会员分享 | 《一名机械自动化行业的外贸“老鸟”与DI的情缘》-成都福誉科技有限公司与Directindustry的故事

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文章开始前，小编先跟大家说句悄悄话。

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——魅力西藏之旅

公司：成都福誉科技有限公司

英文：Chengdu Fuyu Technology Co., Ltd

网址：www.fuyuautomation.com

法人代表：曹志明 

注册资本：1000万人民币   

成立日期：2011-11-03

统一社会信用代码：91510122584969850M

经营范围：机电产品研发、生产、销售、安装；计算机及软硬件研发、销售、安装及技术服务；工业自动化设备技术研发、技术咨询、技术转让及技术服务；货运进出口及技术进出口的对外经营业务。(依法须批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动)。

在线展台：https://www.directindustry.com/prod/chengdu-fuyu-technology-co-ltd-197091.html

《一名机械自动化行业的外贸“老鸟”与DI的情缘》

    我是一名机械自动化行业的外贸业务，我叫张艳，英文名Elina，入行机械就进入成都福誉科技有限公司，目前，在这个公司工作已经有4年时光。

    在这之前，我在浙江做化妆品包装行业进出口业务，也是电子商务，主要操作阿里巴巴平台以及通过线下实体展会接触客户，我的外贸生涯已经超过8年，也算是个外贸“老鸟”了。

    我所在的公司，主要做机械直线运动系统，我的工作主要通过线上获取询盘，进而与客户达成交易。

    先说下我们公司的外贸询盘来源，阿里巴巴、速卖通、Google推广、Directindustry、Ebay、Amazon、Made in China、Globalspec等等。

    之前，我们也尝试过全球贸易搜，环球资源等平台，因为效果不理想，后面直接就放弃了。因为特殊原因，这些平台我都负责过，目前我主要负责来自Google和Directindustry的询盘。

烫手山芋，有毒的平台？

    我们公司做的平台很多，通常一个外贸业务主要负责两个平台，那时候我手上有Google、速卖通，还有全球贸易通，转化率维持在40%。

    刚开始,Directindustry是我同事接手，她那时主要负责阿里巴巴、Ebay及Directindustry。接手半年，她收到DI询盘100多封，但是成交额不超过10000美金，成交单数3单。

    我们一度怀疑这个平台“有毒”，同事的成交率被DI拖了后腿，公司考虑换个人试试，于是，安排我接手这个平台。

临危受命，发现这个平台的询盘确实有毒！

我接手这个平台后，发现询盘大概是：

    我也是丈二和尚，摸不着头脑，就这么简单回复：

Dear,

This is FUYU sales Elina, I would like to share catalog to you.

Would you please tell what items need?

How long stroke need?

I hope to have your feedback.

Regards,

Elina

    很多时候，我得不到任何回复，杳无音讯，石沉大海。我非常确定这些询盘都是真实的，因为我们可以借助询盘，找到客户网址，邮箱，电话，联系人，浏览产品记录等，信息可以说是非常全面了。

    于是，我们跟DI平台积极沟通互动，寻求帮助，我们不断尝试电话联系客户+邮箱沟通沟通，初步有了一些效果或进展，但是客户意图依然不明显，很多客户实际需求和我们的产品相差甚远，当时，大半年过去，我们投入了6万块做广告推广，销售人员换了两波，效果依然不明显。

    眼看要打水漂，这个平台真的不出油吗？

迎来转机，发现它具有无限潜力！

    于是，我们外贸业务团队和Directindustry平台商务顾问及平台销售顾问一起商讨，分析收到每一个的询盘，在回复和推广上同步调整。在产品链接上明确产品关键信息，关键词与产品对版，去掉一些不匹配的大词，做到精准推广，在爆款上增加推广费用，积极引入有效流量。

    业务回复上，DI后台，企业邮箱，电话，同步沟通，多头并进，全面出击，回归到业务本质上，快，准，狠。快速过滤客户需求，短时间击中客户，确保达成成交。

    通过使用正确的外贸方法及技巧：首先优化展台，吸引精准访客及采购买家，然后通过Directindustry的后台，能查看到客户浏览记录及通过点击具体哪款产品下询盘，做好针对性回复；接下来，就会通过下询盘客户或者留下名片的客户官网，把客户的名称进一步完善为全称，以便输入公司的CRM系统，再接下来，会通过Google、Facebook、Twitter、Linkedin等获取多个公司联系人及查询其主要负责岗位及板块，再接下来，就会根据客户公司的邮箱规律，再组合出其他公司负责人的邮箱，确保可以联系到主要联系人，完善其电话及手机号码，最后，还在表格里面添加了3列，是否行业相关，是否联系上，是否转化？全方位把客户管理起来，不浪费每一次成交机会，起到事半功倍，从量变到质变的效果。

    我们还有几个小小经验分享：

    第一封邮件，回复客户浏览产品，并且列出产品主要特点，根据客户需求提问；

    第二封邮件，发样品册，这样不会被拦截；

    第三封邮件，基本可以达成交流，明确产品；

    第四封邮件，可以敲定合同，到下一步成交。

    DI上面有Where to buy，客户浏览足迹（注册采购买家留下的名片），还有客户直接询盘。Where to buy 类似于阿里巴巴RFQ，非常有潜力，客户很急切需要采购，一般成交机会很大。

    这个专注于工业产品的在线展会平台Directindustry,还是有很大的潜力，目前，它已经作为公司主推平台，希望2021年可以做到更好。

    最后向大家汇报一组数据，我们与Directindustry平台合作两年，在这个平台上收到新询盘约1000封，成交新老客户订单268单，年成交金额约200万，其中获得长期项目客户约20个，成交率约20%。

    因为，2020年疫情，整个DI欧洲总部“瘫痪”，居家办公，部分产品流量断崖式下落，所以，我能大胆的推测，若非疫情原因，销售额和询盘数据可以翻一番。

    给大家推荐一个公式：高质量采购买家+销售高手=销售订单，我也深深的理解了，外贸销售从来就不简单，你若不是用心对你的客户，客户就会忽视你，遗弃你；对内需要赋能自己成长，对外需要创造客户价值，外贸销售需要在与众多品牌竞争中脱颖而出，更需要把客户的需求对接好，自己也需要更懂客户，才能赢得客户的青睐，最后才会收获订单，收获提成。

    路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！外贸人，一起共勉！

    希望我的分享对大家有用，新年快乐。

成都福誉科技有限公司

张艳

附后台12个月数据一览，供参考：

关于VirtualEXPO在线展会

法国VirtualExpo集团成立于1999年，员工300余人，年营业额2亿多欧元，总部座落于欧洲法国，是全球知名的在线展会集团，旗下拥有DirectIndustry（工业在线展会），NauticExpo（船舶在线展会），ArchiExpo（建筑家居在线展会），MedicalExpo（医疗器械在线展会），AeroExpo（航空航天在线展会），AgriExpo（农业机械在线展会）六大平台，2020年年独立访客1.1亿，在线展位超过39,500个，在线产品150万种。

VirtualExpo是全球访客和国际采购商青睐的知名采购营销平台，旗下各平台秉承访客和内容第一的理念，集搜索引擎优化、在线展会、行业网站、精准B2B营销于一身，通过精准的专业内容，采用中文、英文、法语、德语、日语、俄语、意大利语、葡萄牙语和西班牙语9种展示语言，为全球企业提供专业化的国际电子商务展示机会和营销服务。

武汉博纳领航网络技术有限公司成立于2013年，是一家专业从事在线虚拟展会平台推广的企业，是法国VirtualExpo集团设立的大中华区营销中心，负责法国VirtualExpo集团在大中华区营销及服务事宜，2018年底中法合资公司维易网络技术（武汉）有限公司成立。

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