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想方设法亏钱后,他一年卖出1.6亿丝袜,专业电商玩家们都是这样做的!

电商君 电商报 2021-07-17

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作者:电商君

来源:电商报(ID:kandianshang)


想方设法亏本后,
他一年卖出1.6亿丝袜!

暑气逼人,空气里都是汗和荷尔蒙的味道,大街上穿丝袜的女孩们越来越多。

就像陈升的歌词说的:当夜幕悄悄的滑落,Rebaca拨了通电话给她的朋友,约好在热闹的颓废Pub门口等候。

一问办公室经常光顾迪厅的95后小姑娘,她们几乎人手都有一双从抖音直播间买的那种30元一条的蹦迪袜,迪厅专用设备。

创造这种蹦迪袜的,是一个26岁的湖北小伙子,他姓吴,我们叫他小吴。

天上九头鸟,地上湖北佬。当聪明的湖北人小吴跑到义乌这个全世界最大的小商品中心时,他当然是想在这里开创一片天空的。

但是,义乌虽然是一片创业沃土,这些年来,仍然有一批又一批人前仆后继的在这里翻车。

此前,小吴做了一段时间的男装,后来他终于无奈的承认,这世间如果说有什么事最难,就是赚男人的钱。于是,他转行做母婴产品,这一转行后发现,果然女人和小孩的钱比男人好赚多了。

到义乌后,他把自己的创业项目锚定在丝袜上。

丝袜,是一个非常小众的领域,在很多人的感觉里,靠丝袜赚钱的机会很渺茫。

你有这种想法,那是因为你没有了解到做电商的内在逻辑。

比如说,你可能没有想到,小吴做丝袜生意时,居然会想方设法的亏钱!

在接受宋佳雨的采访时,小吴说,前期,他拿出了很多丝袜,几乎是免费送给电商平台的网红主播,一条丝袜,自己只有5毛钱的回本。

也许有人说了:做生意不就是为了赚钱吗?这人居然做赔钱的买卖,头脑是不是坏掉了。

其实,不是小吴的头脑坏掉了,是我们的视野太狭小了。

如果我们把视野放得开阔一些就会发现,电商直播时代,如今打品牌、销产品的思维变了,头部主播、达人主播们对产品销量的带动太大了。

最明显的一个例子就是花西子。

花西能成为花西子,主要是抱住了李佳琦。作为花西子的“首席推荐官”,从2019年起,李佳琦和花西子开始捆绑在一起,“All in李佳琦”后,花西子也从一个默默无闻的小品牌成长为新国货美妆品牌巨头,但是代价是据说花西子给李佳琦超过100%的佣金抽成,超100%的佣金啊,说花西子为李佳琦打工也并不过分!

我们发现,随着李佳琦、薇娅、罗永浩这样的头部主播的兴起,很多并不知名的商品为了能进入这些头部主播的直播间,基本上都是在赔钱赚吆喝,原因也很简单:自家的商品能进入头部主播的直播间肯定就是胜利,因为和其他成熟的品牌相比,不知名的小品牌反而有价格优势,非常有可能经大主播的推荐后迅速冲上直播销量排行榜。

接下来,电商平台也会根据这个销量排行榜给以商品一定的免费流量支持,这时候,就是你的商品冲量走高的机会了。

所以我们看到,小吴冲销量的路数基本也是这样,先拿出自家的商品给网红主播做免费宣传,自己亏丝袜、亏快递费、亏人工,为的就是在直播间赢得销量和口碑,然后通过平台流量冲量走高。

但是他还是发现,丝袜这种产品的利润还是太薄了,比纸片还薄:好不容易卖出1亿的丝袜,利润只有5%,也就是500万。

这也让他意识到,找到一个差异化竞争的丝袜,自己才有活路。

火了,一件29.9元的蹦迪丝袜!

丝袜本来就是小众行业,在这样的小众行业里再做进一步的切分,你想可能会有什么样的结果?

但是,小吴还是将目光瞄准了专为迪厅女孩们而准备的蹦迪袜。

不久前,淘宝发布了一个《丝袜消费趋势报告》,该报告明确指出,如今大家选丝袜的观念早就发生了改变:之前很多女孩都爱穿显瘦款,比较紧绷,穿着各种难受;如今,女孩子们穿着打扮越来越追求自我的舒服感了,宽松款的丝袜越来越好卖了。

作为资深的淘宝玩家,小吴很敏锐的就看到了这个小小的消费趋势,并且一下子抓住了商机,研发出的蹦迪袜很快就火了,一个月就买出了好几万双。

小吴的蹦迪袜能火,除了上文说的抓住了变化的消费趋势,还有一个很重要的原因:短视频内容平台的助力。

我们知道,和传统电商平台不一样,抖音、快手等平台以视觉性的内容取胜,抖音最近力推的兴趣电商也是这个底层逻辑。内容电商也好,兴趣电商也罢,他们最奇妙的地方,是内容即产品,兴趣即购买,内容到位了,兴趣激发出来了,产品就好销了,而且往往能以一个相对较高的价位销出。

蹦迪袜生产出来之后,小吴照例是先将它们送给短视频平台的网红主播们试销,刚好那期主播的直播内容做得不错,很多粉丝很快就有了需求反馈:这种丝袜还有多少?我的很多朋友都需要!

很快,小吴的这款售价29.9元一双蹦迪袜成为抖音平台的爆品,两个月就卖出了近10万双,并且强势挤进了行业前三!

考虑到行业前二中有一家还是上市公司,小吴的战绩可谓梦幻!连当地的电视台都对他的神奇创业经历进行了跟踪报道。

怎么才能做出爆品?

从小吴的蹦迪袜这个案例中,我们基本能归纳出他在打造爆品时的基本策略。

首先,做生意是放长线,所以不要一上来就想着会赚很多钱。

打人的时候先得把拳头收回来,这样打出去的时候才有力度。做生意也是这样,商品没有名气之前,前期的铺垫和投入必不可少,这是做生意的基本逻辑。因为一旦你进入了了这个行业,就是要在这里摸爬滚打一辈子的,先把自己立住了是第一位,其中就包括想方设法的亏钱。

其次,一定要有产品创新能力。

移动互联网高度发达的今天,我们每天面对的商品信息纷繁芜杂,其中大部分商品在我们的记忆中都是过眼云烟。产品要在用户中留下记忆点,就一定要在洞察趋势的基础上体现出创新能力,之前跟大家介绍过,在非洲广欢迎的不用电也能发光的LED灯,表面上很写意的印上各国文化特色符号的毛巾,以及小吴专为迪厅女孩而研发的蹦迪袜等,都体现了产品的差异化优势,让它们从一大堆同质化的商品中脱颖而出。

还有,不要只盯着一个平台,不要把鸡蛋放在一个篮子里。

电商形态不断高速发展和变化的今天,传统电商平台、社交电商平台、短视频直播平台对商品的承载方向各有侧重。同样的商品,在一个平台可能默默无闻,换到另一个平台,可能会大放异彩,比如说,一些可视频化的商品就非常适合在抖音、快手这样的短视频直播平台打爆。所以,作为商品的经营者,要学会判断商品的属性,将他们放在不同的平台,以增加打造爆品的机率。

最后,永远做第一,就不要担心别人模仿你。

小吴的蹦迪袜,打的是蹦迪的概念,而这个概念和潮流相关,所以他在研发这个类型的袜子时就已经认定,潮流这东西,没有什么永垂不朽,他要喝的就是头口汤,后面即使有人跟风过来模仿,因为潮流消费的周期很短,赚钱的永远是第一个人,第二个人能保本就不错了。

也是的,两个月买出了近10万件售价29.9元,利润率60%的蹦迪袜,一下子就小赚了几百万,现在的小吴,说不定已经瞄准了下一个爆品了。



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