外贸技巧系列 | 外贸业务员是如何揣摩客户的意思及国外sales总结的17条成单金律
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外贸业务员如何揣摩客户的意思？
众所皆知，区域的跨度大是影响外贸的一大因素，正是这因素使得外贸业务员不得不依赖邮件。
但邮件又存在局限性，因它没有语气，也看不到对方的表情，不巧对方的文字表达能力都不好，这就很难揣摩客户的意思，最终导致沟通成本的提高甚至是浪费。
以至于如何有效的避免这种低效率高成本的沟通，这成了我们每个外贸业务员不得不去思考的问题。
毕竟一个订单有着太多的环节，从询盘到成单并不是一蹴而就的。大多时候，我们会遇到很多的“问题客户”，对方嫌你的价格过高，货期不合适，付款方式不合适等等诸多的借口会都可能让我们束手无策。
当我们遇到这种“问题客户”的时候，第一时间最要紧的是要学会揣摩客户的意思，也就是说要具备极大的敏锐性，形成一种条件反射，只有这样才能加速订单的成功。
比方说，一个订单的流程是这样子的：询盘——回复——讨论设计——打样——检验样品——讨价还价——成交。
经调研发现，大多数外贸业务员会遇到这样的情况：实际上，进入第三个环节的客户比重很大，不过很大一部分未成交客户都集中在了第三环节，根据他们与客户沟通的记录来看，不难发现，很多讨论实际上已经产生了结果，可客户没有提进入打样(收费)，而他们也没有提，这无疑就陷入了一种被动的状态!
避免这种被动状态，最好的办法就是要在这个环节形成条件反射，等我们发现探讨已经基本结束的时候，就要形成这样的一个条件反射：
打电话，资讯客户，问客户是否已经对设计满意，如果满意，我们就尽快安排打样了，并告知样品费用大约是多少钱。
说到底，条件反射是要求我们带有目的性合理的根据现有的订单流程迅速做出反应。
接下来，你会发现，对方要么会告诉你他还有什么疑虑，要么会跟你关于样品费讨价还价。根据条件反射，你必须很快并且有效的解决客户提出来的问题。这样你才有机会进入了新的阶段，探讨样品的阶段!
再者，你可能还会遇到客户比较忙的情况。当我们听到客户说比较忙的时候，所要进行的条件反射是，你是在忙其他项目吗，也就是这个项目会被推迟是吗?
如果回答是，我们的条件反射是，好的，那您有具体的时间表吗?
如果回答不是，我们的条件反射是，那我先跟您发一封邮件，明天再打电话给你!
事实往往胜于雄辩。只有当我们的条件反射能力提升了，才能在与客户沟通的过程中层层递进，更好地揣摩客户的意图，迅速给出对策，如此一来就能降低沟通的成本。然而，这也恰恰是我们外贸业务员不可缺少的一项基本素质。
关于条件反射的例子，还有不少，以下这个例子也可以值得我们去借鉴学习。
例如：
当客户问某个问题的时候，我们的条件反射如下：
首先，客户对这个问题感兴趣，是不是以前遇到过什么问题?
然后，发现客户存有疑虑，要仔细的回答；
接下来，客户如果真的吃过亏，这正好是表现我们的机会，不妨给出一些案例，佐证；
最后，马上问客户一些问题，证明我们第一步的猜测，获取更多信息。
比方说：
曾经有客户问你，你们的产品打托的照片和到港后开箱托盘的照片能给我看一下吗?有没有破损啊，变形啊之类。
我们的条件反射是，客户很重视包装，好，给他看照片，看视频。
根据条件反射，那么接下来你就要立即向客户证明你的打托和托盘是没有问题的。当你证明一番之后，客户还不相信的话，怎么办?怎么让他信服?不妨告诉他，可以当场做实验。
讲完了，问一句，您之前的货物包装出过问题吗?是不是给你造成了很大的损失?
如此一来层层递进，考验的就是我们的条件反射能力。身为一名外贸业务员，如果你不具备这种素质，可是要吃亏的哟!
国外sales总结的17条成单金律
Sales is hard. 销售不易。
1. Prepare more questions.
准备更多的问题。
销售人员通常花费了太多时间去准备对客户的说辞，却很少愿意花时间想想他们应该问什么。
so永远不要期盼有最好的销售PPT出现，因为客户更关注和你在分析过程中的讨论。
—Mark Hunter; The Sales Hunter
2. Higher the risk, higher the payoff.
风险越高，回报越高。
这就是生活。要么做大，要么回家。
—Mia Dand; CEO
3. Incorporate video into your sales pitch.
把视频放到你的销售策略中。
尽量不要让幻灯片以单调的方式滑动，而是应该在会议室让你的客户参与进来，插入视频让你的points更生动。
—Yaniv Masjedi; VP of marketing
4. Always give a discount.
懂得打折。
给那些倾向于讨价还价的人打折，客户获得成本：高一点，客户自我提升：无价。
—Rohan Ayyar; marketing expert
5. Never use your corporate deck.
不要使用“套路”。
使用他们的语言，术语，企业色彩，字体和图像来真切地表述你的思想，切勿使用你的“套路”。
—Paul Walker; principal solution engineer
6. Make friends with their friends.
和客户的朋友交朋友。
即使是最忙碌的决策者，也不会拒绝或忽略私人好友的推荐。
—Rohan Ayyar; marketing expert
7. Apologize for your mistakes.
为你所犯的错误道歉。
学会为你所犯的错误道歉，让事情变得更好。你的客户不会忘记失误，但同样他们会记住你接下来所做的努力。
—Matt Heinz; president
8. Certain words have magical powers.
学会使用一些特定的词汇。
某些单词和短语具有神奇的力量，“because”就是其中之一。在一个句子中，连词because触发了听者的大脑说：“噢，接下来我将听到的是最关键的理由”。
这些词汇可以成为你销售工作中一个强大的助力！
—David Priemer; VP of sales
9. Multitasking is overrated as a skill.
“多任务处理”技能被高估了。
事实上，我相信“多任务处理”只会搞砸很多事情，在销售过程中获得成功的关键在于严格的优先级排序。
—Nick Hedges; CEO and president
10. Ask a 'thank you' lunch date.
邀请客户一起吃顿“答谢”午餐。
通常在与新客户完成交易之后，我都会邀请他们一起吃顿“答谢”午餐或者喝杯咖啡。
因为我发现一旦交易完成，跟客户的相处会变得毫无压力，同时这也是跟客户进一步打好关系的机会，可以为更长远的合作打下基础。
—Jessica Medeiros; account executive
11. Listen more and talk less.
多听少说。
对于那些有不同复杂背景的客户，多听一点，少说一点。提出你的疑问，知道了解真正影响成交的关键点。
—Tarun Pant; commercial-account executive
12. Get them to laugh.
让客户笑起来。
如果你能让客户笑，那么说明你的状态很好，成单会变得容易很多。
—Elizabeth Ostby; account executive
13. Know what your customer does.
知道你的客户是做什么的。
在任何谈话开始之前，一定要了解清楚你的客户是做什么的，他们盈利的模式是怎样的。
当你与一个CEO坐在一起却不知道他们的企业如何运转，那么你离失败也不远了。
—Emily Markenson; account executive
14. Focused on adding customer's value.
专注为客户增值。
作为销售人员，在任何问题发生之前，你都应该将给客户增加价值作为重点。
比如，不要只会用千篇一律的“查收邮件”或者电话拜访来唤醒你的潜在客户，给他们发一本喜欢的商业书籍是不是更好呢？
—David Priemer; VP of sales
15. Tech doesn't help you win deals.
高科技并不能直接助你成交。
能让你的业务更快速，更智能，更有效，更有利的技术，才是你真正需要的高科技。
—Matt Heinz; president
16. Quick question.
自我快问快答。
你有多擅长讲故事？
或者换种问法，你上次给客户讲一个很棒的故事是什么时候？成为一个会讲故事的人是帮助你交更多朋友， 赢得更多利益，在工作和生活中获得更多乐趣的一个秘密。
一个好的私人小故事通常能够打破与客户的壁垒，吸引他们，从而让你的销售演示达到一个新的高度。所以，你有多擅长讲故事呢？
—Mark Raymo; SMB strategic-account executive
17. Write better cold emails.
写出更好的“冷邮”。
（点击查看大图）
冷邮依然是开发新的潜在客户最经得起考验的销售策略之一。
上面的邮件可以作为一个模板，原因如下：
1) 清楚地识别发件人的角色，以及他想要销售的产品；
2) 小建议：不知道是谁发的，可以直接提问；
3) 列出确切的时间和日期，同时提到电话的长度，告知不耽误对方的时间。
这封邮件可以明确的告知客户你是谁，确认你是否是和正确的人在对接，并清楚提及你所需要的时间。
—Dmitry Dragilev
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