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深入Fintech（3）：不可思议手续费的国际汇款服务Wise

EICO EICO 2023-10-08
收录于合集 #EICO深入一线 31个
前言：Wise是以国际汇款业务为主的金融科技公司，兼有toC和toB业务。目标人群是有高频次国际汇款需求的用户。它推崇汇钱无边界（Meet money without borders），业务专注在国际汇款领域。
Wise的竞争对手非常多，最直接的竞争对手是西联（Western Union）。相对于Western Union重线下资产、重代理商资源，Wise几乎无线下，业务及产品依赖线上和数字化。
在国内，国际汇款需求更多聚集在跨境电商，阿里收购的万里汇（WorldFirst）主要服务这个市场。万里汇与Wise在业务层面对比，前者侧重toB，后者侧重toC。
快捷私信中我们一如既往准备了本次研究的Notion资料归档和PDF案例卡。
欢迎直接留言“Wise”索取、持续交流。

Wise创立于2011年，原名TransferWise，总部在英国，利用模式创新构建起了极具竞争优势的国际汇款能力和服务。Wise宣称终极目标是构建出免费的国际汇款服务。
本文多专注在研究Wise的理念洞察、产品构建、模式创新，以及后期的业务增长。

00.超低手续费的国际汇款服务
超低的汇款手续费，是Wise最大的竞争力。到底多便宜？
举个例子，用1000欧兑换美元，最后计算所有花销，Wise的总手续费约是11欧元，PayPal的总手续费约是44欧元。如果你每个月都要邮寄这么多钱，每次要多支付33欧手续费的话…的确会有差距很大的心理体验差。
为了拿数据讲话，Wise在官网放置了国际汇款手续费排名：过滤掉所有的杂七杂八隐藏费用，以最后兑换后、用户实际拿到手的金额排名。
Wise大概率都会稳居前排或第一。

01. 怎么做到低手续费的？绕开SWIFT结算。
在原来的国际汇款模式下，用户汇款都会经过中间结算组织如SWIFT的交易费扣款，这也是最大的一笔成本所在；而对于银行来说，解决各地银行的接口、交易核算也会是一笔不小的开支。
针对这两个问题，在商业模式上，Wise设计出了可以绕开SWIFT支付组织扣费的机制，让原本是BtoC的生意，变成了CtoC的生意：

  • 在各个国家地方设立Wise子公司；

  • Wise本地平台重新分配汇款资金：用户在本地换汇之后，在流转层面，用户的钱并没有被邮寄到国外，而是在本国内进行了一次重新分配。但在不同国别的Wise银行账户上，资金进行了相应的重新记录；

  • 点对点汇款匹配：Wise中转、匹配相反方向的汇款，撮合用户之间的交易；

  • 通过以上方式，实现资金无需出境，即完成异地汇款。


在运营模式上，通过数字化产品和数字支付工具来解决银行业的旧成本问题。
通过上述两套机制，顺利解决成本问题，成功把转账成本降到最低。但即使现在的超低手续费，国际汇款的手续费收入仍然占据了Wise营收的大头。
据说目前的模式来源于股票交易中的高频交易逻辑：迅速、大规模自动化交易，获取微小但频繁的利润。
要实现上述的目标，Wise需要尽可能地吸纳足够大的用户基础和交易流量，从巨量的汇款交易中获取利润。要实现用户增长，超低的手续费只是一个卖点，Wise还定位到了核心的用户痛点，以及制定出解决痛点的核心产品策略。

02. 产品策略：用户友好的产品+高透明度设计
国际汇款业务存在着大量信息不透明的问题。也许正是因为不透明，这个业务变得有利可图。但带来了一系列的问题：

  • 随时变化的汇率，用户很难找到一个地方查看实时现价；

  • 如果汇率比较划算，你也许还要关注平台收取的手续费，以及各项隐藏费用；

  • 排除掉了隐藏费用的担忧，行业中可能还有别的结算流程的猫腻，例如不按照当天的峰值进行结算，而是按照当天汇率的最低值进行结算；

  • 不同币种兑换导致的信息不同步，单纯靠个人搜索很难建立起来对比的依据。

在Wise官网中，就像是朋友一样，Wise不耐其烦地普及基础概念、行业规则，甚至是行业“潜规则”，在把一些常见的概念可视化：
不仅如此，Wise还从具体的产品端解决透明度问题：

（1）服务可选择：充分的产品灵活度
Wise做了一个最反直觉、但高透明化的手续费排名列表：Wise主动汇总了包含自己在内的汇款服务列表，把自己作为其中一项服务，供用户自己来选择。
除了让你会感觉“Wise只是汇款服务之一”之外，在产品层面，Wise也提供了众多的选项：

  • 用户在转账时可以选择更快还是更便宜的转账方式；

  • 在支付流程中，同样用户可以选择多种转账方式，不同的转账方式也提供了不同的费率计算规则，例如用户可以选择费率最低的方式：从银行卡转账到Wise的公司账户。


品类繁多的可选择服务满足了多种用户群体，也提升了对Wise的好感度。

（2）预期透明：MMR基准汇率计算、费率计算工具
汇率一直存在着不稳定性。而在交易场景下，相应不同的交易平台，如银行、外汇经纪商、在线外汇交易平台等都执行了不同的汇率计算规则。
为了建立标准，Wise建立了中间市场汇率（Mid-Market-rate），数据来自路透社、New Change、XE等独立的信息来获取并且平均来计算。基于此标准，Wise的全系列业务的实时数据都来源于此，建立了高度统一的交易依据。
Wise官网：唯一公平的汇率：中间市场汇率

你甚至可回溯查看5年间的汇率变化
除了实时的MMR数据，Wise为了建立用户足够的交易预期，官网随时会放出来一个计算表格，无论是汇率兑换过程中的折扣、银行转账费，还是最后的汇总，都一一列出。针对用户的每一个对信息不透明的担心，给出明确预期。

Wise官网的汇款计算器工具，把每项费用明明白白列出来

利用计算器样式，强化清晰、透明的汇款规则

（3）进度透明：像查快递一样查看汇款进度
在传统的国际汇款流程中，发送了汇款之后，通常缴纳了一笔费用之后，进度和具体时间预估并不透明，这种不透明也给众多服务商提供了“操作“的空间。
Wise对整个发送汇款的过程做了透明化，在Wise的产品中你可以看到任意一个步骤、途径的路径节点、到达的具体时间。这点很像是快递行业的早期，通过对快递流转路径进行透明化，对用户来说意味着更高的透明度和感知度，银行业的数字化过程也是一个不断透明化的过程。

针对用户最关注的时间耗费进行说明，且提供了多个选择

03. 在超低手续费之上的业务增长
从Wise的财报中可以看到，核心的汇款业务构成了Wise大部分盈利。
这些主营业务用户相当于免费的新业务增长流量，由于极具竞争优势的超低手续费国际汇款，Wise的很多业务场景更多是从核心业务上延伸、嫁接，形成了不同场景的覆盖，产品设计极具参考性。
如在toC领域推出了拥有国际汇款特权的Wise借记卡、旅行卡；在toB服务领域也推出了针对有国际汇款需求的团队管理、财务软件打通等打包服务；在toBanks提供了针对银行的平台和接口服务，为不同地区的银行提供了国际汇款这样的基建式开放能力服务。

Wise借记卡，通过国际汇款特权吸引用户做留存

Wise旅行卡，与借记卡类似，把核心能力迁移到新的业务场景中

针对国际团队推出toB服务，打通了Xero等软件接口

把核心能力迁移到团队业务场景中
可能为了提供更多资金流动性、更多业务选择，Wise推出了投资产品 Assets Fund，在部分地区提供了较高年利率的投资产品。

增大用户资金存留的概率
全文完。
声明：本文并不构成投资建议。
本文较长，在快捷私信中我们还准备了本次研究的Notion资料归档和PDF案例，欢迎直接留言“Wise”索取，交流更多。
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