查看原文
其他

【外贸经验分享】老业务员的报价技巧

中国制造网国际站 外贸营销俱乐部 2022-06-30

外贸的报价有其特殊的规定。理论上一个正式的外贸报价,不但应有完整的价格术语表达式,还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。例如:

Canned whole mushroom 24×800g Dia.2.5cm~3cm——货物描述

USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM——价格

MIN ORDER 2FCL——最低订货量

Delivery after 30th Dec——交货时间

Offer valid before 20thDec——报价有效期

这样的报价叫做“实盘”(firm offer),理论上具有相当的效力,一旦客户接受,报价方不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有效时间,是考虑到国际市场的波动。另一方面也有助于催促客户早日定夺。

不过,出于灵活和讨价还价考虑,除了初次接触想显示正规以外,实际操作中多数情况下会有意无意漏掉一些要素,使格式不完整,成为无最终效力的“虚盘”(non-firm offer)。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。

灵活运用虚盘,是外贸谈判的基本技巧。比如,在报价之后,如果客户没有积极回应,不妨发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了,再调整一下出货量,薄利多销,也可视情形故意延长或缩短交货时间,以利于我方安排,节约交易成本,弥补降价损失。还可以几个产品组合报价,取盈补亏,相互调剂。

反过来,客户也会试探我们。特别是在初次接触的时候,客户往往会询问一堆产品,实际上只想要其中一种或几种,这时候报价就要小心了,除非明确数量,否则不要轻易使用搭配报价。因为搭配报价通常不会告诉客户我们的真实意图,而万一最后客户只要低价的不要高价的,我们就吃了哑巴亏。

还有一种情形,就是客户明明是行家里手,熟悉市场的,却故意询问一些到处都能买到的老款式传统产品。这时候对方很可能是在试探我方的经营风格和报价水分——因为这些产品很容易在其他供应商那里得到报价,以作比对。老产品一般利润不会高,如果我们心存侥幸,对这些老产品报价过高,会给客户传递错误信息,影响客户对真正感兴趣的产品的交易积极性,或认为我方价格很虚而拼命杀价,难以成交。

报价可以是虚盘,但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式,即价格与数量、交货时间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。否则,客户以大数量低价格订货,最后却迟迟不出货,我方的仓储费用和生产费用增加负担,薄利多销的初衷完全失去了意义。

摘自《外贸七日通》

恭祝商祺!

互易的使命:帮助企业成长,助力优质中国制造享誉全球!
互易的愿景:让生意变得简单!
互易的价值观:感恩快乐责任学习
互易的口号:
帮助我的祖国繁荣富强!
帮助我的客户创造最大价值!
帮助我的伙伴过上幸福体面的生活!
————————————————————————

————————————————————————


你这辈子成就有多大,就在于你能读懂多少人!

①点击右上角••• >>查看微信账号>>关注

②打开微信通讯录>>点击右上角 + >>搜号码>>输入“top13459035657 ”查找>>关注

独乐乐不如众乐乐

①点击右上角••• >>分享到朋友圈
②点击右上角••• >>发送给朋友

③点击右上角••• >>复制链接


您可能也对以下帖子感兴趣

文章有问题?点此查看未经处理的缓存