战略研究报告显示，2014年在金边市与各省大城市居住的人口共有450万，约占全国人口的27.1%，2030年柬埔寨城市人口将增至792万， 约占全国人口的44%。

2015至2030年的15年里，柬埔寨城市至少需要80万套住宅，即每年住宅的需求量超过5万套，城镇化发展直接带动了房地产业需求的增长。

从中国的经验看来，建材行业的红利期是伴随着房地产市场的兴盛开始的。

2000年之后，随着经济的快速发展和城市化进程的加速，房地产市场开始蓬勃发展。现在，中国的房地产市场已经成为全球最大的房地产市场之一。这个趋势也加速了中国的建材产业的发展，同时带旺了家装、建材产业，让中国成为了世界上最大的建材生产和消费国之一。

和千禧年代的中国类似，现在金边也进入了城市化发展的高速时机，公寓、写字楼已经渐渐建起来，这为柬埔寨的瓷砖业酝酿了发展时机。

泰国、越南和中国，是柬埔寨瓷砖的三大来源国，三地的瓷砖产品有不同的优势，泰国和越南的运费较低，但高端品牌相对不多，而中国的瓷砖产品种类繁多，工艺也更加成熟，但来往柬埔寨的运费也相对较高。

东鹏瓷砖柬埔寨门店

在中国的瓷砖行业中，品牌多，且竞争激烈，成为许多中国老板的共识。随着房地产市场逐渐成熟，市场变得饱和，一些老板发现，自家产品在国内不好卖出去了，便开始来柬埔寨寻找新的市场。

东鹏瓷砖柬埔寨国家总代理江启初透露，“瓷砖很卖难出价钱的原因，是因为在国内，知名的瓷砖品牌也有很多代理，有许多门店，门店之间有时还会有‘价格战’。”

2、选一个蓝海行业

珠三角地区获得了改革开放的红利，人们开始建厂，和外资公司做起了生意。先是“三来一补”的外资吸引政策，到“三资企业”合作，让许多珠三角地区的人挣到了第一桶金，越来越多人在家乡建起了房子，也带动了相关建材行业的发展。在柬埔寨，江启初发现，本地人喜欢住独立的排屋，新建房屋对于建材的需求有所增长。

这些年来，江启初看到了金边房地产发展的苗头，而且，这初期的发展迹象和珠三角地区在2000年之后，城市化高速发展，带来房地产增长有相似之处。

多年的经商经验，让江启初形成了对商业的敏锐的洞察力.“柬埔寨还是一个发展中的国家，很多行业都还没有完全发展起来，我觉得这边会有一些机会。”江启初说。

在一个新地方做生意，江启初认为，要先弄清楚其中的门路，“要一步一个脚印，踏实去做。”他先和柬埔寨的亲戚了解情况，又亲自去市场上考察，再去决定做哪一个牌子。

后来，和多个朋友交流之后，他发现柬埔寨城市化还在高速发展的阶段，而在建材领域，本地售卖的瓷砖多数是产自于泰国和越南，且高品质的瓷砖产品、款式选择不多，他认为，既然城市化在发展，那人们对瓷砖产品的需求肯定也有中高档的需求。

在中国，景德镇和佛山的瓷砖制品已经享誉全球。资料显示，中国建筑瓷砖出口量多年来占据世界第一。如今，全球每10块瓷砖中就有6块产自中国，每出口3块瓷砖有一块来自中国，而佛山瓷砖出口占全国61%。

多年在佛山生活的经历，江启初也认识许多做瓷砖生意的朋友，让他对当地的瓷砖行业的情况慢慢地有所了解。

江启初看来，做外贸生意，就要选择一个相对熟悉，且国内有优势的行业。同时，要进入竞争少，且具有盈利空间的领域，才能发现蓝海，并做到行业领先。

在选品方面，他决定关注中高档产品，干脆就做中高端的产品，把产品卖给对瓷砖品质有一定要求的客户，和柬埔寨现有的市场形成差异化竞争。“本地的瓷砖选择也多，在泰国、越南运来的瓷砖运费还低，那还不如做一个名字更响的品牌。”江启初说。

东鹏瓷砖，创立于1972年，在瓷砖界已经积累了一定的名气。江启初虽然有比较丰富的生意经验，但是对于进入一个新的生意领域，并打进国外的新市场，也是一个挑战。

在市场调查中，江启初发现，本地许多瓷砖门店很少专门经营某一个品牌，而是有什么种类的瓷砖就卖什么。

他很疑惑，那客户怎么才能找到更高品质的瓷砖呢？

他花了一段时间，一边斟酌，一边和同行了解情况。后来，经过朋友的推荐，江认识了东鹏瓷砖总部，并获得了代理授权。他向他们表示他想成为柬埔寨的国家总代理，并得到了认可。

在与东鹏瓷砖总部建立合作关系后，江启初对产品的海外营销有了更深入的了解，并开始从总部的专业人士那里获得了建议，这有助于他在柬埔寨市场上扩大业务。

获得代理权之后，江启初和合伙人一起租了一个仓库，并运营了一个实体店，方便和当地的零售商建立联系，并更好地向客户推介自家品牌。

目前，东鹏瓷砖在柬埔寨主要的客户群中，主要来自本地的小型的建材商和零散的客户。他希望，通过在本地市场的深耕，能更深度地参与到本地的房地产建筑业中来。

3、利润差哪里来？

创业需要亲力亲为，对此，周金锋深有体会。他是江启初的朋友，也是东鹏瓷砖在柬埔寨的主要代理人之一。

四年前，周金锋刚来柬埔寨，准备经营瓷砖生意。刚刚租下了排屋，还没选仓库，带着过去做瓷砖品牌业务的习惯，周金锋穿得西装革履，到处去谈业务。

他开了个“小毛驴”，对金边瓷砖市场进行初步摸底，见仓库就进去和负责人聊天。

当时，已经有一些中国人在金边经营瓷砖生意，周金锋四处打听，但得到的信息都是表面而客套的，无法得到最真实的行业资讯。“像是今天有在做什么品牌，现在有没有瓷砖厂，品牌上泰国的多还是越南的多？”周金锋说。

金边的瓷砖仓库

一次，周金锋到邓氏建材拜访，邓氏建材的邓总给他说了一句真话，让他醍醐灌顶。“没有仓库，没有店面，没有库存，就来问人要不要货，然后再从中国发过来，‘背包客’的年代过去了。”邓总的话，让周金锋开始转变思路，“除了卖货，还可以卖什么？”

一轮走访之后，周金锋决定代理品牌瓷砖开始。从最开始的“Harmony”和谐瓷砖，到东鹏瓷砖。由于拿货的单价比其他牌子贵，周金锋被邓总取了一个绰号，叫“金边第一贵”。

周金锋发现，品牌让产品自带知名度，并快速地打开市场，他越来越肯定自己当年的决定。“当然这个贵是相对柬埔寨中低端瓷砖，经过这几年的沉淀，也发现本地市场也慢慢地接受好的瓷砖，认可好的品牌，也接受价格稍贵的瓷砖，第一贵我不敢说，但在相同价格下，我们的质量，我们的服务一定最好，当然这个是与各位分销商共同合作共同努力的结果。”

对于打造品牌，江启初和周金锋形成了共识。他们认为，打造品牌是生意长远发展的关键，只有让消费者信赖品牌，才能在市场上获得持久的竞争优势。

于是，他们不仅代理高品质的瓷砖产品，还注重提供优质的售前和售后服务，以赢得客户的信任和忠诚度。他们相信，品牌的力量可以让他们在柬埔寨的建材市场获得更大的市场份额，并在未来实现更快速地发展。

江启初解释，“品牌瓷砖的价格相对高，并非只是因为广告多，名声好，而是品牌瓷砖对品质会有更高的标准，更好的保证。在原料上，品牌的瓷砖也会更加‘舍得’下成本，例如，做瓷砖的泥，品牌可能选的是全国最好的泥料，但普通的品牌就是选一般的。另外，品牌瓷砖选用的窑，会选用有技术沉淀的，像是来自西班牙的原料，尽管整体上会比普通品牌贵一点，但也并非天价。”

4、潜在成本与突破

柬埔寨广阔的市场和相对较低的成本，吸引了许多来自中国的创业者。许多来创业的中国人都有类似的体验。要是像“无头苍蝇”一样，一头扎进市场，只是闷头苦干而不了解行业，大概率是血本无归的。

周金锋看来，在柬埔寨看起来有很多机会，但是做起生意的成本并不低。他介绍，“以招募柬籍员工为例，我们无法直接沟通，要找中介公司帮助，并给他们分成。”“另外，一些本地员工的工作效率比较低，这些都是公司的成本。”他说。

因此，了解市场的情况，掌握行业的规律至关重要。在柬埔寨创业初期，江启初和周金锋都没有莽撞地投资，而是经过充分的市场调研，建立对市场和行业的深入了解，经过周密的计划和准备，才找到了自己经营生意的定位和方向，发现蓝海市场。

此外，江启初认为，了解当地的文化和语言也非常重要，因为这可以帮助自己更好地适应当地的商业环境，并与当地人建立生意联系。

江启初介绍，尽管自己不擅长英语和高棉语，但是他请来了专业人士来帮忙。在金边的门店，他邀请了柬埔寨人Jenny来担任店长。她不仅精通中文、英文、高棉语和越南语，而且还非常擅长与中国和本地客户交流。这为东鹏瓷砖打通本地市场，拓展客户带来了许多便利。

Jenny与本地客户介绍产品

周金锋认为，在柬埔寨投资生意的时候，找经验丰富的同行来指点迷津是非常重要的。同行可以帮助新入行者更好地了解当地的商业环境，了解当地投资的优势和风险，并且与当地政府和企业建立良好的关系，可以大大提高在柬埔寨投资生意的成功率。

现在，他们在金边成立了柬埔寨瓷砖品牌商会，而邓总就是业内默认的会长，这个协会已经帮助了一些来自中国的生意人，在这里慢慢熟悉门路，开拓新的市场。

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