中国保险中介行业发展趋势白皮书

2019年6月25日，普华永道与水滴保险研究院联合发布了《中国保险中介行业发展趋势白皮书》。从保险中介的视角，在科技时代的大背景下，可以管窥中国保险行业的发展历程和趋势。本文对白皮书的内容进行了整理摘要。

普华永道联合水滴保险商城（原水滴保）发布本报告，对中国保险中介行业进行回顾总结和趋势展望，并旨在给当前中国保险行业战略转型发展提供借鉴与启发。——周瑾，普华永道金融行业管理咨询合伙人。

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保险中介行业发展的三个阶段

随着我国保险市场的发展成熟与互联网新技术的涌现，白皮书中以出现时间为划分维度，将我国保险中介行业发展演进划分为如下三个时代。

保险中介行业发展

三个阶段

1.0时代：1992年，友邦将个人代理人制度引入中国，颠覆了传统保险的柜面被动销售模式，推动了我国保险业的一次革新。以寿险产品起家的平安及国寿迅速学习借鉴这一新模式，将营销员制度移植到了自己的寿险销售渠道；1996年泰康及新华保险逐渐效仿友邦模式，代理人从业规模逐渐攀升，促进了我国保险业的发展。

2.0时代：专业保险中介机构的产生与崛起，保险专业中介机构根据服务对象、委托关系的不同可分为保险经纪公司、保险代理公司和保险公估公司。大型保险中介集团，如泛华金控和大童保险服务等，旗下均设有保险销售公司及经纪公司，可提供保险代理、经纪、公估全方位服务。

3.0时代：数字化中介机构依托互联网公司和电商平台的流量进行转化，打造较强触达渠道，同时通过互联网平台切入各类碎片化场景，搭建场景下的保险渠道。

变革举措

在互联网及新兴技术的趋势下，曾经引领1.0、2.0时代的公司也在动态演进，向线上化和数字化转型，利用流量和场景来获客与运营，以适应3.0时代的竞争格局。其中的一些变革措施也十分具有参考意义：

• 诸多保险公司通过线上化、数字化和智能化的展业平台工具赋能营销员。

• 保险公司发起成立专业中介机构，并引进其他保险公司产品，试图引入竞争机制，左右手互博以激活传统营销队伍和产品开发能力绩优营销员自主创业或加入专业中介机构，从专属代理人转变成专业中介。

• 传统专业中介机构布局互联网平台，赋能合作伙伴，打造生态圈，同时吸引和网罗绩优营销员

• 专业中介机构自身孵化和运营互助平台，或与大流量平台合作，开发特定场景下的O2O的合作模式，聚客引流。

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从商车费改到业务转型

白皮书中写道，在2016年以后，因为受到商车费改等因素的影响，传统专业中介机构经历了业务重点从财险到人身险的转型。

•财险：车险代理业务利润微薄，未来增长空间有限。非车险（如水险、工程险、责任险等）的专业性强，门槛高，中小中介经纪无法参与竞争。

•人身险：长期险代理业务利润较高，受消费升级，人口老龄化等宏观因素影响，健康险增长迅速，人身险需求持续增加，是中介机构转型的方向

演变特点

•专业中介机构相比于保险公司的营销员团队，可以站在第三方的角度为客户提供更加独立客观的保险选择建议

•保险经纪人与保险代理人相比，立场更倾向客观中立，可为客户提供更丰富的产品选择与保障方案设计

•兼业代理机构在保险中介2.0时代，依托网点优势和客户资源，成为市场上占主导地位的渠道之一。

碎片化与标准化

碎片化和标准化的产品容易被客户理解和接受，销售环节所需是专业技能不高，故必然导致去中介的状态。保险公司通过直接触达客户，减少中间环节和降低销售成本。很多保险公司网销渠道和互联网保险公司，都是沿着这一路径在做“减法”。

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保险中介市场发展趋势研判

保险价值链重构趋势下的产销分离，驱动保险专业中介发展加速

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保险行业强监管背景下，产销分离是大势所趋。原保监会在2016年颁布《中国保险业发展“十三五”规划纲要》，指明要稳步发展保险中介市场，建立多层次、多成分、多形式的保险中介市场服务体系。

此外，数据调研发现，传统营销员的归属感不高，绩优营销员团队自主创业或加入专业中介机构，转型成为保险专业中介。

而且保险公司谋求与专业中介机构合作的意愿愈来愈强，未来希望打造合作共赢的生态价值圈。

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保险中介从粗放式逐步向精细化发展模式转变

因从业人员执业登记人数与实际人数出现较大偏差，严重影响行业基础数据的真实、准确和完整性。银保监会2019年接连发布《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》、《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》，对保险从业执证人员进行全面清核大整顿。

未来，保险中介将摒弃人海战术，注重打造精英团队，转向轻资产的高效发展模式。借助线上化平台工具优化运营流程，实现轻资产、低成本、高效率运营。

科技与创新是未来保险中介发展核心因素

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在信息科技时代，营销员能有效利用大数据、人工智能等技术，以更方便、更低价、更高效的方式了解和把握消费者的真实需求，并做出及时响应，从而有效推动以用户为中心的服务理念，以智能管理方式优化客户体验，不断提升服务能力和水平。

随着保险公司对客户引流的追捧以及客户转换率过低的困境难以改善，大流量平台的获客成本越来越高，效果却不尽如人意，因此，保险公司和新兴互联网平台合作，开始从基础引流模式向定制化场景转变，旨在通过与保险需求和服务产生共鸣的场景，譬如，在日常的社交、购物、支付、旅游、餐饮、诊疗等场景中，嵌入保险产品和服务，如盗刷险、退运险、账户安全险等，更容易实现客户转化和精准营销。

最后的话

“在宏观环境日益复杂、科技变革加速和行业转型迷惘的当前，对保险中介行业发展趋势进行研判尤为重要。一方面，行业回归本源，保险价值链条重构以及中小保险公司无法复制传统成功发展模式的背景下，保险中介行业迎来了新一轮发展机遇；另一方面，只有重新定义渠道，转变发展模式，通过科技创新赋能增效，定位核心价值和打造核心能力，保险中介行业才能赢得未来竞争优势。在这一趋势下，保险公司如何顺势而为，从战略上对渠道和合作伙伴重新定位和选择，基于科技创新和平台链接，进行精准获客营销以及高效的交易服务，才是未来的制胜之道。”