沟通谈判篇 | 客户沟通经常无下文？别慌，这么做…

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君不见客户遍地谈不下，订单纷纷去别家；君不见业务从早忙到晚，加班加点没钱赚。

找客户，谈订单，这是每一位外贸人天天都在做的事情，但是，真的是太难了，要么找不到客户，要么找到客户却谈不下订单。没错，为了订单，为了业绩，为了Money，我们可以多受累，可是受这么多累，已经这么努力了，为什么还是没几个订单？究竟是怎么回事呢？又该怎么办呢？

多受累与把时间、精力用在点子上真的不挂钩。就像人们经常说的：方向不对，努力全废！

经常让外贸新人“怀疑人生”的三个疑问是：

其实这三个问题的本质都在于，在外贸销售过程中抛出信息（产品、报价、公司资质等）之后，却收不到客户的反馈。这就像蝙蝠，判断飞行轨迹的方向靠的是反射回来的超声波，外贸人没了客户的反馈，失去了成单的前提不说，也不知道应该怎么调整切入点来指导接下来的工作。

这个问题一直是很多外贸人，尤其是外贸新人面临的难题。在外贸领域摸爬滚打七八年，现在也逐渐地能找到一些问题所在，并且针对性的解决之后，也的确对成单带来了很大的提升，那么今天就来简单的来说一下关于在外贸报盘中客户不回复的这个棘手问题，希望能给大家带来启发。

回复时机要找准

一般情况下，收到客户询盘或者邮件时，首要做的是立即回复，即使是一个模板回复，也要告知他，意指我们收到他的反馈并正在处理中，给予客户留下一个积极的好印象。若因各种原因而错过最佳回复时机，此后再联系客户，却是了无音讯。

此时，客户很有可能已经和别的供应商在深入沟通了，不愿再把时间浪费在其他供应商身上。如果是这种原因，我们在回复客户邮件时，可以换一个切入点：在客户面前展示企业综合实力以及国内外的专业度、知名度。俗话说：“买卖不成仁义在”，留个好印象，说不定未来哪一天客户会想起你来了。

不过跟踪不能太频繁，保持首周一天一封跟进，后面十天左右发送一次邮件，进行相关推荐，只要保持联系不断即可，这就是放长线钓大鱼。

报价的时机也需要拿捏

当客户在初次询盘时，如果其要求不详细并且身份也不明确，我们最好不要立即报价，可以先探探客户的底。因为真正的客户会先了解产品的各项性能和规格技术之后才会询价，而且价格也会提供一定的范围。还会关心发货及售后服务的情况，他们可能对市场非常了解。

在回复客户第一封邮件时，我们应当立即告知客户收到反馈并正在为他处理相关事件，同时在内容中简单介绍一下自己。在第二封邮件内容，附上客户咨询的产品图片和参数，同时询问客户该产品是否能满足其需求，最后等到客户确定型号参数之后再报价。

最好的策略是先引导挖掘需求后再进行报价，当然如果一个客户上来就询价，那么这个客户的实力也很让人怀疑了，让客户在知道了产品卖点的基础上再做报价，这样客户即使认为报价超出预算也有其他策略可以应对了。

绕过邮件屏蔽有诀窍

虽然我们收到询盘立即回复了客户，可是却收到来自对方的反馈，很有可能是客户没有看到或者压根没有收到邮件。

国外很多邮箱都设置有垃圾邮件自动屏蔽系统，当邮件主题中出现推销口吻过重的敏感词语，例如price、sale、promotio、management等 ，邮件会被自动屏蔽；或在第一次回复邮件中添加了附件，也有可能会被列入垃圾邮件。

因此，在写邮件“主题”时除行文连贯性外，请务必要注意用词用语，既要吸引人又要不被系统屏蔽，主题不妨选用这种格式：客户名称/目标产品，例如：Tommy/kinds of x-ray are ready to support. 另外，尽量不在第一封邮件中添加附件，如果必须附加内容，采用图片文字形式贴在正文中会更好。

如果发现疑似屏蔽情况，可以发几封测试邮件，试探邮件是否被客户收到。如果证实没收到，则应该采取其他方法联络客户。

让你的邮件出现在客户最容易看到的位置

客户往往会给发送询盘其他同行，故客户查看邮箱时必定是满箱。此时，客户不会点开查看每一封邮件，一般都挑选主题新颖的、排在前面的、邮件发送次数较多的商家。

想最大限度让客户能见到邮件，我们回复时须注意时间和频率，一般于客户上班前一个小时回复，保证邮件靠前。甚至是适当多发送几封，让邮件保持在合适的位置上。

专业的态度是打败竞品的利器

邮件没有收到回复，原因并不是出现在客户身上，而是因为业务员自身的不专业造成的。

许多业务员常犯的错误的行为是邮件中只提供报价，但一些产品参数也不全面，更不用说不附参考图片或相关条款了。另外，明确要求提供的资料无法全部提供，应向客户阐述不能提供的原因并说明何时可提供。对大多数客户而言，他们不会猜，更不会重复询问，很有可能去找比你“专业一些”的同行。

牛逼业务员和普通业务员的差距，在于其服务和态度。当产品价格和质量相当的情况下，比拼的就是服务了。优秀的外贸销售应具备认真的态度，回复任何邮件前，认真查看邮件并逐条斟酌对应回复内容，这样才能做好业绩。

致命伤：你的邮件客户根本没看懂

沟通是签单的一扇门，语言是沟通的钥匙。外贸人应注重语言关卡！外贸邮件往来以英文居多，虽然有些询盘的客户并非是以英语为母语的，对方用英文是为了能有效保障沟通，小心你回复的英文邮件，对方未必能看懂，尤其会因为一些专业性词汇或者参数而无法理解。

外贸人在这里可以有效规避一些问题。比如耐心审阅客户邮件，是否存在过多的语法或者拼写错误？如果是的话，很有必要询问下对方母语是什么，以便在后续联系中采用客户母语进行沟通。可借助专业的翻译平台对邮件进行翻译，以保证信息准确的同时，也大大降低了沟通成本。

总结

总之，任何时候在回复客户之前，一定要先站在用户的角度来考虑问题，理解客户提出的问题，甚至理解客户没有提出的问题，再三检查邮件内容是否完全是在理解他询盘的前提下所做出的答复，邮件正文中是否有错别字，报价表是否按照了客户的要求来添加内容，所推产品是否与客户要求相匹配……只有做到了这些，我们才有资格去问客户为何不回复；相信做到了这些，也许就不存在客户不回复的问题了。

希望这些能帮到外贸新人快速提升，成为外贸领域的“最强王者”。

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