养老产业盈利模式研究

随着人口老龄化问题的日趋严峻，养老产业逐渐受到越来越多的关注。正略咨询基于我国养老产业的发展现状，归纳梳理了国内养老产业不同盈利模式的特点，并借鉴了日本养老产业盈利模式的成功经验，立足于我国养老产业实践，提出了养老产业未来盈利路径。

我国养老产业发展现状

随着人口老龄化进程的加速，我国养老市场的规模呈现几何级增长。2018年中国养老产业市场规模为4.6万亿元，同比增长35.9%，预计2019年中国养老产业市场规模近6万亿元，其中预计华东地区养老产业规模为1.56万亿元，占全国养老产业规模的25%，为全国最大养老市场区域。根据《中国养老产业白皮书》预计，到2020年中国养老产业市场规模将达到7.7万亿元，复合平均增长率为11.4%，2030年将超过20万亿元。

图1：2016-2020年中国养老产业市场规模情况

资料来源：CCID，前瞻产业研究院，正略咨询制图

图2：2018年-2019年中国区域养老产业市场规模情况（其中2019年数据为预测值）

资料来源：CCID，前瞻产业研究院，正略咨询制图

目前我国养老方式主要是居家养老、机构养老和社区养老，其中居家养老占到96%，是主流养老方式，而现阶段我国养老产业市场主体是养老服务机构。截至2019年6月底，我国共有各类养老机构2.99万个，社区养老服务机构和设施14.34万个，养老服务床位735.3万张。我国老年人口逐年增加，预计未来10年60岁及以上人口比重将超过20%，床位供给数量与老年人口数量相差甚远，存在巨大缺口。

目前我国养老服务行业仍处于起步阶段，入局企业众多，行业集中度低且不具规模，尚未出现养老服务市场的龙头企业，商业模式也有待探索。养老机构如何盈利的问题始终困扰着入局者。国际上通常认为，一个养老机构达到80%的入住率，才能实现收支平衡。而数据显示，全国养老机构平均入住率约30%-40%，而北京市整体平均入住率也仅为34%-44%。北京大学人口所著名人口学家乔晓春在2019年调研统计中发现：事实上北京市养老机构盈利状况十分严峻，只有4%的养老机构实现盈余，超过60%的养老机构需要10年以上的时间才能收回投资。

人口老龄化一直是我国政府关注的重点问题。2019年11月，中共中央、国务院印发了《国家积极应对人口老龄化中长期规划》，指出将健全以居家为基础、社区为依托、机构充分发展、医养有机结合的多层次养老服务体系，多渠道、多领域扩大适老产品和服务供给，提升产品和服务质量。

表1：2019年我国养老产业相关政策

资料来源：前瞻产业研究院，正略咨询制图

我国养老产业盈利模式

目前，我国养老产业主要有五种盈利模式：养老地产模式、专业服务模式、特许经营模式、工业产品销售模式、综合模式，不同的经营模式具有不同的经营理念、经营方案与盈利特点。本文主要为大家介绍养老地产模式。

养老地产是养老产业的重要组成部分之一。所谓养老地产，是房地产和养老相关产业的有机结合，将养老的生活方式完整地镶嵌到房地产规划、开发、运营和服务的整个流程之中，创造出充分体现生活和文化价值的复合性的老年居住环境，它既是养老地产的一部分，又是地产发展形态的新突破。养老地产主要的产品形态包括：保险资金推出的升级版的养老机构，如养老院，把养老地产视做商业地产项目长期经营；开发商推出的养老地产项目。

目前我国养老地产的盈利来源重点体现在对客户定位、土地获取、政策优惠补贴、金融结合、专业服务能力等关键要素处理的差别上，由此形成各具内涵的盈利模式，具体可分为以下七种：

与传统的出售产权房方式基本一致，养老地产在地产项目建设基础上附加养老设施与服务，完成后一次性将地产出售给目标客户，是目前较为普遍的一种盈利方式。这种模式资金回笼快，便于资金流通，提高资金的周转率，风险相对较小，但也意味着开发商放弃了持有物业带来的溢价和收益。

开发商没有选择出售物业，而是持有并长期租赁。开发商担任起运营商角色，设立一定的入住门槛，然后采取按月收取服务费的形式运作项目。这种模式有利于后期运营的持续收入，但对资金要求高，投资回收期较长，且对开发商的运营管理有较高要求。

这种模式一般是政府主导的福利性质养老地产项目，采用BOT建设方式，由政府强制配建，在土地供应方案和规划设计条件里明确建设用途为养老，政府给予开发商一定的土地出让费、税费方面优惠，将项目融资、特许经营权转让给开发商，双方协议约定在一定期限内由企业进行经营管理，协议期满政府无偿收回项目。

“销售+持有”并举模式，是指开发商将一部分产权销售，一部分产权用于持有运营。此模式可以通过物业产权销售实现资金快速回笼，降低资金成本和压力，回笼资金可用于经营性物业和配套设施的建设，同时优良的经营性物业与配套设施在一定程度上可带动可售物业市场价值的提升，使整个项目实现良性循环。

这种模式解决了资金投入与后期运营的问题，可促进整个项目的可持续发展，实现收益多元化。适用于普通养老公寓和大型混合式养老社区的开发，以北京太阳城、上海亲和源老年公寓等项目为代表。

会员制模式是指投资运营商销售会员资格，并为会员提供全方位、多层次的养老服务，通过收取会员费和服务费实现盈利。这种模式以运营商持有物业为基础，以提供养老服务为核心，规避了产权销售的后期管理难和物业租赁的回收周期长的难题，是养老地产盈利模式的重要创新。

老年人退休后，从开发商处购买一套老年公寓，然后与开发商签定合同，将现有产权属于自己的住房作为“期货”，预售给开发商，开发商按月支付现金给老年人，老年人在有生之年对该房产拥有居住权，但离开人世时，开发商返还剩余本金，住房归开发商所有。

在项目存在不能进行产权分割销售的实际条件下，坚持买卖不破租赁原则，采取转让固定年限使用权的盈利模式，这也是资金快速回笼和项目运营的理想模式。

采用收取一定押金，分月或分季度付款的盈利模式，租期一般比较分散，有长有短。在这种模式下，一般是由开发商与专门的经营公司或物业公司合作开发，将既得利润按股分红。

总结

近年来，在政策的鼓励与支持下，我国养老产业市场规模高速发展，但养老以居家养老为主，市场供给缺口大，盈利难题尚未解决，如何构建差异化的盈利模式获取持续利润，将是我国养老产业未来面临的重要课题。

在《养老产业盈利模式研究（上篇）》中，我们介绍了我国养老产业的发展现状和养老产业中养老地产模式及其盈利模式特点。本文将继续介绍养老产业的其他盈利模式，并以日本养老产业为研究案例，分析其中的盈利模式，以期对中国养老产业发展有所启发。

我国养老产业盈利模式

目前，我国养老产业盈利模式中除典型的养老地产模式外，还包括专业服务模式、特许经营模式、工业产品销售模式和综合模式。

一般由致力于养老产业服务的运营管理企业提供养老专业服务，因为其具备先进的管理理念及成熟的运营能力。该类企业会根据自身专业优势选择适当的养老市场与服务方式，服务范围可以涵盖老年人护理、照料、精神安慰、老年用品、生活服务、文化教育、娱乐休闲、旅游服务等，服务层次可以覆盖家庭、社区、机构等，为老年人提供不同类型的专业服务。专业服务获得的利润包括各层次、各种类养老服务获得的报酬。

采用特许经营模式的企业一般要有具有较强的品牌影响力和成本控制能力，可整合养老产业链上下游资源，以此构建企业战略联盟。在这种模式下，养老服务品牌企业将其成功的品牌、专有技术、产品及运作模式授予其他经营主体使用，其他经营主体按照合同的约定向养老服务品牌企业支付相应的费用。通过这种模式，养老服务品牌企业可以实现对养老项目的托管、连锁经营与管理。特许经营收益包括自身经营管理收入、允许其他企业加入而收取的加盟费以及资金管理回报收入等。

工农业产品销售模式类似于传统商业服务模式，围绕着老年群体的特殊需要，组织产品生产、销售和流通。产品涵盖低、中、高端三个层次，产品性能以绿色、健康、节能、舒适为主。随着老年需求层次的不断提高，产品的品质性能需不断优化，实现工农业产品创新与质量升级。产品的销售利润或产品销售环节的服务利润是该模式的主要收益。

综合模式是以上几种模式的选择组合，企业可以根据养老场地、养老项目、养老规模、养老市场和自身实力灵活组合服务模式，以期获得综合效益。

日本养老产业盈利模式

日本养老产业经过多年的发展与磨合，养老体系已经基本成熟，超过70%的养老机构能够实现盈利，成为当今世界各国争相学习的成功范例。日本养老产业的盈利模式是以长期介护保险为基础，以产业生态圈构建、人性化及精细化管理、连锁化及标准化运营为增长点的模式，该模式的成功源于日本养老机构在经营与管理方面的出色表现。

介护保险是日本养老产业体系运作的基石，直接解决了日本养老服务的支付问题，成为日本养老机构能够实现盈利的核心要素。

日本介护保险将参保人分为7个介护等级，并匹配相应介护等级的护理服务作为参保收益方式；同时，允许社会性的养老机构参与提供介护保险服务，因此养老机构和保险参保人皆能从中受益。

对介护保险参保人而言，在入住养老机构时，需要承担住宿费和餐饮费等，并支付10%的介护费，其余费用皆由介护保险支付，个人自付费用仅占总费用的25%左右，这极大保障了参保人对养老服务的支付能力并提升了消费水平；对于养老机构而言，提供标准化介护保险服务，不需要考虑财政负担，便可获得稳定的保险收入。

目前，在日本普通养老机构的总收入中，介护保险收入所占比重已达到70%，成为日本养老机构最稳定的收入来源和盈利保障。

表1：日本介护保险消费支持情况

数据来源：《金融经济》期刊

构建产业生态圈是日本养老机构增加盈利来源的重要举措之一，即围绕老年人的实际需求，将各类专业服务商集聚在同一个系统中，形成一个养老服务的闭环生态圈。不仅发挥了服务商各自的专业特长，也引导客户需求内部流转，有利于实现系统的协同共赢。

目前，日本养老机构对产业生态圈的构建主要从两个维度展开：

一是小循环，将护理、康复、医疗等刚需型服务模块纳入自身运营体系，通过自主运营，创造生态竞争优势，形成新的利润增长点。

二是大循环，将旅游、培训、娱乐、金融等非刚需型服务模块交给专业服务商运营，通过动态评估与筛选，不断优化服务供给体系，形成完善的养老服务生态系统。

以日医集团为例，其在主要业务——长期护理领域发展稳定后，逐步涉足了医疗康复、健康管理、教育培训、儿童看护等多个辅助业态，由小入大，对养老板块提供了强有力的支撑。2017年其主营业务收入年增长率达到14.5%，其中医疗板块利润贡献占比达到39%，成为仅次于养老板块的利润增长点。由此可见，构建产业生态圈是提升养老机构盈利能力的重要方式之一。

图1：日医集团各业务板块发展概况

数据来源：《金融经济》期刊、正略咨询制图

人性化与精细化协同管理是日本养老机构运营的核心竞争力。其养老服务既通过在睡眠质量、饮食营养、洗浴便捷等方面的人性化细节设计，照顾老年人的日常生活，又通过开展主题活动等多类型的方式满足老年人的精神层面需求；同时，将机构日常管理工作细化分解到具体行为、动作、频率等，并不断分析改进，提高运营效率；从生命周期角度进行人力、物力、行政成本管理，实现成本整体优化。

通过人性化与精细化协同管理，日本养老机构一方面可以通过服务溢价提升机构入住率及运营收入，提高盈利能力；另一方面能在保证服务质量的基础上，减少无效支出，降低运营成本。

连锁化运营是日本养老机构提升盈利能力的另一重要举措。

目前，日本养老机构连锁化运营主要是通过标准化、规范化的管理制度来实现：

一是设计标准化，保障各连锁机构的空间设计方案都能兼顾老年人的安全安心生活和介护人员的便利护理两大设计准则；

二是营销标准化，开发统一的营销实践模式和管理流程，如制定市场调研、价格制定、产品设计与服务，渠道设计等流程，建立入住企划方案与营业企业方案，以达到实现六个月达到满床状态的目标；

三是设备标准化，包括各个设施设备基准的标准化、设备备件管理流程的标准化以及各个设施追加设备一览表等；

四是培训运营标准化，主要是建立培训体系，并实现运营基准的标准化。

在日本，有超半数的养老机构开展连锁化运营，占机构总量的56%。通过养老机构品牌的连锁化发展，可以充分发挥规模效应，利于企业融资和社会资源的整合。

总结

我国养老产业的不同盈利模式具有不同的经营理念、经营方案与盈利特点，企业可以结合实际情况灵活选择或组合模式，以期获得综合收益。

日本与我国同属亚洲国家，在文化背景、老年群体身体素质等方面有一定的共性，未来中国养老产业可以借鉴日本前沿的服务理念、精细化管理模式、成熟的介护技术、标准化的服务体系等经验，谋求更好的发展前景。