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爱外贸，做自己

【导读】2015阿里为什么要猛推一达通？背后的战略考量是什么？延续了15年的业务员考核体系为什么要变？怎么理解以买家为导向的新搜索排序？2016阿里还会有哪些变化？尽在此文！

外土司深度剖析阿里2015运营战略及2016趋势

文 外土司（原创）

写在前面

写好这篇文章，犹豫了十分钟要不要发。这么赤裸裸的剖析会不会得罪了阿里人，这么干的分享会不会让收费培训的第三方不爽？想了又想，还是决定做自己。你可以不看，也可以不认同，但是我有权利分享我的所思所想。爱外贸，做自己，这就是我的初心。（要看要转发要快，说不定我真的删了。）

下文所说的阿里巴巴指阿里巴巴国际，既B2B业务。看文之前，先看阿里国际发展大事记！

1999年6月，成立。

2000年，推出“中国供应商”服务

2001年，推出国际站“诚信通”

2002年，推出“关键词服务”

2003年，非典。推出通讯软件“贸易通”

2005年，推出关键字竞价服务（固定排名）

2007年，香港上市，发行价13.5，最高39.5港元

2008年，推出旺铺服务，出口通。

2009年9月，股价一路下滑，推出速卖通

2010年11月，控股一达通

2011年，推出外贸直通车（P4P），卫哲引咎辞职

2012年，阿里股价跌破10港元，退市。推出“一达通数据服务”

2013年，取消前20名固定排名，P4P重要性彰显

2014年5月，全资收购一达通，强力推出外贸服务补贴。

2014年7月，与中海集团联合推出“Eshipping”海运综合服务平台

2014年12月，强推信保

2015年初。，推进以买家为导向新规则。

2015年3月，业务考核转向考核一达通成交量

2016年。。，且看下文外土司分析

︳2015，阿里为什么要强推一达通？ 基于什么背景？

股票体现的是对未来的信心，而非当下的价值。1999年阿里成立，2007年阿里上市，股价飙升，到2009年9月股价开始下滑。这段时间是中国外贸发展最快、最好的时光，做外贸发财的几乎就是这批人。到2012年，阿里股价跌破10港元，6月阿里退市。也就是说从09年9月开始，投资者就开始看空中国外贸的未来，一直到现在。

如今， B2B业务已是阿里巴巴集团的“鸡肋”。但是，“鸡肋”不等于放弃；也不可能放弃，这里面有肩负的责任和使命。那么不放弃，你就要寻找持续发展的方向。对于互联网公司，坚守也等同于放弃。

我们来看看阿里巴巴怎么突围，如何寻找新的增长点。

大规模增加客户签约数已无可能。

阿里巴巴08年曾推出过19800元的方案，扩大签约用户数，结果后两年就爆发了上千供应商涉嫌诈骗事件，为此2011年CEO卫哲、COO李旭晖双双引咎辞职，成了马云之痛。

能不能跨越到外贸之外的行业？这也不可能。

现在的阿里巴巴很庞大，几乎所有热门行业都有布局。即使有，B2B公司也做不了。

市场空间已经饱和，跨行业又做不了，还想要发展就还得在老本行上挖掘价值。最通用的办法就是向行业上下游延伸。

外贸的生态链非常简单，生产→找客户→出口→运输。生产肯定做不了，找客户已经做了，剩下来就只有出口和运输环节。出口就是出口代理，运输就是货代。阿里巴巴就是从出口和运输入手。

2015年3月，阿里巴巴正式全面推广一达通！

如果我们留意下上面的时间表，就不难看出其实阿里巴巴从2009年就开始布局进入出口环节，凭借庞大的数据库，阿里早已知晓外贸整体下滑的趋势，需要寻找新的突破口。

2010年10月，阿里控股一达通；2014年5月，全资收购一达通，并推出外贸服务补贴；同年12月，强力推出信保；2015年初，推出以买家为导向的新规则，3月，全面调整阿里业务员考核体系。

那么，为什么阿里不在2010就全资收购一达通，然后全力推广？个人认为那时是最好的时机。2015年实在是有点晚。或许是阿里巴巴整个集团发展的太快了，也可能是当时受了卫哲辞职事件的影响。

2014年7月，阿里又联合中海集团推出“Eshipping”海运综合服务平台！剑指货代行业。虽然说目前阿里没有全力推“Eshipping”，但在一达通稳固下来后料必会有动作。

︳强推一达通背后的战略考量是什么？

一个战略，如果仅为一个目的服务，那肯定不是一个好战略。

我们来看看，阿里进入出口环节，强推一达通有哪些战略考量？

1. 新的利润增长点。虽然大量补贴不赚钱，未来肯定是赚钱的。

2. 提高供应商忠诚度和粘性。你找客户、出口都在我这里，还有累积的信用，你更舍不得走。只要供应商在，买家也就不会走。

3. 构建信用体系，提高买家体验度。类似淘宝天猫。只要买家在，供应商就不会走。

4. 吸纳现金流。什么是现金流？现金流就是钱。代理出口公司其实就是个有储蓄功能的小银行。

5. 布局阿里金融。你有信用就可以贷款，等于是可提供银行的贷款服务。

6. 外贸大数据。这个可以想象的空间太大！

自上而下，重要性渐次增强，到了阿里金融和外贸大数据，这才是最根本最厉害的东西！

说到这里，我们就大体能明白阿里巴巴为什么要强推一达通和信保了。既有提高盈利能力、开拓新业务的考量，也有没有退路的苦衷。不得不再强调，互联网公司，不发展就等于死。

战略定好了，就要用战术来实现！

有战略没战术，是空谈。

有战术没战略，是瞎忙。

我们接下来看看阿里巴巴用了那些主要战术。

首先，平台动了。

︳搜索排序调整为以买家为导向

2015年初，阿里巴巴国际站搜索排序导向发生巨大变化。

目前，阿里巴巴国际站搜索排序功能的目标是：让用户快速高效地匹配到最合适的产品、供应商或者资讯。简单点说，就是以买家为导向。再说白点，就是买家给谁点击、发询盘，系统就判断你就是买家的偏爱。和淘宝天猫一模一样，销量为王。

举个例子，你发个产品标题“花千骨专用保湿面膜”，结果通过“花千骨面膜”这个关键词点击你这个产品并发询盘给你的特别多，那你的数据就好，系统判定你这个产品在关键词“花千骨面膜”上的权重就高。

我们来看看积分的权重组成。满分是100分，由以下三部分组成：

1. 买家偏好：包括数据积累，买家行为

2. 商业因数：包括橱窗，主营产品，P4P，顶级展位

3. 信息质量：包括类目相关性，文本相关性，店铺体验度

半年前这个搜索排序比重是2：3：5。产品发布的信息质量占了一半权重，其次是橱窗、P4P等，再后面是点击、询盘等买家行为数据。

而现在新的搜索排序则刚刚相反，是5：3：2。买家偏好占了50%权重，产品发布信息只占了20%，权重大大弱化。也就是说现在你把产品页面编辑的再好，没人点没人发询盘，你就一点数据和权重都没有，当然就排不到前面。

这里面就引出一个问题，怎么样才可以提升产品的买家行为数据？

最直接的方法就是烧直通车（P4P），橱窗现在也未必顶用了。那是不是猛投P4P就可以提升权重？也未必。你点击很多，转化成询盘的很少，你的数据也不会好，所以详情页还是要做好，你得打动客人给你发询盘。

那是不是收到很多询盘就安心了？

没错，阿里平台上的数据一定好，但是你也要考虑你的询盘订单转化率，你一天收10条询盘，一个月300条，一个订单转化不了有什么用!说白了，你花钱运营买那么多询盘有什么意义！商业，归根结底比拼的还是盈利变现能力。这个有机会再聊。

另外还有个因素，很多人都没注意到。那就是Google在年初关闭了Ali的大部分关键词接口。

以前我们不断优化页面信息，Google爬虫会把页面收录到Google数据库里。每个页面都可以从Google直接引流。现在不行了，因为Google觉得这对其他国家的供应商不公平。所以页面权重降低也有这个因素。

接着，业务员考核体系变了。

︳业务员考核体系以一达通订单量为主

2015年3月，阿里巴巴业务员考核体系发生巨大变化！

一直以来，阿里巴巴考核的都是业务员在平台的成交量，也就是签约客户数和金额。签约客户多，投入多，收入就高。这套用了15年的考核体系在今年3月硬是被一达通挤下了马，新的考核点转为考核已签单客户的外贸订单量，也就是一达通订单量（票数）。

一达通订单有2种情况：

1. 签约客户的一达通订单量。

2. 未签约客户的一达通订单量。也就是说你不做阿里巴巴，走一达通出口也可以。

第一种情况不用多说。

这里的第二种情况则具有很大的潜力，不管你是不是阿里平台的客户，只要你出口，你都可以通过一达通走。就这一个简单的转变，阿里巴巴业务员们摇身一变都成了出口代理业务员，瞬间将出口行业所有客户囊括其中。

既然可以转变成出口代理业务员，那接下来是不是也可以转变为阿里银行客户经理，阿里金融贷款专员？一切都是有可能的。

战术是为战略服务的。阿里巴巴这只铁军的转变速度之快、执行力之强让人叹服。拥抱变化这条核心价值观真不是说说的。

2015的这些布局和调整，对2016年有什么影响？

︳2016，阿里巴巴的趋势是什么？

回顾上面所分析的背景和信息，我们就能明白阿里巴巴通过一达通进入出口环节有具体的战略考量，也有无可奈何的苦衷。你要发展，你就没有选择，只能往前走。

2015，阿里做出痛苦的改变，集全身之力推广一达通和信保，这是开局第一年。2016年是第二年，力度还会加大。不管你能不能适应，阿里的战略定好了，3~5年内都不会改变。

理清了阿里的思路，也看明白了阿里的战术，就方便我们做出判断。你要做阿里巴巴，你就按他的思路和规则去做，它变你也变，肯定不会错。你不做阿里巴巴，你也要看到这些变化来调整自己，因为不管你做什么推广，你还是要和阿里巴巴上的这些同行竞争。

后 记：

1. 阿里这步棋能不能达到它想要的结果？

2. 一打通和信保能不能成功？

3. 诚信体系买家会不会买帐？

4. 国际站会不会变成国际淘宝？

5. 供应商门槛未来有没可能取消？

6. 以买家为导向具体该怎么理解？

7. 新的搜索排序功能该怎么操作？

8. 产品数据和权重该怎么积累？

9. 关键词该如何更有效的布局？

10. 你公司适合不适合做阿里巴巴？

所有问题，我将在下面几篇文章里给大家分享我的分析和看法！

《阿里一达通战略会不会成功？》

《我到底要不要做阿里巴巴？》

《如何理解和操作以买家为导向的新搜索规则？》

【土司闲聊】

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