道可特研究 | 消费“分级+升级”背景下法律服务产品化的创新之路

「 道可特法视界第1419篇原创文章 」

目前，中国的法律服务市场已经从诸多掣肘与桎梏的传统市场转型为完全开放拥抱新业态的法律服务市场。在法律需求分级与升级相互交织、叠加、演化的背景下，法律服务市场生态环境呈现如下特点：

“产品”是可呈现给客户的法律服务有形表现形式，通过对客户需求进行分析，对法律服务市场进行细分，以客户需求为出发点，通过模块化、流程化、可视化的方式，对律师专业服务进行产品化设计。客户需求和客户体验是产品设计的基石和核心。

优质的法律服务产品应当具有拥抱法律服务新业态，立足高端有效供给，创新产品内容、服务文本、推广方式，形成具备可视化、模块化、标准化、流程化特征的法律服务成果体系。具体而言，法律服务产品的核心要素包括准确定位的目标客户、充分调研后的市场细分、丰富多元的服务内容、灵活的服务菜单、报价体系、服务团队、配套支持以及多维度、全链路的产品运营计划。        

第一步，分析整个外部环境。通过对不同的法律服务提供者进行市场调研获取法律服务市场相关数据，对数据进行提取分析进而对整个法律服务市场进行全面的研判，确定目标客户、当前此类法律服务的现状及痛点以及竞争对手的价值。

第二步，法律服务产品定位。准确把脉客户需求，对法律服务产品保持狭窄的聚焦，在设计法律服务产品时通过差异化服务内容定位自己的产品，并尽量避开竞争对手在客户认知中的强势，确立法律服务产品的优势位置——定位。

第三步，将法律服务产品整合进一个更具品牌效应的资源平台。将这一定位整合进律所及法律服务产品内部运营的各方面并将这一定位植入客户的认知中。

第四步，持续对法律服务产品保持狭窄的聚焦，不断对法律服务产品进行更新升级。

《定位》一书中提到：“地位的不同使得跟随者无法像领导者那样通过拦截获益。跟随者模仿领导者的行为，根本不算拦截，而是跟风（更委婉的说法是“与时俱进”）。”研究报告显示，美国律所100强中，35家律所构建了专属的替代法律服务部门/品牌（Captive ALSPs）。后疫情时代，客户“事多钱少”的需求更加迫切。因此，如果律所能够为客户提供全方位的综合解决方案，那么会更易受到客户的青睐。

对于律师而言，最重要的两个资本是时间和知识。可以说，知识是律师最为宝贵的资本。管理知识，即对知识进行投资。其中，知识管理的目标是：通过对知识的有效管理，让具体的知识转化为自己的思维能力，提升解决问题的能力。有效的知识管理可以从以下几个方面着手，选择适宜的知识管理工具和方法，适度收集资料并对资料进行分类和整理，建立知识管理体系和筛选标准，及时、定期进行知识成果的输入与输出以及更新迭代。

我国律师行业竞争程度日益加强，大量客户已经不满足于找律师，而是通过“货比三家”后找性价比最高的律师。品牌运营已经成为律所提升软实力的突破口。不仅律所应当具有品牌化战略，法律服务产品也应当有自己的品牌化战略。法律服务具有无形性、异质性、文化性，多维度的品牌运营有助于增加法律服务产品的附加值，也有助于展示专业性、充分诠释法律服务的操作流程。其中，依托律所品牌是法律服务产品进行多维度的品牌运营的底层框架。

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