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崛起的华为云生态,携手伙伴锻造“硬核”力量

华商韬略 华商韬略 2024-02-24


作 者熊剑辉华商韬略出品ID:hstl8888


“今天种下的每一棵种子,未来都能长成参天大树、长成茂密的生态森林。”
——华为公司副总裁、华为云中国区总裁张修征

2021年12月20日,贵州贵安。
一座五色斑斓、山环水绕的欧式小镇,犹如童话城堡般骤然启幕,不由得令人啧啧称奇。
这里是华为云的全球总部,亦是华为云全球最大规模的数据中心,仅一期的容量规模就高达100万台服务器,成为华为云业务的重要承载节点。

这不仅是华为云创造的“云端传奇”,也是贵州数字经济发展历程中浓墨重彩的一笔。
“云”起贵州,少不了论及其天时地利:廉价的电力、稳定的地质、凉爽的气候,令贵州的大数据产业早已飞起。
从全球第一个大数据交易所,到中西部第一个根服务器镜像节点,从跻身国家八大算力枢纽节点,到以华为云为首的超级数据中心落地生根……
强大的“贵州算力”,被持续输送到云贵川渝等各地,不但成为支撑智慧城市、数据交易、万企融合的强劲引擎,更令“中国数谷”成为贵阳崛起的崭新名片。
仅以贵阳贵安新区为例。
2023年1-11月,贵阳贵安实现软件收入714.7亿,同比增长19.2%;“云服务”位居首位,实现营收520.6亿,同比增长27.3%;建成华为云等7大超级数据中心,服务器承载量超225万台,算力规模位居全国前列。
加速奔跑的贵州数字经济,让华为云构建的“超级生态”也如火如荼。围绕产业链上下游,越来越多的企业、人才紧跟华为云,落地贵州。
这当中,既包括40多家外地迁入的华为云生态伙伴,又包括400多家本地企业成为华为云生态伙伴;既有10多家刚上架华为云“云商店”的企业,又有700余位获得华为开发者认证的人才追风而来……
携手众多生态伙伴,华为云得以在工业制造、产教融合、鲲鹏生态等多个场景下,构建起产业生态图谱,服务数字经济的全场景高质量发展。
而要实现这一切,与华为云所构建的“超级生态”,与海量的生态伙伴携手共进,密不可分。

2024年1月15日-16日,作为华为云生态体系最重大、最隆重的盛会,“华为云生态大会2024”正是在华为贵安数据中心·云上屯盛大召开。
伴随华为云生态伙伴与开发者齐聚贵安,这场以“领航新开局,共赢新生态”为主题,以“共创、共享、共赢”为理念的盛会,呈现出华为云怎样的新生态、新价值,所有人都无比期待。

20世纪最伟大的公司,是拥有专利和标准话语权的公司;而21世纪最伟大的企业,必然是生态型企业。
毕竟,一家企业技术再先进、规模再庞大,也不可能仅凭一己之力服务每个客户。更不要说,生态型企业还会在资源互补、创新连接、协同进化等方面,拥有难以匹敌的优势。
而这,正是华为云在生态领域倾尽全力的原因所在。
▲华为云生态解决方案部部长肖苡
用华为云生态解决方案部部长肖苡的话说:“华为云作为数字化的‘黑土地’,怎么样才能让这些‘玉米’和‘大豆’生长的更加旺盛,这个是我们要思考的问题。”
将华为云根植于“黑土地”的定位,一方面彰显其技术上够“硬”,足以成为数字化的强大底座;另一方面凸显了华为云在生态位上姿态够“稳”,以“黑土地”之姿,孕生长林丰草,赋能山川万物,正是华为云生态战略的应有之义。
华为云生态的“朋友圈”规模,也因此变得日益繁荣。
目前,华为云生态聚合了全球超4.5万家合作伙伴、超600万开发者,华为云商店上架商品超10000款,销售额超千万的伙伴超150家。
数量和规模呈现出生态的广度,而内在机制才决定着生态的深度。
2022年,国际研究机构Canalys在调研40多家亚马逊AWS全球合作伙伴后发现:合作伙伴每销售1美元,亚马逊AWS就能获得6.4美元。
个中原因,不难理解。生态伙伴越多,服务的客户越多,带动的云资源、提供的云服务越多。由此,生态伙伴都能加速成长、持续成功,籍此产生“飞轮效应”。
而华为云要做的,就是成为驱动“生态飞轮”旋转的“第一原动力”。
说白了,就是既授人以“鱼”,又授人以“渔”;既打地基、造平台,又做培训、带项目、给商机。
而从生态伙伴的视角,华为云的新生态体系,甚至可以被看成一个大型现实商业版“网游”。

首先,进入华为云、成为生态伙伴,你可以先从选“角色”做起。
在华为云合作伙伴体系HCPN(Huawei Cloud Partner Network)里,设定了六种伙伴角色,分别是:数字化转型咨询与系统集成、软件、服务、硬件设备、学习与赋能、总经销商。
企业可根据自身的业务方向、能力水平,选择一种或者多种角色进入生态体系,总有一款适合你。
其次,加入HCPN之后,企业就会获得基本伙伴权益,类似于网游中的“新手大礼包”;之后,伴随着伙伴能力的提升,还有更多的叠加权益。
最重要的是,华为云不但不与伙伴争利,甚至会释放大量商机。
2022年,华为云直接开放三类市场机会,包括NA(超大型)项目、中资出海项目、华为内部项目,以扶持服务合作伙伴的业务增长。这其中,30%的NA项目已开放给服务合作伙伴,未来这一比例还会升至60%。
说白了,就是直接给伙伴让利,激励伙伴“打怪练级”,提升能力。
这方面,伟仕佳杰就是一个典型案例。
2009年,伟仕佳杰与华为建立合作伙伴关系,于2021年初正式开展华为云业务。在开展华为云业务的近3年来,从代理销售伙伴这样的单一角色,一路打怪升级,直至具备上云咨询与迁移、架构设计、技术开发、代管运维、培训赋能等一系列专业化服务能力。
2022年,伟仕佳杰晋升为首批“华为云云转型服务提供商”(CTSP),进入专业服务核心生态圈。
对此,伟仕佳杰华为云技术总监杨昌表示:“其实华为云给了我们很多帮助,包括关于架构、迁移等技术培训,帮我们把技术能力做了一个提升。”
第三,华为云设计出两大合作框架(GoCloud、GrowCloud)构建起一套更高效的新生态伙伴赋能体系。
所谓GoCloud框架,就是要培育与发展伙伴能力,使其快速构建更丰富的解决方案与服务能力,以便为客户创造更大价值。
在GoCloud框架下,华为云又推出“服务伙伴计划”、“数字化转型咨询与系统集成伙伴路径”、“合作伙伴共拓计划PCE”(Partner Customer Engagement)等一系列培育计划,以加速生态伙伴能力成长。
于是,伙伴在GoCloud框架下成长越快,在GrowCloud框架下的商机越多。
以同样进阶为CTSP合作伙伴的软通动力为例。
作为中国领先的软件与信息技术服务商,以及深度绑定华为云生态的同舟共济战略合作伙伴,软通动力从GoCloud、GrowCloud两大框架中持续受益,在销售、服务、软件、咨询集成等体系均成为华为云的核心伙伴。
基于GoCloud框架,软通动力打造出多款极具竞争力的联合解决方案,如携手昇腾AI,推出“软通训推一体化平台”;基于华为云盘古大模型,提升了咨询、软件、服务、硬件等方面的能力,将华为云的AI能力与软通动力天璇MaaS平台相结合,构筑了软通AI交付能力的整体解决方案,并推出“保险行业大模型”。
围绕这些产品和解决方案,软通动力又基于GrowCloud框架积极布局,逐步形成以北上广深为中心、辐射全国的营销体系,累计拓展客户7000多家、拓展渠道近2000家,发展了一大批高价值客户。
对此,软通动力集团董事黄颖表示:“华为云帮我们量身定制了成长通道和发展路径,在企业上云、数据管理与分析、大数据、云原生应用现代化、解决方案实施等维度赋能。”
除此之外,软通动力在技术创新与服务、生态体系构建等多个维度与华为展开深度合作,全面深入参与到鸿蒙、欧拉、鲲鹏、GaussDB、MetaERP等多个领域共建中。
华为云生态解决方案部部长肖苡表示,这个过程中,华为云一面会将联合解决方案“实体化”,将其组合配置,直上华为云官网,方便客户一键下单,减少方案销售复杂性。
另一方面,华为云又通过量化手段、直接投入,与合作伙伴展开联合营销。最后,华为云给伙伴带来了多少商机、多少收入,一目了然。
▲华为云中国区副总裁、CMO张鹏
在华为云中国区副总裁、CMO张鹏看来,要助力伙伴提高营销能力,“最重要的是将华为的市场能力、流程,赋能给我们的伙伴,我们称之为MaaS(Marketing as a Service)。”
MaaS中,不仅仅包含华为To B领域30多年的品牌和营销经验、资源与工具,更通过“营销能力即服务”、“营销增强即服务”、“品牌助力即服务”三重赋能,助力伙伴获取商机。
这样的生态创新,让伙伴能切身感受到华为云生态带来的激励和支持,并对生态体系充满信心。
如今,有3000多家伙伴加入GoCloud框架,与华为云共建300多个解决方案;有42000多家伙伴加入GrowCloud框架,为超110万客户提供服务。
这使得GoCloud、GrowCloud犹如双剑合璧,不但技术上共生,而且商业上共赢。
第四,华为云通过建立一站式应用平台“云商店”,为伙伴商业提供变现平台。
这更像是网游中的“商店系统”,“云商店”功能越强大,变现越便捷。
比如,即便是简单的应用上架,都可能受限于准入标准,导致很多应用的上架效率不高。
为此,“云商店”开发出功能强大的工具集,配以专业运营团队,以应对复杂多样的应用测试和接入,使得云商店应用的平均上架周期仅有3天,以助力生态伙伴尽快变现。
目前,云商店已有7000多家伙伴入驻,上架了60多个品类、10000多款商品,覆盖制造、教育、政府、矿业等10多个行业,每天产生超过1000笔安全交易,为全球50万+的客户提供服务。
即便如此,依然有人担心云厂商的政策“朝秦暮楚”。
对此,华为云中国区副总裁、华为云中国区销售伙伴发展部部长张达表示:华为云的政策,最突出的就是一个“稳”字。
这个“稳”,第一是华为云的生态政策源于倾听,本身就是一线伙伴的呼声凝结;第二是政策导向不变,既要拓新客、增新量,又要做深高阶服务,增加客户粘性,实现商业共赢。
华为云这一整套“以能力为核心”的新伙伴体系,从1个统一身份、2个合作框架(GoCloud及GrowCloud)、6种伙伴角色开始,使生态伙伴成长更快速、创新更高效、权益更清晰,在吸引大量新伙伴入驻的同时,更赋予老伙伴持久坚定的信心。

在云生态中,云厂商与生态伙伴如何相互成就、实现共赢,从来都是生态胜败的关键。
▲华为云中国区副总裁、华为云中国区销售伙伴发展部部长张达
对此,华为云中国区副总裁、华为云中国区销售伙伴发展部部长张达的态度很明确:“我们希望有更多的优秀的伙伴做上规模,成为我们的标杆。”
共创、共享、共赢的生态理念,并不是说说而已,而是要真刀真枪地拼杀、真金白银地投入,才能促成华为云与伙伴常伴与长情。
这方面,华为云的“同舟共济”伙伴中软国际可谓典型。
2023年10月,中软国际在贵安新区一口气发布5项创新成果,包括AIGC大模型服务ModelLab、“昇腾云云端GPU+混合云算力一体机”、模型工厂等,完全依托华为盘古大模型和昇腾云算力打造。
这成为中软国际与华为云长期绑定的真实写照。
像“鲲鹏”、“鸿蒙”、“盘古”等华为云根技术一出,中软国际都参与其中;在华为遭遇极限施压的艰苦时刻,中软国际还参与了华为史上复杂程度最高的MetaERP研发。

对此,中软国际云智能业务集团中国区总裁闫国栋表示:“2023年,我们围绕能力共建,重点聚焦于华为云数字化转型咨询与系统集成、服务、软件伙伴等角色能力的发展。”


围绕华为云总经销商及云解决方案提供商两个计划,中软国际持续调节销售结构,做深高阶服务,增强客户粘性、牵引业务增长。在客户运营方面,坚持做厚用户价值,通过聚焦行业场景,深入服务价值客户,深耕腰部联拓运作,销售业绩持续领跑华为云生态大盘。


中软国际围绕客户数字化转型全流程,聚焦行业场景,与华为云组织对齐、客户对齐、能力对齐、绩效对齐以及激励对齐,强化联合营销,深耕行业Know-How,实现能力共生和商业共赢,加速客户数智化转型。


与中软国际不同,百望云是与华为云生态共赢的又一种模式。


2023年11月,百望云基于华为云的数字底座,发布了金融信创与数电乐企联合方案,以满足企业快速上线数电票应用的需求。
对此,百望云首席战略官曹雪祎毫不吝惜其溢美之词:“我们发现华为云是一家完全不一样的云厂商,我们将其总结为8个字——激发变革,成就伙伴。”
2022年,华为云发布“登云计划”,鼓励中小企业上云,就联合百望云等生态伙伴一并上阵;2023,华为云发布“零售数字化加速伙伴计划”,再度集结百望云等行业伙伴,推动零售业数字化再升级。
这些举措,成为百望云在细分领域快速崛起的重要助力。
仅2022年,百望云就为1700万家企业提供云财税数字化解决方案,累计处理交易总金额近388万亿,在中国云端财税相关交易数字化市场排名第一,在中国财税相关交易数字化解决方案提供商中排名第一。
显然,华为云不可能在财税数字化领域,服务如此多的企业客户。但通过让生态伙伴成功,华为云自然就会变得更加成功。
诚如《淮南子》所述:“乘众人之智,则无不任也;用众人之力;则无不胜也。”
通过生态协同,造就“1+1>2”的共赢效果,这样的华为云,既能让生态伙伴成为细分领域的行业翘楚,又能从根本上保障华为云的成长韧性和生态规模,令华为云的生态越发繁荣、壮大,生机盎然。
▲华为云中国区副总裁、华为云生态发展与运营部部长陶志强
而面向2024年,华为云中国区副总裁、华为云生态发展与运营部部长陶志强表示:华为云还将从“共建能力、共享商机、共育人才、共赢合作”四个维度,去践行生态理念,与合作伙伴实现更大的成就!
这正是华为云生态落地贵州、赋能伙伴,却蕴含无限潜力和价值的根本所在。



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