外贸返单技巧系列 | 维护老客户促成返单小技巧
外贸营销俱乐部 开群啦，关注后 输入关键词“回家”即可被邀请入群~
如果想加入全国工厂资源对接群，输入关键词：工厂群即可；需要免费发布采购需求、企业招聘、人才求职，直接输入关键词采购、招聘、求职即可！
首席外贸营销顾问 王连发——为您提供最齐全、最完善的e整合营销解决方案、SEO优化知识、SNS营销知识、B2B营销推广策略等顾问式付费咨询服务
从事外贸的如果说要有订单，首先是要有客户。这就导致了在日常工作中外贸人始终都要面对的一个问题就是——开发客户。但是，开发新客户毕竟不容易，一是开发渠道有限，二是开发新客户需要付出大量的时间和精力。所以，我们要两者兼顾，开发客户的同时，还得用心维护老客户。
长期坚持维护老客户，能够提升回头率，二次成交率更是高达99%。但是问题来了，我们应该如何维护老客户才能提高我们的二次成交呢？下面为大家详细介绍。
一个客户从付款到拿到货的全过程大致是以下这个流程：
收到定金告知客户，并告知大概哪天跟他确定交期，提前15天提醒客户。
告知客户船公司大致ETD和ETA。
货装柜后，告知发货信息。
提单寄出去后（或电放），提醒注意查收。
在到港前一周提醒客户做好清关准备和促销准备。
货到港了，问是否顺利提到货，如果有任何问题，可随时联系我们。
两周或者一个月后，问客户货物的销售情况(若能电话最好)其中整个过程都需要认真跟进，及时给到客户邮件或者电话。一个专业的业务员会在客户跟进的过程一步步让客户放心，从而让客户把订单再次交给你。
可以参考：外贸跟单知识 | 外贸跟单系统流程分析及可操作性型步骤，外贸人必备手册！
质量重于泰山。
首先，我们进货或者生产的时候就要进行把关。
其次，在我们发货前要进行检查，确保我们的产品外观和功能都是完整的，和展示给买家的产品描述是一致的。
作为专业的进口商，一般来说产品线会比较长，不会只经营一种产品，而是经营一类产品，因此我们就可以从产品线入手，主动推荐其他产品。
有时候也会发生客户下第一单之后没有音信了，这时决不能任其自然，要想尽办法继续沟通。好的公司都很重视创新，那么一定会不断地开发很多新产品，新产品设计出来后，就应该在第一时间发给客户看，并且跟客户说：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样？是否适合你们的市场？”
可以参考：外贸开发信系列 | 如何在外贸开发信中介绍新产品？配17个新品开发信模板
有一些外贸新人，在客户下单之后，基本上不和客户沟通，直到出货时才跟客户说“已经出货了”，这样是很不可取的。
相反，在这个过程可以和客户多聊聊。并不一定要聊生产方面的事情，可以跟他聊一些日常的琐事，最好是客户感兴趣的话题。总之，不要让对方觉得你只有在需要订单的时候才能想到他。
当然，在这一过程中，也可以和客户聊生产方面的事，例如告诉他现在生产进展顺利，我们可以如期交货。快出货时，你可以跟他说‘我这边要出货了，你那边要做好准备’。等到出完货之后，还可以跟他说船已经如期开了，估计什么时候到港等等。”其实这些事情客户都知道，但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后，你还可以问他‘我们的产品怎么样了’、‘有哪些地方需要改进的’。再过一段时间，比如3到4个月后，你可以问他‘现在这批货卖得怎么样’。如果他说卖得不错，那你就可以接着说‘你是不是应该考虑返单’等。这些话题看起来似乎很细小，但可以使客户感受到我们服务的周到以及我们的专业，同时也保持了和客户的联系。
维护已合作客户有一个很重要的前提就是我们要建立一个系统的客户档案，将每个合作客户的相关信息整理好，包括客户的背景，注意事项，历史跟进记录，交易明细，联系人及联系方式等。这些信息都是非常有利于与目前和日后的跟踪的。
可以参考：外贸技巧系列 | 成交优质客户的五个阶段修炼及10种有效的客户维护方法和技巧
打电话和发邮件给国外客户的最佳时间
根据客户当地的作息时间，选择了客户当地时间上午9:30-11:30左右为最佳时间。
可以参考：打外国电话的最佳时间
在以上推荐的时间内打电话或者发邮件给客户是最好的，能够有效地提高电话的沟通质量和提高邮件的回复率。
返单中我们需要做好哪些工作呢？
1、重新衡量生产部门确认的交期
生产交期在实际生产中不是一成不变的，经常会变动，尤其是旺季和淡季的时候。做外贸，必须各种事情都要给自己留点余地。比如交期50天，那么适当加上个5天就非常有必要。对于老客户来说，不会像新客户一样，因为交期就把你排除在外了，适当说一个有余地的交期，如果客户很赶交期他会给你谈的。
2、生产要求仔细确认
业务和跟单核对第一次客户下单的时候，会仔细核对，甚至说是一字一句，还会反复看几遍生产单。当老客户返单了，这种情况似乎就变了，直接把以前的生产单内容从电脑中复制粘贴一下就交给跟单了，特别是生产那些和以前产品一样的产品，数量变一变，也是直接复制了以前的生产单。一般要多核对几遍，如果不认真看就会生产错误，后果就不说了。
3、不要忘记客户新增的要求
由于返单，直接电脑复制生产单，如果当场没有输入，就可能出现忘记的情况，对于客户新增的要求当场输入很重要。
4、根据第一次订单优化
已经走过单子，如果以前在生产中有出现问题的地方，一定要避免重新再次发生。像数量问题，几个柜子，几千卷布，到最后往往连一共几卷都不知道了，出过一次这个客户的订单，在下一次的过程中就要优化流程，同时询问客户第一个单子中需要改进的地方。
5、付款方式不要被动
老客户的付款方式往往约谈越苛刻，本来30%定金的，谈着谈着就变成20%了，下一两单就想变LC远期了，又下一两单就想变成Credit 多少天了。刚开始这些客户单子不会很大，越到后面下的单子越来越大，结果单子下的最大的一次就跑路了，辛辛苦苦几十年，一招回到解放前。谈付款方式切忌不要松口。
目前92，000+外贸人已关注加入我们
优秀微信平台推荐↓
推荐理由： 外贸营销俱乐部旨在帮助外贸人搭建属于自己的外贸营销生态系统，感谢您的关注、欢迎加入我们的行列，成为我们的一员，在学习和分享当中成就自我和他人！让数据赞美生活、让资源创造价值！
▌免责声明：本公众号任何文章观点，皆为交流探讨之用，本公众号不承担任何责任。
如果你有问题，想交流，分享，可以踊跃的给我们后台留言哦！