【外贸技巧】回复询盘时copy客户邮件，在后面直接作答，这样究竟好不好？

一位外贸同行通过网络搜索找到业内比较知名的采购商，并发送了开发信，一个月后收到买家的如下回复，内容详见：

Dear，

I will ask you to quote on my current coat hangers. (pls see the attached.)

I will also ask you to help me design my own coat-hanger，and It will be a coat-hanger which is a combination of a few different hangers.

Can you please send me an image of a hanger which you can hang pants with no slip rail and a skirt hanger combined in the one hanger

除去省略的客套话之外，邮件中就只提到了两件事：

1. 要求对现有产品（my current coat hangers）的报价单

2. 要求帮助设计一款新产品（my own coat-hanger）。但是在文字的处理上明显能看的出来客户的重点是在新产品设计上。那问题就来了，在回复邮件时，这两件事哪个先回？哪个又后回呢？

其实这个问题提出来，大家会有很多想法：有人会想先回报价，也有人会想先回新产品设计。但是无论是怎么回答，都有一个问题需要在回复前做好准备——就是对买家的问题做了思路上的梳理，只有知道了对方的想法，我们回复邮件时才能做到有的放矢。

我们试想一下，对于一个之前从没有联系过的买家，在一开始就重点想了解新产品的设计，是不是有点唐突呢？显然不是。因为客户已经说的很清楚，让你先来个报价。这是很重要的信息，足以说明客户对你其实还是不放心的，希望借这些数据对你有个初步的了解，并为以后的合作做初步的依据。或者，换句话说你现有产品的报价其实是打开买家心扉的第一把钥匙。既然如此，大家觉得还是设计最重要吗？我们说商务合作都是建立在信任的基础上的，如果彼此之间都没有任何往来，不要说是新产品的合作，就是现有产品的洽谈也是无出路可言。那大家可以理解这份邮件在表现上看是“新产品设计”是重点，但其实真正的基石却是在现有产品的报价上。所以在回复邮件时，处理好这二者之间的联系很重要。

看到这里之后，可能有人会想“回邮件哪那么麻烦啊，我都是在客户的邮件copy后，直接在后面一一注明作答。”确实这是很多老外贸人常用的做法。但是我们说一个业务员能力的差别会有很多种的不同表现。在这里也会有些“不为外人道也”的小秘密。

“直接copy后一一注明作答”，在并列式问题的答复中会显得条理清晰，逻辑严谨。但是，如果遇到各个问题间存在前后递进甚至铺垫的情况时，就需要仔细斟酌。比如在这封邮件中，“报价”其实就是“新设计”的基石，但“新设计”却又是客户关心的主要内容。这在回复时就需要注意二者之间的过渡，而不是简单的“一一作答”。

我们先来看一下这位同仁自己的回复：

Dear XXX,

It‘s been a great news for us.

1. Prices for the hangers that you have attached are as following, please confirm.

Wood US$ xxx Piece (FOB Shenzhen)

Pant US$ xxx Piece (FOB Shenzhen)

Skirt US$ xxx Piece (FOB Shenzhen)

Above prices are based on the total quantity of 1x20 'GP.

We could not quote for the plastic hanger without knowing it's dimensions. Please advise.

2. Attached pictures shows two models of our own, which we think you might be interested in, just for your reference.

3. It would be our pleasure to design coat-hangers for you. If you tell us the shape and compositions of the product, it could be much easier for us to design.

大家会注意到，这里1）和3)是分别答复客户的两个提问，而2）却是个巧妙的过渡：是供应商借机展示自己设计实力的精心设计。尤其是对后面帮助客户设计新产品，这一段相当于是个实力的印证，相比之前的“报价优势”，也更能打动买家的心，毕竟对方关注的核心是在设计能力上。

所以过渡类语言的魅力，就在于既将客户关注的重点进行陈述，同时也“水到渠成”地引导到自己的话语优势，在逻辑上更显得严谨，同时在思路上也更显得自然流畅。

这其实给我们上了很好的一课：在和买家邮件往来的时候，要适时地灌输对方我们自己的思路与想法，让对方按着我们设计的意图走。首先就是我们要善于表达自己的想法，只有这样，才有机会用自己的思想去影响客户，培养我们自己的客户群。

正所谓“优质的客户都是自己培养的。”

明天精彩继续……

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你这辈子成就有多大，就在于你能读懂多少人！