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这是刘润公众号的第260篇原创文章

原创：刘润

各位同学，大家周末好！

又到了周末私董会时间，让我们来看看今天的问题吧。

提问： 

润总，您好。

我想要创业，做润滑油的生意。

我调研后发现，市场上存在2种类型的润滑油。

一种低价质廉。一种高价质优。

但在调研过程中，我发现油的构成成分具有较大的利润空间。

我觉得这是个巨大的市场机会。

于是就信心满满的设计了一个非常复杂的商业模式。打算通过微商、营销的渠道来卖，还设计了一个复杂的分成模式。

我这样做可行吗，能给我些建议吗？

同学们，读到这里，这位同学的问题，相信你了解了大概。

我建议你，可以先停下来1分钟。

在笔记本上写下你的思考。

然后再往下看。

1

我沉吟片刻。

道：“首先，创业时，我们每一个往前的决定都是基于无数的假设的。”

什么意思呢？

就是你每走一步都是基于当时的环境推演的。

很多初次创业的人，很喜欢在第一天的时候去推演未来的300步，把300步都推演完后，设计一个宏大的架构，一个商业路径，甚至未来的一切可能性。

但是，你这时的每一步推演，都是基于无数的假设的，而只要中间有一个环节的假设出了问题，你的整个商业框架就会轰然倒塌。

所以我建议在最开始的时候要想清楚的是基本逻辑，而不是推演每一步怎么走。

因为这中间很多的假设是没有经过市场验证的。

我建议应该多跟行业里面的人聊，聊完之后去看看，他们是怎么来看这些问题的。

就是把这些假设一一验证，而不是坐在家里假设推演，基于一些假设来跟我聊，问这事能不能做。 

我们可以聊第一步，但是我们没有办法聊到第300步。

2

其次，你之所以认为能做这件事，是感觉中间有个巨大的价差。

出发点本身没有问题，很好。

因为几乎所有的商业效率的提升都会体现在性价比上面，或者体现在品质或者价格总体上面。 

所以当你看到一个巨大的定倍率，可能是10倍的定倍率，在这里面去寻找商业机会是没错的。

但是做这件事情之前，我们必须做一件事。 

什么事？ 

就是你要搞清楚过去的10倍定倍率到底是怎么形成的？如果没有搞清楚，你就会想当然的认为过去的10倍定倍率是无效的。

黑格尔在《法哲学原理》中说：“存在即合理。” 

市场运作了这么长时间，如果10倍定倍率是无效的，或者说是过高利润的，一定早就有人用8倍、7倍把它给干掉了。

所以，10倍一定有他的道理。 

当然我们今天的科技进步、互联网进步，是有机会干掉十倍定倍率，把它变成8倍、7倍，甚至5倍、4倍的。

但是我们首先要搞清楚以前10倍是怎么构成的？这事如果没搞清，就会想当然。

如果你真的要降低定倍率，觉得它高，想把它打掉，那么你有没有一个更有效的办法去做营销？有没有更有效的办法去做渠道？

如果没有找到更有效办法，定倍率你是降不下来的，只能干着急。

之所以你有创业机会是因为你找到了更有效的办法。

摸清楚过去定倍率的构成，这个是降低定倍率的一个重要前提。

3

最尴尬的事情，是你描述的消费者和你以后的真正消费者，可能完全是两群人。

以我自身为参照，我从来没有自己选过润滑油。

为什么？

因为我自己不会买两瓶润滑油放在家里面。那我会在什么时候去用润滑油？保养的时候。 

我的车到了半年或者一年去4S店，就算不是4S店，而是去家门口的某一个汽车修理铺去做保养的时候，这个时候的大保养、小保养，润滑油才变成了一个必选项。

我做了好多次保养了，但是我并不知道选择什么润滑油。

因为润滑油并不是我的选择，我主要选择关心大保养要花多少钱，小保养要多少钱，要换什么。

换润滑油，我大概知道就行了。

但是换什么品牌的润滑油，我从来都不关心。

因为我相信品牌商的推荐，我相信4S店的推荐，所以真正选择润滑油的决定者是4S店，而不是我。 

如果这时你把营销对象选错了，没有把选择权交给真正具有购买决定意义的那只无形之手，就会出问题。

也许你会说，那消费者完全可以不听从4S店的推荐，因为它们的推荐会比较贵啊。

对。但即使是这样，他们会怎么做？ 

他们会去途虎上选、去京东上选，然后把保养品送到某一个修理铺，再让修理铺去选择。

所以他们是通过平台来选择的，而不是通过直销，也不是通过微商。

因此你很难说一个人专门买一瓶润滑油，他一定是在保养过程中间选择的，它其实是个系统性的解决方案。

那些平台是一个主要的渠道。

另外还有一些出租车，货车等等这些车。这些车也需要润滑油，但这些车的润滑油的购买渠道基本都各有选择了。

比如货车的车主基本上都是从大平台购买，而出租车的后台是有出租车公司的，生意都是由出租车公司来做的。

因此从大体量来说，润滑油终究不是个人的选择。

不是个人单独买瓶润滑油，等到保养的时候就说，用我这瓶润滑油。

这不是个主要场景。

所以你要明白消费的主要场景是什么。

真的要卖润滑油，你应该跟大B去打交道。

所谓大B就是出租车公司、网约车平台，或者说是途虎、京东这样的大平台，或者4S店，跟这些平台打交道才是一个真正正确的通道。

别把梯子搭错了墙。

结构不对，努力白费。

PS:本期是我们《周末私董会》的第6期。如果对往期私董会内容感兴趣，公众号“刘润”（runliu-pub）后台回复“私董会”查看。

- End -

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