JJ#75 哪里不会砍哪里

这是达叔经济学的第421篇原创

大家好，我是达叔。

一个想和大家一起慢慢变富的家伙。

昨天文章，JJ#74 日军侵华，有没有造假币？ 达婶审完，没标啥蓝色。

达叔问，为啥？写的不好么？

达婶说，你这货写的一路跑题，感觉最后的内容，才和题目，有点相关，而且写的有点深，没啥太多乐趣，是不是最近不开心了？

你明天就出差浪去了，不是应该挺开心的么？

达叔不敢说话。

女儿一天天大了，上次达叔出差，女儿问她妈，你觉得爸爸是在家开心，还是在酒店开心？

达婶一愣，问，你觉得爸爸在哪更开心？

女儿说，我觉得爸爸肯定在酒店更开心，因为没人打扰他，没人吵他工作。

达婶弄了个视频，让俺给女儿回答一下，到底在哪里更开心。

这是一个达婶的梗。

以下内容，只代表个人观点，不一定对，随便看看。

出差某城，拜访非公医疗集团总部，聊完工作，和采购瞎扯。

达叔问，你怎么看安徽集采的事？

采购说，你这货，还在文章里写，YL#95 皖南事变，我要打十七个，这17家要是不和安徽玩，安徽得多尴尬。

事实上，是不是绝大部分都去了？

在全世界范围内，所有的价格联盟，就几乎没有一个是成功的。

大的有石油价格联盟，小的有当年的彩电价格联盟，但凡是同行之间，想搞价格联盟，达到不降价的目的，几乎就没有成功的。

所以，在安徽举起屠刀的那一刻，你们这帮做业务的，就该知道自己的宿命了，团结个毛线，全成带路党了。

达叔说，价格联盟常短命，这个我在读书的时候，就知道了。

维持价格、维持秩序，是需要巨大成本的，而别人遵守秩序，自己偷偷违反秩序，就能获得巨大收益，没人能经受这种诱惑。

最后，价格同盟玩家之间，相互报复，联盟瓦解，是宿命。

当超级医保局成立，改变了原来的九龙治水格局，我就知道，要痛下杀手了，利用超级买家的垄断地位，对松散的卖家联盟，一一击破，这就是阳谋、大杀器。

但是，总觉得对手也存在代理人风险，这个产业也要发展，并未完成原始积累，毕竟除了出政绩，操刀者自身的利益，也受损。

所以，觉得这个生意，是可以有操作空间的。

采购说，那你得看，操盘的人是谁。

如果操盘者，继续是医疗口子的真正做事者，他们是能体谅大家都很苦，有一定润滑剂，是必要的。

但是，现在下狠手的，都是医保局、集采中心，背后还扛着纪委的棍子。

这些人就像你们医疗公司的战略市场部、医学部、财务部等部门，就是来指方向、定策略、要财务指标的。

剩下的怎么实现，怎么干，那是你们销售部的事。

你不干？完不成？

那就换一拨能搞定的销售。

达叔说，一些公司，销售团队自己给自己定指标，就会温柔一些，就像医疗里面的人，自己搞改革，也会温柔一些。

采购说，对，但是你们自己给自己定指标，太温柔了，是不是在贻误市场上的战机呢？

很多老板，都是乾坤独断，拍一个特别高的指标下去，下面一堆销售，领到指标哭天抢地，骂骂咧咧的，结果到年底，竟然完成了。

达叔说，如果只是看短期完成，那销售总是有办法的，这就是一个短期利益和长期利益的问题。

采购说，医疗这个行业特性，你自己都写过，是一个长期、慢变量的行业，人才培养周期慢，产品迭代速度慢。

加上体制的制度加持，人才的耐受能力强，反应速度慢。

即使再折腾，明知道长期会有很大影响，但是他们的任期，只有5年，而副作用要在很久之后才会彻底暴露。

凯恩斯都说过，我死后，哪管洪水滔天。

达叔说，那是法国国王，路易十五说的。凯恩斯说的是，从长期来看，我们都得完蛋。

采购说，谁说的，不重要，就是那么个意思，现在只有你们这批搞房子的人，还在坚持长期投资，你看谁特么不是过一天，算一天的？

达叔问，那你们现在单独成立的采购公司，是怎么回事？

采购说，我们集团，有几十家医院。

每个医院的属性不一样，来源也不一样，有的是我们自己建的，有的是我们买的，股东也跟着进来了，还有的是原来公立医院破产改制给我们的。

早期因为属性的问题，各家都单独采购，价格差异较大，我们老板也睁一只眼闭一只眼，先把人才稳住再说。

现在集团上了规模，进入正轨了，人才也基本稳定了，就想着把采购权，统一收一下。

第一，我们也是小型的带量采购，先把价格统一、降下来。

第二，我们可以创造一个流水非常可观的公司，再在其中，选几个比较好的标的物，和创业型的生产厂家合作。

我们提供患者、流水，对方提供技术、产品，一起迭代研发，再把流水塞进这个公司，再搞一个证券化上市，也是有可能的。

总比，把所有样本流失，单纯赚医疗服务差价，要靠谱的多吧？

这个模式，你在JJ#41 看懂最底层的财富模型 里写过，我们要把产品、服务型赚差价模式，转向有积累的、复利的资本证券化模式。

不仅要做赚钱的事，更要做值钱的事。

达叔问，那你买我们这些东西，是赚钱，还是值钱的？

采购咯咯笑，你们这些外企的，除了最顶尖的高层，能够赚一点股权、期权啥的，其他的都是赚产品的差价。

你们的产品，技术壁垒高，市场占有率也大，没啥好替代的，所以就和你谈一下产品上的合作。

其他的，没啥太大花头。

达叔问，和我一起吹吹牛，不算花头么？

采购咯咯笑说，脸皮真厚。

达叔问，你一个学医的，为啥也会觉得价格联盟，都短命？

采购说，因为我是做采购的，和你们这些做业务的打交道久了之后，就发现了，把你们价格砍下来的，根本就不是我们甲方。

甲方和乙方，是朋友，乙方的真正敌人，是另外一个乙方，或者另外一群乙方。

我如果要是真的想砍价，只要告诉你，你的对手比你便宜多少，而我们这次，只看价格，不看质量，最低价中标，就可以了，你们自己相互之间就杀疯了。

还有，我们是民营医院，我们可以不认授权，就看报价，谁报的低，就买谁的。

达叔问，售后呢？不考虑这点么？

采购说，当然考虑，授权也是考虑的，但是先把这话扔出来，震慑一下，效果还是很好的。

你们这些销售，为了单子，为了干掉对手，是经常杀红眼的，只要撩拨的到位，什么样的价格，都能杀的出来。

而且你们实行的是，经销模式，只要单子真的赢下来了，经销商拿着合同，去找厂家要授权，绝大多数厂家都是认的。

你们内部怎么协调，那就是你们的事儿。

至于售后，你们想做后面的耗材生意，或其他的生意，肯定要提供售后服务的。

达叔问，那你这么凶残的逻辑，每次都要把价格，杀到最低么？

采购很严肃的说，我刚才的话，只是说了，乙方和乙方的竞争，下面要聊甲方和甲方的竞争，以及甲方内部的竞争。

如果在特殊时期，产品短缺，比如去年疫情期间，我们集团里对采购的考核，就不在是价格，而是谁能够买到足够多的呼吸机、口罩、、手套、消毒设备等。

这是拼人脉资源的时候，采购平时和厂家、经销商的关系怎么样，和谐不和谐，就很关键了。

有的采购一张嘴，所有厂家都愿意帮他，那他就很牛逼，就能杀出来，说明平时积累了口碑和人品。

有的采购，平时净干缺德事了，砍低价、玩窜货、长账期，最后惹的合作者，没有一个人愿意和他玩。

所以，看着采购平时都是趾高气昂的甲方，其实甲方之间的竞争，也是很激烈的。

除了甲方之间的竞争，甲方内部，也充满了竞争。

比如，你之前写过，YL#58 一个砍价把自己砍死的采购 ，我看过，很感慨，差点打印出来挂在自己的床头，提醒自己，下手不要那么狠。

否则，干死我的不是乙方，而是我们自己集团内部的利益分配。

看着我给集团省钱了，却间接导致大家都不干活了，整个集团的营收、毛利，都在断崖式下降。

短期内，我这个砍价小能手，能够获得个奖状啥的，但拉长时间，我就知道，这个工作干不长，要暴露了，得跑路了。

达叔说，甲方和甲方竞争，乙方和乙方竞争，这个道理，绝大部分人，是想不明白的。

采购说，我觉得，还有另外一种可能，就是他们想的明白，但是觉得效果太慢了，而且显示不出他们的能力。

所以，他们撸着袖子，就亲自下场了，抡起菜刀一顿砍，哪里不会、砍哪里，妈妈再也不用担心那里价格太高了。

然后呢？

我死后，哪管洪水滔天。

你总结会发现，越穷的省份，越容易出极端的政策，越在ZZ上搏出位，越不考虑经济后果。

北上广苏浙，经济越发达，就越不走极端，越不走极端，越发达。

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