我回印尼做换电和电摩，换电柜数量占当地70%

2019年，对电池项目“情有独钟”的印尼华人蔡佶华决定再次创业，从中国回到印尼创建SWAP集团。该集团旗下包括换电品牌SWAP以及电摩品牌SMOOT，前者在印尼铺设换电站提供共享电池，后者为印尼B端和C端消费者提供电动摩托车。

2023年3月，SWAP完成Pre-A+轮融资，由活水资本Ondine Capital领投，老股东Kejora-SBI Orbit 、PT Wahana Sentosa Cemerlang 、New Energy Nexus等跟投支持。该轮融资资金将用于提升换电柜技术水平以及电摩品牌的功率。

在创立SWAP之前，蔡佶华在中国广州生活了十几年，在传统制造业中生产手机和充电宝，还曾在2014年经参与国内的共享充电宝项目“来电”。后来，蔡佶华也将该项目带到印尼落地。在这期间他观察到，相比共享充电宝，印尼的电动摩托车市场更有潜力。“我从2018年就开始关注印尼电动两轮车赛道，尽管当时还属于新兴行业，但印尼电动两轮车市场规模达到1.3亿美元。”

于是，蔡佶华将他在中国获得的经验和供应链优势带到印尼电动两轮行业，SWAP团队其他核心成员有则着20余年摩托车行业从业经验，手握东南亚本地渠道资源。而此前在手机充电相关的工作经验，也给蔡佶华带来了不少启发。“第一，手机充电和电摩换电之间对电池的理解是共通的；第二，共享充电宝项目让我更加了解如何把设备规模化、智能化，学会大批量铺设备以及用最少的人员维护生态。”

目前，SWAP已经成为东南亚最大电池更换网络以及电动摩托车集团，旗下的换电品牌SWAP以及电摩品牌SMOOT互相联动，积累了比较好的用户口碑。蔡佶华告诉7点5度，“很多用户选择SMOOT的电摩，是因为我们有换电服务SWAP。他们不会担心，如果把车开得太远，没有电了怎么办。”

蔡佶华指出，换电品牌SWAP在印尼雅加达、爪哇岛和巴厘岛区域已经铺设了约一千多个换电站点位，占到当地换电柜的70%。大范围可见的换电柜，让印尼电摩用户很有“安全感”。与市面上现有的换电站不同，SWAP换电站创用了会员制，消费者可以在SWAP APP中自行购买里程或订阅包，单次换电提供60公里的续航。而电摩品牌SMOOT目前已经与Grab等互联网公司签订合作协议，对部分快递和外卖骑手使用的燃油车型进行替换。此外，SWAP也建立了底层物联网的信息系统，能在手机端App动态与车辆联动，更新电池的订单、电量、 里程等，进一步实现智能化出行。

在SWAP进入印尼电动两轮车市场至今，印尼的电动车生态也在发生翻天覆地的变化。坐拥丰富的镍矿资源，印尼政府近些年以减税、补贴政策吸引电动车企入驻，并且在印尼国内构建电动汽车供应链。但据蔡佶华观察，相比电动四轮车，印尼针对两轮电动车的换电市场竞争并不激烈，且电摩品牌也更有机会。

那么，SWAP换电模式是如何在短时间内占据印尼电动两轮车市场的？印尼的电动两轮车市场现状如何？下面我们一起来听听SWAP集团创始人蔡佶华的分享。

丨印尼人更愿意骑电摩，电量焦虑减少

7点5度：近年来，印尼新能源的话题非常火热。从2019年您创办SWAP集团至今，印尼电动二轮车市场发生了哪些变化？印尼消费者对电摩的接受程度变高了吗？

蔡佶华:

在SWAP进入市场之前，印尼人对两轮电动车的印象是：续航里程有限，不敢开很远。我们通过和Grab的合作进入市场，并告诉消费者，电动车可以像燃油车一样长距离出行，中途通过换电来减少他们的电量焦虑。现在，印尼消费者对于电动两轮车的认知已经提高了许多，有的人会觉得电摩有点贵但不会质疑它的性能。

7点5度：对于当下的印尼来讲，“换电”模式是一种较为经济合理的方案。那么在未来，印尼电摩的充电方式是否会转变成依靠共享充电桩？这是否会对换电模式带来冲击？

蔡佶华:

我觉得两轮车还是适用于换电市场的。在充电模式下，一旦充电太快，电池寿命会缩短，再结合电池本身的成本，充电模式在经济上不可行。另外，快充的投入成本也很高。而四轮车则不太考虑换电模式，也很少人做四轮车的换电方案。因为四轮车的换电设备投入过百万美金，高投入导致回本周期过长。但是两轮车的情况不同，换电设备简单且投入成本低。和充电模式相比，两轮车换电更快速便捷。实际上，两轮车两种模式的竞争是在比时间成本，充电需要几十分钟，而换电只需要几秒钟。

7点5度：尽管印尼政府颁布了一系列电动车补贴政策，但还是有人指出印尼发展电摩的基础设施建设不够完善。对此，您怎么看呢？

蔡佶华:

在印尼这个大市场里面，会先有一小波人开始接受电动车，整个过程需要慢慢来。从100个人到1万个人接受电摩，也是需要时间的。印尼人有2.8亿的人口，假如每个人都想购买电摩，产量也无法满足所有人的需求。至少现在有一部分用户对电摩感兴趣，也不像以前一样对里程数有焦虑。另外，印尼在发展电摩的基础设施上的确比较欠缺，我们需要在短时间内铺设更多的换电站，给消费者创造更好的生态环境。

7点5度：据悉日系车企在印尼市场占据很大的市场份额，那么日系车企在发展印尼电摩市场上会不会有更强的先发优势？

蔡佶华:

我认为每个新产品时代都会涌现新玩家。像手机的发展历程就不断有新玩家入局，从以前诺基亚的功能机到现在各种智能手机品牌。日系车企在全球电动车市场的份额很小，比如占据美国电动车市场最大份额的车企是特斯拉，而不是任意一家日系车企。每一个新的行业，每一个新的产品，都是按从0开始的，我相信每一个玩家都有平等的机会。

丨换电和电摩相辅相成，为用户体验服务

7点5度：可否展开讲讲SWAP换电站的操作流程和历程收费方案等是如何本土化？

蔡佶华:

印尼的换电市场和国内不同，不能照搬商业模式。国内的换电市场针对B端设计，一般是包月200-300人民币。在印尼，C端的换电市场更大，但印尼人均消费低，用户很难接受包月付费的方案。在当地，燃油车用户习惯用完油再加油。于是，SWAP把加油行为电子化，电摩用户购买用电续航里程数，比如100公里或者500公里，用完之后再继续购买。

还有，SWAP的换电柜也很本土化。因为印尼的通讯网络不太稳定，如果依靠网络进行换电，遇上网络不好的情况会导致用户换电失败，造成很差的用户体验。所以，SWAP研发的换电柜可以进行离线换电。也就是说，即使用户的设备掉线了，也能成功换电并继续骑行。

7点5度：从换电点位数量看，SWAP可以占到当地换电柜的70%。请问SWAP在印尼是如何快速铺设换电站？建设换电站的成本是多少？

蔡佶华:

主要通过租赁、分成以及加盟的商业模式来铺设换电站。换电柜的成本在2000块美金以内，几乎没有维护成本，因为换电站都是自动化设计，有问题系统会上报，然后工作人员会远程处理。

7点5度：我们了解到印尼政府3月20日出台了700万盾计划的电动摩托补贴，SMOOT Tempur型号就是其中一个有补贴的品牌。有电车补贴之后，SMOOT Tempur的销量是否有提升？怎么看待印尼针对电动车的补贴计划？

蔡佶华:

在补贴还没正式落实之前，整个电摩行业的销量其实是下降的。但很多品牌都看好补贴带来的积极影响，都在进一步准备库存，包括我们也在加大产能。等到补贴一旦正在落实到消费者端，相信摩托车的销量会迅速增加，我们也会忙不过来。

7点5度：换电品牌跟电摩品牌哪一个是集团的发展重点，哪一个品牌的业务盈利占比会更大一点？

蔡佶华:

短期盈利主要看电摩品牌，但在基础设施上的长远投资会给公司带来更多的利润。换电品牌和电摩品牌其实是同步发展的，不存在优先级。因为换电柜和电摩的数量需要匹配，电摩多了但换电柜不够，用户体验就会受影响，进而导致电摩的销量会下降。所以，我们会根据用户数量铺设换电柜，但要掌握好度。比如换电柜数量增加100%，电摩数量要增加70%-80%。

7点5度：在创业过程中，SWAP集团遇到最大的困难是什么，如何解决？

蔡佶华:

2021年到2022年，物流受疫情影响不便利，然后影响整个供应链的产能，导致大家都在抢货。由于抢货，芯片的物价涨了很多倍，我们的制造成本就不可控。所以，我们只能短时间内降低产量，然后小幅度涨价。考虑到新产品进入市场，售价不宜过高，否则会影响销售量。假如成本涨50%，我们的售价就涨10%。其实，传统的燃油车也在涨价，但涨价幅度很小，所以我们会跟随它们的涨价幅度来调整。

丨把握本土化优势，不局限于印尼市场

7点5度：据了解，SWAP的优势之一是拥有中国电摩的供应链资源。未来，SAWP是否会在印尼本地建设电摩工厂，把供应链移到印尼来？毕竟，印尼对电动车的补贴也有额外的要求，要求参与补贴的电动车要有40%制造零部件来自本地。

蔡佶华:

我们已经在着手建造本地工厂了。因为印尼政府补贴强调本地化，所以我们也已经将电摩供应链的核心资源转到本地，比如车架、电机等。供应链的本地化很重要。如果达不到政府补贴的要求，消费者拿不到补贴，那么我们很难和其他品牌竞争。

7点5度：拿到新融资后，SWAP换电方案和SMOOT电摩产品分别会做哪些改进和提升？

蔡佶华:

我们的换电柜一直在技术上做提升，一是变得更智能，二是加速充电时间。充电的速度越快，服务的用户数量越多，每个用户的成本就越低。上一代的充电柜从0%到100%的电量需要充两个半小时左右，最新版本的充电柜只需要一个半小时到一个小时四十五分钟左右，我们的目标是计划能在一小时左右充满电。

随着电池能量密度的提升，我们的电摩功率可以做得更大，也能保证更长的续航路程。今年，我们计划生产一些功率比较大的电摩，并在明年上市推出。

7点5度：如果有中国创业者想做和SWAP一样的事情，您觉得还有机会吗？如果有，应该从电摩整车供应入手，还是从电池这类汽配供应链切入？

蔡佶华:

印尼的两轮电动车以及换电市场和中国市场是两回事。中国的换电市场市场是针对已经成熟的两轮车市场，但印尼换电市场针对新增的两轮电动车。那么在印尼，获取新客的环节就十分重要。而政府补贴的途径可以让更多的用户进入我们的生态，所以补贴对我们很重要。

如果中国的企业想来印尼发展换电柜，他首先要明白自己有没有足够的用户。假如用户量不够，他就得考虑卖车获客。但如果车卖不出去，那又怎么能提供换电服务？也就是说，后入场企业没有先发优势。再过两年，SWAP的换电柜可能已经有5000~10,000个。

7点5度：未来，SWAP下一个计划拓展的市场是哪一个？为什么？

蔡佶华:

我们计划明年重新组一个团队拓展其他东南亚市场，最大可能是泰国市场。换电模式在泰国是刚需，因为泰国市场对于高速车有需求，而高速车仅靠充电是不够用的，还要通过换电模式来满足使用需求。虽然越南电摩的市场规模也很大，但本地已经习惯使用配备铅酸电池的低速车，换电市场反而不大。

作者介绍：【7点5度】以一手数据零偏差解读东南亚创投市场。为中国投资者和创新企业提供全视角动态东南亚市场情报。