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首席外贸营销顾问

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外贸难做，想必这是多数外贸的心声。不过，每个行业却有做的很好的一部分业务员，他们的公司有大有小，大公司有天然优势，他们可以凭借公司的各种资料让客户信服，但是小公司呢？是不是就没法做了？还是有可能的。

C开始做外贸的时候，十几个人的工厂，美其名曰“工厂”，其真实是这样的：车间就是家里那种砖瓦房，破旧不堪，总共八亩地，稍微东西一多就跟四合院一样，完全不是工厂的样子。而当时南方有三家大公司，一家是泰国合资，一家是台湾合资，另外一家是中国人独资，但是资金雄厚。这三家进入外贸行业很早，早就把客户瓜分殆尽，像C他们这样规模的再进入这个行业困难可想而知了。

不过，老天总是会眷顾勤奋努力的人。他们凭借一系列的工作慢慢的从三家的手里抢来了众多客户，包括世界上最大的两家客户，如何做到的呢？当时他们好不容易找到了行业里面的巨头，发开发信，对方也很干脆回了一封信：

Please be noticed that we are the one of the largest manufactures of **(我们的下游产品) in the world. So we will only cooperate with large enterprise of our raw material.

If you can give me a reason why I have to choose you, maybe I will give you a chance.

这时C也觉得买家说的是很对的，大公司生产量大，质量稳定，技术先进，这些都是他们比不了的，他就避实就虚这么说：

如此一通说，第二天客户就发来邮件了：

Please arrange 2kgs sample for us to check, if it is ok, maybe we have chance to do business.

然后就拿下来了！

后来，C与该客户熟聊之后，也知道了为何选择的他们，原来是第五条说法起到了作用：工厂出过很多问题，每次退运都要压货压很久，对方才接受，老板对自己的办事能力很不满意，但是又下不了决心去换，直到碰到你们公司。

之后，C也通过这些说辞拿下第二家公司，有了这两个样板可以说给C又增进了询盘效率，发开发信都会说：我们现在给某某和某某提供原材料，如果您感兴趣，请回复，这样一来回复率相当高。

大公司的优势很多，但是小公司有小公司的长处，小公司快速，灵活，高效，不要一味的妄自菲薄，拿自己的短处去硬碰，好比拿着鸡蛋碰石头，试想能成功吗？所以小公司要善于避开对手的锋芒，这样才有希望。

更多参考：客户只会给这类外贸业务员下订单？

很多人经常会问：

为什么客户总是聊着聊着就不在理我了？

为什么按照客户要求报价后就没下文了？

为什么跟进中的客户总是会陷入僵局里？

为什么订单谈着谈着就莫名其妙的黄了？

... ...

还是我曾说过的一句话：只有当你真正解决了客户所有的疑问和满足了客户的利益需求，客户才有可能真正下订单给你。（如下图）

那么如何掌握客户的需求，除了我们应正确的了解自己的产品市场外，还可以通过如Google、LinkedIn、Facebook、Twitter、海关数据和一些网站工具（见下图）进行客户背景调查，以及通过如国外行业产品论坛、亚马逊等B2C平台进行客户痛点分析。

但更重要的是我们需要学会合理利用邮件进行有效的沟通，以获取对我们有价值的信息。

当掌握客户的需求和痛点，我们就可以给客户一个完善的解决方案，并充分的表现自己和营销自己，最终搭建一个让客户无法拒绝的成交平台。

在这里，摘录分享一个之前与一位波兰客户的邮件沟通实战往来，希望能帮助大家触动一些思路，从而更好的跟进客户，并提高成交转换率。

首先我们知道波兰属于欧洲市场，更侧重产品品质和供应商实力。基于这一点，我们展开了以下的沟通。

客户第一次邮件：

Hello，What is your price for bandanna fabric white color for print？One carton 250 m Quantity 400 carton 200000m.

看到这封邮件，首先我思考的是，客户的订单需求是不是真实的？客户购买这批产品的用途？客户之前是否购买过类似的产品？因为只有知道这些信息，我才能更好的给他报价。恰巧临近年关，我以此为借口，拖延报价。

所以，我是这样回复客户的:

Hello, Thanks for your inquiry . This time our factory already have holiday , and I cannot give you the exactly quotation today .  May I know more information about your order as below:

1. Do you ever take those products before ?

我想知道他以前是否有出过类似的货，这样可以帮助我知道他是否有实单。

2. What about your target price ? if you tell me , I can try to ask my workshop to get your target .

虽然现在很多客户都不愿意报目标价，但是尝试问一下未尝不可。一旦他报了目标价，对我来说，我就有了衡量标准。

3. How about the package do you require ?

包装要求也在价格上起了决定作用。

4. Our regular fabric is 100% ployester Microfiber , 140g per square meter , and 25cm width , do you have your paticular require?

因为连续问了三个问题，以防客户反感，所以我主动的提供我们的产品信息。

5. Do you wanna have the sample first ?

并在这个时候询问他是否需要样品。

6. Attachment is the video of our factory . please check .

同时附上了工厂的视频证明实力。

Thanks again.

这封邮件，着重提出了我想要知道的问题，以帮助我为报价提供参考的依据。

客户第二次邮件：

I know CNY All Best for You!

Yes i buy from China this product.

25 cm x 250 m one carton

400carton one container 20

4 container /year

看到这封邮件，我内心是颤抖的。我们可以清楚的知道，客户确实有在国内采购（因为了解中国情况，知道中国要过年了）， 同时也告诉了我产品的包装方式。虽然其他问题没有回复，但是没关系，这已经够了。 

我的回复是这样的：

Hello, Thanks for kindly feedback. May i know when you need arrange the order?

因为已经明确了报不了价，如果知道他交货的时间也可以为我报价提供参考。

客户第三次邮件：

My new order is after CNY.

客户给的这封邮件非常简单，之后的一些沟通内容也都是一些营养价值不高的。

过完年后，我第一时间对客户进行了跟进：

Hello, this is Danny again! Do you still remember me? We are the supplier for bandanna. Any requirements please feel free to contact me.

Thanks.

过年回来简单的跟客户打招呼，这个时候保持沉默是最好的，让客户来要求我们做下一步的动作。（谁先开口就输了！）

客户第四次邮件：

Hello，Send price for fabric,

White color

Meter not cutting

100000m

客户看起来还比较着急，经过几轮了解，客户有实单，对品质要求较高，交货相对来说也比较急。

那我就大胆的报价：

Hello，

Our regular fabric is 100% ployester Microfiber , 140g per square meter ,  

Please check the details as below:

Exw unit price:$0.46/meter

Quantity:100000meter

25 cm x 250 m one carton

Color:white fabric

Material:100% ployester Microfiber

Payment:Alibaba Assurance Trade/Paypal/TT

Waiting for your reply.

重新确认产品细节，以防出错。这个价格报了以后有点七上八下，因为比市场价要高， 看客户反应再做下一步动作。

客户第五次邮件：

Thank you for your offer but i buy in Nanjing.

I have better prices on Chinese market.

没想到客户很快就回复了，当他说到南京的时候，我心里是比较放心的，因为南京的工厂没有价格优势，说明我的价格客户还可以接受，虽然表面上他还在砍价。

我是这样回复的：

Hello，Thank you for your kindly feedback!!!

We already have 8 years experience for bandana as a main exporter in China. We really understand that customer interested in cheap price so much . While the quality is most important for products . We cannot make it cheaper because we still insist the quality .

please note our details as below:

Width is exactly 25cm;

Thickness is 35gsm ;

100% ployester ;

Weaving the fabric by ourself ;

Durable and stable for fabric;

Bleaching the fabric to insure the printing function ;

Uv protection ;

Let me try to ask my manager give you more preferential price, I am sure we will have longterm business relationship . By the way , Please check our SGS certification in the attachment .

这封邮件我着重强调了我们企业实力以及我们产品的品质，因为考虑到价格的确有点偏高，为了给到客户更好的体验，最后语气放缓表示愿意帮他争取更优惠的价格，但不保证能优惠多少。

客户第六次邮件：

Give me 0.44usd then confirm the order .

最后客户直接亮出了他的目标价。

那我可以直接找台阶促成交易了：

Hello，

It really so hard to confirm the order with 0.44usd .

I discussed with my manager whole night , finally he agreed about this price .

Hope we will establish business relationship from now .

Thanks .

我表示尽力了，同时希望现在就可以合作。

接下去就等着客户回复：

Send me PI.

看到这封邮件后，我火速给客户做了发票。

到这里为止，这轮邮件就结束了，个人觉得开篇第一封邮件尤其重要。

因为这是心理战术的第一战，如果基调定好了，掌握了客户的具体情况，了解了客户的内心需求，站在客户的角度去沟通，满足客户的诉求，成单也就顺其自然的事了。

充分掌握客户需求，进行有效沟通，是成交订单的重点中的重点。最后，推荐大家有空可以看一看美国前总统比尔·克林顿和白宫的首席谈判顾问罗杰·道森的《优势谈判》和《绝对成交》这两本书，原因见下图：

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