🔥 热搜 🔥
百度今日热点微信公众平台贴吧opggdnf私服百度贴吧知乎dnf公益服百度傻逼
分类
社会娱乐国际人权科技经济其它
🔥 热搜 🔥
上海习近平新疆鄂州父女瓜乌鲁木齐疫情H工口小学生赛高习明泽芊川一笑图包印尼排华
分类
社会娱乐国际人权科技经济其它
查看原文
其他

SaaS 产品的生死线

小盖 MacTalk 2023-08-28
7 月底，我在视频号和高成资本的董事总经理郭宇翔连了次麦，聊了聊 SaaS 创业相关的话题。高成资本成立于 2018 年，聚焦于企业服务领域的投资，包括电商领域的有赞、地产领域的明源云、培训领域的 UMU 都是他们的被投企业。今天这篇文章，我总结下我的收获。
1、To B 软件基本满足的是企业开源、合规、降本、增效四个方面的需求。这 4 个层面的需求也代表着产品的刚需程度。开源说的是产品能否直接帮企业挣到钱， 合规是企业的底线需求，降本和增效是说产品能否帮助企业降低成本、提升效率。
2、“开源、合规、降本、增效”的分类，不算是绝对的定义，但它是一个理解问题的视角。比如 HR 类的软件，传统意义上我们理解它是一个“降本”的产品，但这几年，随着监管的加强，它也有了“合规”的属性在里面，比如帮助企业管理员工合同、公积金、社保等信息。
3、如果把全球的上市公司拉个清单，你会发现，其实企业服务类的公司一点都不少。比如 50 亿美金以上市值的，To C 类的公司有六七十家， To B 类的有 200 多家。你可能直觉会觉得 To C 类的企业更多，毕竟，我们日常接触的也都是他们的产品。
4、To B 类的公司很多时候容易有虚假繁荣的景象。有的公司，看着有一些收入，有一些客户，但并不是一家好公司。从投资的视角看，好的公司，一定是找到了 PMF，即产品满足了一个有市场痛点的需求。找到 PMF 的公司，后期加销售、加服务、加投放，都会事半功倍。
5、高成资本看过很多公司，有些公司表面看问题是人效低、客户需求发散、亏损，但追本溯源，其实还是 PMF 没找对。所以，投资人特别看重 PMF。但 PMF 很多时候是玄学，没有客观的指标可以量化，甚至可以说它是一种感觉，好的产品，你会感觉到产品是被客户拉着走，产品能直接帮客户解决问题。
6、通常来看，优秀的找到 PMF 的企业服务公司，它一开始都比较聚焦在某个细分领域，而不是一上来就什么都想做。待某个单点打透之后，这些企业才会思考拓展领域。其次，这类公司都极其看重客户的口碑传播和推荐，因为产品可以直接解决客户的某个痛点问题，所以客户自然也愿意把产品分享给朋友。
7、再者，找 PMF，特别要求创业者能够实事求是地诚实面对自己。前些年，国内的创业者特别喜欢以规模论英雄，哪个公司收入高，那它就是优秀公司。怎么做大规模？在有 VC 加持的情况下，创业者的路径是扩销售，通过销售来维持增长，但那种增长，很可能是一种低质量的增长，这需要创业者自己头脑清楚，深谋远虑，特别是在今年。
8、冷静想，大和强是两码事。大不是目的，强才是。最近一些 To C 的公司集中出问题，我们应该纠正自己的认知了，特别是一些创业者，好面子，追求无序扩张和虚假繁荣，希望做大规模，快速上市，往后，类似的路会越来越窄。老老实实做产品，这永远是最好的路径。
9、通过哪些指标看 PMF？首先从后验的指标来看， 衡量一个产品是不是真正在创造价值的很重要的两个指标是产品的续约率和续费率 。因为这两个指标可以说明客户是不是认同你的产品。但是续费率和续约率并不是绝对的，也要看客户的特性。如果客户是中小企业，它本身可能会自然死亡等等，那么续费率肯定会比服务大企业更低一些。
10、把续约续费和客户的企业属性考虑到一起，可以得到一个综合的单位经济模型，也就是 LTV（客户终身价值）和 CAC（客户获取成本） 的关系，或者说客户的生命周期和获客成本之间的关系。这个关系如果是在一个比较健康的水平下，说明企业的 PMF 是不错的。
11、续费率、LTV 之类的，都是后置指标，财务投资人去分析这些指标没问题。但从企业经营的角度，需要找到一些更重要的前置指标，用亚马逊的话说，叫可控输入指标。比如，客户一年都不怎么打开你的产品，那续费数据肯定不会好。
12、SaaS 行业里还有一个比较出名的 40 法则，它也常用于衡量业务的健康度。40 法则的意思是企业的营业收入增长率 + 利润率必须大于 40%。40 法则的背后，还是强调的几个点，第一，产品要好，第二，服务要好，第三，客户要对。只有这三者达到一个平衡，营收增长率和利润率加起来才可能突破 40%。
13、在疫情之前，一家 SaaS 公司的估值和它的收入增长的线性关系相关性极高。也就是说在过去只要你是一个增长快的公司，不管你亏多少，总有人愿意给高估值。但是，随着疫情的深化，这个相关系数不断在减弱，而且现在已经非常低了。也就是说对于高增长的公司并不一定会给高估值。
14、参考 40 法则，只有营收和利润都做得比较好的公司，才是一个优质公司。举个例子，比如说一个公司增长 100%，亏损 60%，加起来是 40% ，这是一种组合。还有一种组合是增长 30%，盈利 10%，这个加起来也是 40。在这个环境下，大家更愿意给后一种组合的公司高估值。
15、40 法则也只是一个参考。有时候，他还和企业的发展阶段有关系。比如有时候，增长确实比利润率更重要，那 40 法则可以衍生为这样的公式：(1.33 收入增长) + (0.67 EBITDA 利润率)。
16、国内企业服务的创业者经常还会讨论另外一个口水话题：到底是做大 B，还是小 B。其实，这种事情，不可一概而论。从国外的 SaaS 产品来看，哪一个定位下，都能找到一些优秀的公司。比如 HR 软件，大的有 Workday，小的有 Paycom、Paylocity。
17、与传统的本地化部署的软件相比， SaaS 软件的优势可以实现厂商跟客户之间的实时互动。你可以知道用户有多少人、每天用了什么功能，点了什么，哪些地方要优化，哪些地方要迭代。另外，SaaS 模式也会倒逼整个公司的经营体系和所有的员工都以“客户的成功”为努力方向，如果客户不续费，等于你只是把产品卖出去了一年，意义不大。
18、怎么平衡定制化和标准化？通常来讲，平衡把握比较好的公司还是比较聚焦的公司。当一个公司什么都想做，什么客户都想服务，大的中型的小型的都做，一定会陷入到非常多的定制、二次开发等等的纠结里面，“收敛聚焦”才是解药。
19、聚焦，说白了就是做减法，ToB 创业早期做减法比做加法要重要得多。做减法，一般有三种，在行业、客群、产品上做减法。行业上做减法，你可以先定义好自己要做透哪个行业，其他的暂时不重点打。客群上做减法，你可以先定义好自己的目标客户群体，然后只服务这些客户。比如说你的 KeyAccount 就是大企业，那么中小企业就不碰，或者你就服务腰部企业，然后小的和大的都不碰。
20、还有在产品的功能上做减法，就是在自己擅长的、比较有优势、有明确痛点的方面做到极致，不是说追求大而全的思路。三种减法之间该怎么选择？没有方法论，还是得看创业者的决策和判断。
21、对于 ToB 公司来说，第一优先级还是产品匹配市场（PMF），当公司有一个好的 PMF 之后，再结合比较好的销售的科学方法论，能够起到事半功倍的效果。但是 PMF 没有找得特别好，就开始盲目地去扩销售，其实往往事倍功半，很容易踩到坑里面。
22、扩展销售是短期能够看到结果的一个策略。任何公司增加 100 个销售，那公司的销售收入肯定能带到一个量级，但是如果整个销售的质量和效率不高，特别容易进入一种虚幻的繁荣。如果在顺周期、资本环境比较好的时候，你确实可以一轮一轮的融资把规模做上去。一旦遇到比如说资本的调整，或者是大潮退去之后，很容易出现地基不稳，整个坍塌的风险。
本文是直播内容的精华整理。完整版内容在我们的知识星球内，如果你感兴趣，可以加入星球。星球内，还有另外一篇企业服务相关的内容（To B 创业，找到对的客户和做好产品同样重要），同样值得你看。这个月，我们星球会涨价到 999 元，现在购买，只需要 299 元。
两篇 To B 和高人聊内容简介

您可能也对以下帖子感兴趣

文章有问题？点此查看未经处理的缓存