休闲零食行业研究：多快好省，零食量贩店的崛起与突围
（报告出品：华创证券）
一、产业趋势：渠道变革红利，零食量贩兴起
零食渠道经历三轮变革，当前量贩店快速崛起。2000 年前大流通引领，一是卡夫、德芙、 上好佳等外资企业跑马圈地，二是达利园、旺旺、盼盼等内资零食企业亦纷纷建工厂开 通路。与此同时 90 年代家乐福、沃尔玛纷纷进入中国，并在 2000 年后迎来商超渠道的 快速发展，同时来伊份和良品亦推出专营店模式。2012 年后，电商流量红利爆发，涌现 松鼠、百草味等淘品牌，线上渗透率提升强化了对消费者的性价比教育，但 2020 年起电 商加速去中心化。而疫情影响下人流回归社区，叠加资本助力，零食很忙、糖巢等高性 价比的零食量贩品牌乘势而起。零食很忙领跑行业，湖南为高地，区域品牌群雄并立。行业主流品牌大多起源于南方城 市，其中湖南零食创业氛围浓厚，主要受益于上游农产品发达，被誉为鱼米之乡，下游 零食消费需求旺盛，坐拥中国最大的食品流动集散基地—高桥。20 年起零食量贩业态扩 张迅猛，门店总和已过万家，其中零食很忙成立仅 5 年，门店已突破 2000 家，领跑行业。当前已形成区域品牌群雄并立的格局，如湖南零食很忙，川渝贵零食有鸣，江西赵一鸣。
（一）供需共振：多快好省，高性价比突围
需求端：追求多快好省，后疫情时代，高性价比助突围。一方面，品类属性使然，零食 sku 众多、消费者尝新，天然最适合集合店。另一方面，疫情三年大众消费习惯向高性价 比迁移，购物追求多快好省：①多：封控恐慌心理，囤货越多越好，更丰富的零食可选 集也可以优化购物体验和效率；②快：疫情后消费者活动半径变窄，人流向社区回流， 对购物便利性要求提高；③好：低线城市零食消费增量，希望相对缩水的支出仍可支撑 不错的购物体验；④省：线上渗透提升强化了对消费者的折扣教育，同时疫后消费更注 重性价比，量贩店售价普遍比商超低 25-30%。零食量贩店价格回归、好吃不贵的理念极 好的匹配了多快好省的需求，实现口口相传的强口碑。
供给端：疫情期间享点位红利，供应链规范标准、提效明显。零食量贩社区店为主，疫 后部分餐饮/奶茶店铺资源空置，而窄门餐眼数据显示，疫情下仅 500-1000 家左右门店 规模的卤味店闭店率达 40%，租金低位，疫情管控本身也导致一二线城市的小店主返乡 再就业，零食量贩店通常不需要专用设备，门面改造起来更容易；且零食上游建立了规 范标准的体系，集合店回款迅速、无账期，产销效率均有提升。而门店管理规范，大店 趋势明显，店内散称为主，一站式购齐，亦为消费者提供了更多“逛”的优质体验。
（二）生意本质：价值链重构，产业链提效
1、从 0 到 1：降本增效，优化单店模型
零食量贩店核心在以价换量，重构价值链，优化单店模型。零食量贩店核心在于价值链 的重构带来消费低价体验，并通过 SKU 快速迭代洞察需求，从而带动产业链整体效率提 升。对比传统零食店和量贩店，粗略估算客单价约是传统零食店 1/2，但客流量是 9-10 倍。尽管前期高投资，但单店坪效约为传统店的 2 倍，投资回收期亦更短，在 1.5-2 年。
上游：缩减经销商加价环节，现款现货，高周转及快迭代，有效反哺品牌方产研销。量贩店部分产品由厂家直供，去除中间商，也免去陈列费条码费等。同时门店定期 上新，末位淘汰，每月会有 10%-20%产品迭代，帮助品牌优化研发。而下游上百上 千家门店在快周转下迅速放量（eg 零食很忙 15 天 vs 商超 4-5 个月），规模效应凸 显。
下游：大牌产品引流，肩腰部贡献利润，门店从赚盈利走向赚周转，分流传统渠道。以零食很忙为例，sku 达到 1600 个。其中，大牌占比约 25%来引流，如怡宝二元水 店内售 1.2 元，毛利率约 5%；利润主要由占 50%的肩腰部产品贡献，毛利率 30-35%， 但由于厂家直供，定价更低；剩下为尾部产品。基于价格回归、好吃不贵的定位， 零食集合店吸引力凸显，一定程度上分流了便利店、商超等传统渠道。
2、从 1 到 100：管理护航，快速复制开店
强管理赋能，供应链高效，保证复制开店和服务体验。零食量贩店加盟为主，推行加盟 门店评分体系，零食很忙考核货品陈列、话术引导、营业时间、音乐播放等，每月公示 考核结果，最终得分持续 3 个月 95 分以上可享受再开店权力，同时优秀门店可减免运费， 不合格门店运费翻倍并整改学习。此外，头部企业纷纷发力供应链建设，如零食很忙已 打造 6 万平现代化物流仓，零食有鸣则在融资后全部用于供应链升级和数字化 IT 建设。头部品牌闭店率 10%以下，带店率约 1.5~3，门店运营效率领先其他业态。根据渠道调 研，零食很忙闭店率约在 5-7%，另一家网批零食量贩店闭店率也大约在 8%，行业整体 闭店率预计在 10%以下，与绝味 7-8%的闭店率接近，优于紫燕、巴比闭店率 10%+，但 低于单店模型做到极致的蜜雪。而在渠道杠杆方面，优秀的单店模型和标准化操作降低 了门店复制难度，店员通常只需理货收银。以零食很忙为例，渠道调研显示，开了两家 及以上的门店加盟商 70-80%，带店率约 3，与蜜雪接近，但低于标准化程度更高、操作 难度更低的绝味。
（三）空间测算：当前万店，加密外扩至 3W
1、可看 2-3 年的产业趋势：头部领跑，红利共荣
当前全国万店以上，零食很忙领跑，各省割据，基地市场占比基本 60-70%。零食量贩在 南方市场的渗透初现雏形，除零食很忙 2k+家店、收入 60 亿外，其他各省竞争割据，大 部分品牌基地市场的门店占比接近 60-70%,我们预计 22 年底合计约 1.3w 家。同时，行业 红利亦吸引跨品类玩家，如盼盼 23/24 年布局 100/1000 家，美宜佳则在湖北布局首店。当前长沙竞争白热化，各家目标积极外扩求增量，不排除其他市场进入下一轮拉锯战。根据渠道调研反馈，零食很忙 23 年重点加密江西省和湖北省，同时计划初步布局贵州省 和两广地区；其他品牌也纷纷开放省外加盟，发力地区主要集中在南方区域，头部品牌 加速融资，开店目标积极。但结合长沙当前竞争已经白热化，弱势品牌被分流甚至关店， 龙头外扩后短兵相接，可能进入下一轮拉锯战。
2、至 25 年 3w 家开店空间：门店翻倍，斜率放慢
客观上已度过增长斜率最快阶段，但成长空间充分，我们测算预计至 25 年开店可达 3w 家。我们基于区域拆分与近似业态对比，推演零食量贩业态的开店天花板和行业空间。
思路一：根据市场划分进行测算，预计至 25 年 cagr，远期天花板或可达 6 万。以接 近饱和的湖南市场作为标杆，当前湖南量贩折扣零食店 6k 家，考虑当前密集开店区 域已出现存量取代现象，但草根调研显示，下沉到乡镇的单店模型仍可较好存活。预 计湖南饱和时约 8k 家，对应每万人占有零食店 1.25 家，cagr≈3.3%。结合其他地区 经济发展程度、地理位置、量贩零食渗透情况，划分为成熟、近成熟、半成熟、发展 中、导入和难导入市场，基于中性偏谨慎的假设，若 25 年可达到湖南省每万人占有 家数的 50%/30%/20%/5%/3%，最终推算出 2025 年预估家数约 3 万家，理论远期天花 板或可达 6 万家。
思路二：类比现制茶饮行业，参考蜜雪门店分布进行测算。2021 年全国现制茶饮门 店约 39 万家，凭借低客单价和极致效率，蜜雪开店 2.3w 家，成功验证了下沉市场的 消费力，而零食量贩单店模型与蜜雪接近，两者扩张逻辑一致，且现制茶饮发展已相 对成熟，具备一定参考性。20 年高端现制茶饮占比 20%不到，中低端分别占比49%/32%。但考虑到后者单店收入是高端的 1/2 或更少，预计门店数是高端的 5 倍更多。奶茶尚 且具备社交属性和品牌溢价，零食更多是便利+囤货的自我满足消费，理论上中低价开店天花板更高，故类比来伊份/良品/松鼠合计约 8k 店，零食量贩 3w 家具备支撑。
思路三：从服装、奶粉、保健品、生鲜店看，零食量贩店从商超分流开店的天花板。在渠道细分和品质消费趋势下，从商超独立出来的品类杀手不断涌现，是欧美普遍存 在的现象。结合我国国情，大致又可分两类，一是专业性需要导购，如奶粉、保健品， 服装则需试穿和逛；二是低价高频消费又需满足逛的体验，如生鲜店和零食。对比其 他业态，零食量贩可延展性强，部分门店还兼营烟酒、日杂、速冻、生鲜，兼具社区 副食店的功能，加大了理论开店空间，故量贩零食行业及头部开店翻倍值得期待。
二、竞争要素：低价+走量，零售本质是效率
从导入到加密，考卷变难，对产业链各方均提出更高要求。每一轮渠道变革都孕育着新 的投资机会，零食量贩店早期需求扩张，全产业链共享渠道红利，但随着门店饱和竞争 加剧，参考线上淘品牌经历的一轮强促销，价格战或将带来零食量贩店利润变薄，前端 门店红利减少，竞争逐步回到后端的供应链跟厂家，对产业链各方亦将提出新要求。
（一）点位先发，打法趋同，最终供应链制胜
门店飞轮模型能否加速取决于供应链效率：一看买手和选品，二看管理效率。零食量贩 店发展初看社区店占位，同一品牌加盟店之间的保护距离或最优覆盖半径也基本设在 500m，提前布局就意味着先发优势。但门店模型能否复制加密，尤其是在区域竞争加剧 后如何实现更高坪效,取决于供应链：上游是买手&选品逻辑，下游则是门店组织效率。
龙头规模效应滚雪球，持续夯实供应链。优化选品效率的基础在于，产品基本盘要 丰富，其次是快迭代，选品还需兼顾性价比和转化率，让消费者想逛而且重复逛。头部零食量贩店 sku 基本接近 2000,并且通过每月定期更新 10-20%的产品，配合陈 列优化坪效。而供应链下游的建设以门店组织提效为主，从已融资品牌的子弹投向 看，也集中在门店数字化和供应链建设。
小品牌做地域或品类差异化，盲目复制不可取。效率制胜的生意，打法接近本身没 有问题，浙江老婆大人的诞生便是受来伊份启发，老婆大人又启发了湖南的小嘴零 食和锁味，零食有鸣、零食优选等也是模仿零食很忙，甚至在选址/布局/陈列上也 趋同。但打法一旦趋同，要么地域&品类上要有区隔，要么在选品和管理上有自身 优势。典型是零食有鸣选择在四川起家，立足西南，戴永红虽也在湖南但另辟蹊径 做炒货；而零食优选尽管 20-21 年外围开店，但集中在湖南，上游无采购优势，下 游数字化和管理运营弱，门店被零食很忙分流明显，而且存在不少店调整倒闭。
（二）终局遐想，区域并立，但超级头部可期
当前各家跑马圈地，但在异地供应链成本和加盟商管理难题下，预计终局区域并立。前 期相对低投入、店面改造&门店操作简单降低了零食量贩店准入门槛，但多 sku、口味地 域性又加大了异地扩张的管理难度，面临更高的供应链成本。故各品牌的竞争策略也基 本是在基地市场充分加密，待模式被验证后，再放开外埠市场加盟。当前行业仍在区域 圈地阶段，尽管部分龙头领先做外埠扩张，但也都以区域集群为主。头部的零食很忙、 赵一鸣、零食有鸣扩店乐观，23 年竞争加剧，24-25 年各家的核心区域或出现一轮调整， 此后稳态的区域寡头千店模型形成，而终局大概率区域并立为主，全国性品牌 1-2 家。区域并立模式下，零食很忙先发优势强，超级头部仍可期待。零食量贩整体仍在初期， 但部分地区如长沙已出现存量竞争和优胜劣汰。同样，以浙江老婆大人为例，根据渠道 反馈，省内开店已相对饱和，进一步拓店拉低坪效，同时近年来受直播电商冲击盈利下 滑，21 年起即关闭省内加盟，省外开店则更谨慎。在此背景下，省外拓店初步跑通的零 食很忙更可能跑出加速度，稳态 5-8k 店值得期待, 有望成为类蜜雪的品类超级头部。
但从品类属性出发，考虑品牌可差异化程度，超级头部的万店模型客观存在难度。首先， 从品类属性出发，对比其他连锁业态，零食量贩店的非即食性和弱上瘾性，以及客观存 在的便利店/副食店/小卖部/电商分流，使得开店天花板天然低于其他连锁业态。其次， 从品牌可差异化程度看，零食量贩店本质上是一个卖货的通道，sku 上千, 但不同店的品 类和产品实际趋同，消费者对其品牌认知弱，更多出于便利性，这点跟便利店/社区店/ 副食店很像，但后者满足的需求和人群又更多。综上，万店模型可归为两类，一是广谱 且高频的需求，带来市场空间大，如中餐小吃、便利店&社区店；二是市场空间一般（品 类门店 20w 以下），但可以做出品牌化和差异化，如咖啡和卤味，蜜雪则兼具两层逻辑。对零食量贩而言，需求相对单一，本质上是通货，品牌&服务附加值低，故万店模型较 难。
（三）外埠扩张，惊险一跃，关注加速度拐点
开店策略边开枪边瞄准，门店数是后验指标，建议紧盯爬坡期和坪效。当前头部品牌边 发展边渗透，但省外扩张迟早短兵相接，且爬坡期开店并不等于稳态期开店，如何判断 外埠扩张的成功率？我们认为门店数是后验指标，要么仍在爬坡并不稳定，要么已经是 结果。建议紧盯爬坡期和坪效。以零食很忙为例，同为长株潭经济圈，但作为戴永红大 本营的株洲，很忙的人均店数明显低于长沙湘潭，在省内排位亦靠后。而省外扩张讨巧 的避开了激烈的川渝地区，先江西后湖北，进入新省份时先开 4-6 个门店联营试点，新 市场进驻时予以一定折扣，折后门店毛利降低，但零食很忙通常会给门店补贴，试点成 功后便可放开部分城市加盟，后陆续扩大加盟范围。具体来看，50 家店后是一个加速期；开店 1 年后，第一批店基本度过爬坡期，步入下一个加速期。公司在江西已开店 271 家， 而江西摸索出经验后，湖北和贵州的开店节奏已经相对平稳。
外埠扩张爬坡期要尽量短，稳态坪效一般不能低于省内 UE 的 90%。爬坡期代表异地孵 化新店的时间成本，而稳态坪效则是单店基本盘。通常零食习惯相似、竞争较弱的邻省， 爬坡期可以做到相对接近，考虑投资回收期 1.5-2 年，爬坡期若在 1 年往上，既会损耗加 盟商信心，也会延长投资回收期。而坪效损失在可接受范围内仍然可支撑开店。结合部 分渠道反馈，参考估算的零食很忙日均营业额 1.25w 元、净利率 8%、坪效约 4.1 万元/ 平/年，假设其他各项成本都是刚性支出，根据我们测算，省外门店数低于省内坪效的 10% 时，即便毛利率仍在 18%，投资回收期约 2.2 年；而当毛利率降至 15%时，需要 3 年才 能回本，对加盟商来说吸引力显著下降。
三、零食生产商：拥抱渠道迭代，择优景气成长
（一）渠道变革带来洗牌，竞争回归产品和效率
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议）
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