一年交易额数十亿 专访PKFARE宋剑春：一张国际机票带来的生意 | 投资家企业报道

记者：于寒

来源：投资家网（ID：touzijias）

近些年，国内出境游发展得如火如荼，也催生了旅游B2B行业的迅速发展，如雨后春笋般，旅游B2B初创企业相继获得资本的认可，获得大笔融资。除此之外，途牛、去哪儿等各大OTA也在积极布局B2B业务，对于这些刚刚崛起的旅游B2B创业企业来说，竞争的激烈程度自然可想而知。

在众多对手的厮杀下，PKFARE（比客）成功突围。

作为一家全球旅游产品同业交易平台，比客针对旅游B2B行业痛点，解决全球旅游产品买卖双方间因语言、文化、时区、货币汇率等带来的多重壁垒，以及由此带来的”信息不对称”的问题，为全球旅游业者提供智能化解决方案，产品覆盖机票、酒店和目的地。

创立仅四年时间，比客已经整合了全球600多家航空公司、40多万家酒店以及20多家目的地管理公司的实时数据，业务网络覆盖全球100多个国家和地区。2017年比客一年的交易额已达数十亿人民币。

在旅游B2B细分领域创业，比客取得如此成绩已相当可观。但这些在宋剑春看来，还远远不够。

宋剑春的微信头像是葛饰北斋的一幅经典名画《神奈川沖浪里》，画作中所绘神奈川附近的海域汹涌澎湃的海浪，浪里有三条奋进的船只，英勇的船工们正为了生存而与大自然进行着惊险而激烈的搏斗。这幅寓意追求乘风破浪、勇往直前的大无畏精神的名画，正是宋剑春内心对于创业的向往。

他的创业故事要从一张国际机票开始说起。

一张国际机票带来的生意

在创立比客之前，宋剑春在信息技术行业已拥有近14年的经验，曾任中兴商旅产品总经理。在中兴商旅期间，他就曾进行过一次内部创业，作为产品业务部创始人，研发商旅产品的经验，让宋剑春对旅游行业有了深刻地认识。

宋剑春发现在旅游行业，机票不仅是刚需，还是旅游的起点，相对酒店和目的地产品而言，机票供应商集中度和复购率极高。“机票市场门槛较高、利润率较低，竞争对手相对较少，更容易在较短的时间内积累客户，培育客户的忠诚度。”

尤其是国际机票B2B市场，由于国际机票的预定会涉及到多个国家之间的时差、语言、货币汇率、转账等复杂因素。导致买卖机票双方中间存在着巨大的信息不对称问题，这就需要有一个中间平台，解决其中的痛点，提高交易效率。而这恰恰是宋剑春想要切入的创业方向。

因此，2014年在中兴商旅任职期间，宋剑春结识了同样拥有十余年旅游行业经验的连续创业者隋昕。两人一拍即合，创立了比客，专注于国际机票B2B业务。

从国际机票B2B业务切入，也决定了比客的两个用户画像：上游供应商与下游客户，PKFARE（比客）上游供应商包括：OTA，机票代理、差旅服务公司、旅行社；下游客户包括：航空公司、旅行社、酒店、机票及酒店批发商。PKFARE（比客）不仅为上下游，也就是买卖双方提供交易场景及精准在线解决方案，同时买卖双方可在比客实现自动化交易，并利用其动态套期保值金融策略，实时调整汇率变化，跨境外汇清算。

PKFARE（比客）刚成立时，团队只有7个人。由于国际机票B2B业务涉及海外，面临的挑战也非常大，BD拓展业务主要是由隋昕负责，为了拓展国际市场，他常常要满世界的飞，光是2014年统计出来的个人里程数，就排在了全国第47名。

公司做的是国际业务，因此前期在拓展国际业务的时候，赢得潜在国际伙伴的信任是最艰难的，尤其是对于不同文化而言，比如日本是以保守谨慎著称的，日资企业在海外扩张的过程中，通常会派“自己人”管理海外分公司或办事处。我们在和日本两大旅游集团谈的时候，花了数月时间，最终才敲定合约。相对于美国及加拿大开拓客户，就比较快一些，大概一两周的时间就可以敲定。

刚成立不久，2015年7月比客便获得了由深圳创新投资集团有限公司的天使轮融资，之后又相继于2017年3月完成Pre-A轮融资，2018年4月份完成A轮融资，投资方为民航投资基金、凯撒旅游及长江商学院创创基金。

多家知名机构的持续投资，加速了比客的发展速度，也更加证明了比客的商业模式被资本市场持续看好。

比客四年，如何脱颖而出

经过四年多的发展，比客机票产品在原有的GDS数据服务航空公司的基础上，增加了低成本航空公司以及符合NDC标准的航空公司数据和产品直联的内容和库存；不仅如此，比客还开创性的推出了困扰全球旅游行业多年的“团队再分销”产品，搭建了全球供应链体系，将传统旅游集团的大量冗余库存进行渠道分销，另外宋剑春还计划将多渠道的航班以及库存数据进行动态打包，为客户提供更加丰富选择的路线和产品。

在下游酒店方面，目前比客已经连接了全球三十多家酒店批发商、地区包房商、大型旅游集团的内容和库存，实现动态实时抓取最低价格和有效库存，在行业内推出领先的“有价有房”的产品。

旅游产业的链条很长，B2B在发展过程中扮演着重要的角色。到目前为止，旅游B2B市场已经有足够多的玩家布局，甚至细分到各个赛道。

2015年左右，市场上诞生了很多旅游B2B平台，但仅仅不到一年时间，便已有几家平台相继出现资金链断裂问题。比客却在众多平台中脱颖而出，宋剑春坦言这一切离不开比客的技术积累与行业专业度，以及上游航空公司和下游目标客户的认可。

宋剑春解释，比客的核心竞争力主要体现在四个方面，在全球网络方面，比客已覆盖全球市场，精准匹配买卖需求；在算法上，在比客平台上搜索世界各个航线机票的价格只需6-15秒，便能得出查询结果，不仅节约买卖双方的时间成本，也改变了以往传统模式效率低下的局面。同时，比客研发团队运用独特的算法，建立了大数据处理平台，为买卖双方提供放大的分销渠道和采购渠道，提高交易效率；在动态套期保值金融策略方面，目前比客平台上的交易涉及近30种货币。通过与金融机构的合作，自研能够开展动态套期保值的金融模型，实时调整汇率变化，确保整个商业模式的金融健康；在大数据方面，比客通过汇总并分析多个地区和市场中查询及预订的大数据，可以判断市场和旅客的综合需求和趋势，有助于优化定价、产品组合和全球分销，甚至为航空公司航线运力分配提供指引。

旅游B2B的下半场较量

随着中国出境游市场的崛起，旅游B2B也迎来了新一轮的爆发。这个市场有多大？宋剑春形容：“仅就机票航空公司一年的销售额来说，大概规模是7000亿美金。因此即使未来比客的目标是将机票B2B市场做到100亿左右的规模，也只不过是百分之几而已。”如此看来，旅游B2B市场仍然有巨大的蓝海空间。

在宋剑春看来，经历了几年的发展，旅游B2B行业如今已逐渐进入下半场。下半场的较量落在了“技术实力、运营能力和产品”上。而如何在行业下半场竞争中建立起强大的交易壁垒，是每一个公司都在思考的问题。

2018年4月，完成A轮融资后，比客宣布与北京中关村银行达成战略合作，推出旅游金融产品“信用迈”，帮助中小型旅游企业简便信贷流程，迅速获得银行信贷资格，同时节省信贷成本。

宋剑春告诉记者，为了在旅游B2B下半场竞争中胜出，除了比客自身建立的强大技术优势，在业务方向，旅游金融产品“信用迈”、供应端资源采集、采购端需求整合、产品筛选上架、航司分销解决方案等，均离不开比客多年来的数据整合与分析的能力。

具体做法是：一，提炼平台的交易数据，并作为银行授信的依据，通过“信用迈”产品为中小型旅游代理商提供资金支持；二，分析交易数据，提供航班座位转包解决方案，降低旅行社的风险；三，横向对比交易数据，为航司提供风险管理服务。

刚刚过去的7月份，比客还上线了人工智能客服机器人，为客户提供更加智能的咨询解决方案。宋剑春认为AI客服对提升采购体验非常有必要，不仅节省了人力，也有效提升了服务体验。

对于比客目前的发展阶段而言，最令宋剑春头疼的便是人才了。由于比客所切入的机票B2B领域较为专业，需要懂技术、有国际化视野的人才，但恰恰这样的人才又很难被挖掘到。“就比客目前200人左右的团队规模来说，公司处于高速发展的阶段，必定会面临一些人才与团队匹配度的问题，他比喻：“就像一棵树的生长过程一样，需要不断地更迭换代”。

未来，比客将继续开拓国际市场，推动大数据与人工智能的突破式创新，不断持续优化其产品及服务，争取明年实现200%的业务增长。

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