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这是分析客户资料的第一步，要先将客户的资料分门别类地整理好，这些资料可以是纸质版的，也可以是电子版的。其实最好是电子版，电子版易于分类整理和记录。

我是这样整理客户资料的：在我的电脑E盘中建立一个名为“客户资料汇总”的文件夹，然后在文件夹里面建立一个名为“客户联系跟踪记录”的excel文档。表格里面的数据按照不同的产品分类好，每一类产品的表头有客户名称，联系方式，客户来源等项目，这个表格用于记录客户的信息和情况。

另外，我们还要用一个word文档将与客户来往的每一个邮件和相关文件都分别记录下来。再将excel中的每一个客户名称超链接到对于的邮件word文档中，这样在查找和分析是就非常方便了。

分析客户的资料主要针对客户的经营产品，联系方式，有什么在采购上能够做主的人员等信息进行分析。

例如，每天从这堆客户资料中抽取若干个来分析，搜索客户的公司网址，看看网站上经营的产品有哪些？还有网站上的联系方式，是否有采购经理或者老板的联系方式。同时还要分析发邮件给你的客户的身份是什么。在找到邮箱之后，将邮箱放到搜索引擎中在搜索相关资料，看看能否得到一些有用的信息，并做好记录。

另外，我们还可以在一些海关数据查询网站中查询这些客户，记录下这些客户在不同时间段内的交易次数和交易重量分别是多少，还有供应商的个数和更换频率等。

通过以上资料的汇总，我们要分析出客户的采购习惯和客户更好供应商的意愿明不明显（通常客户频繁联系供应商就代表客户有更换供应商的意愿）。分析客户的采购规律，看看在客户采购前通过邮件的报价和沟通能不能拿下客户。

由于每一个客户的资料都有汇总，所以每次邮件沟通和谈判都会有详细的记录，如果你发现有某些客户虽然一直在联系，但是总是拿不下。这时最好是拿出你们之前沟通的内容，分析一下导致你们沟通停滞不前的原因，然后再根据原因调整谈判策略。

在分析的过程中，可能会遇到一些无法分辨客户规律的情况，这时我们可以试着定时发一些节日问候给客户，再静观其变。

在之前跟进客户的过程中，由于各种原因导致客户不理你，或者直接将你拉黑了。这时你可以试试更换邮箱再次与客户联系，并换一种方式与客户联系。由于之前的沟通和分析，你可能对客户已经有较好的认识了，所以你这次就应该顺着客户的喜好来谈，或许会得到不一样的效果。

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