现在的创投圈，大家经常说的一个字是“难”。赚钱难、扩张难、筹资难、管理难……全球经济“百年未有之大变局”，让许多人陷入了迷茫。越是这种时候，人们就越需要那些曾经穿越“周期”的资深创业家的智慧。从20年前与国美、苏宁三足鼎立的家电连锁巨头五星电器，到现在总资产数百亿，近三年有两家公司成功IPO，并包含多家独角兽和一个百亿规模投资机构的五星控股集团，汪建国创业经验的独特之处在于，他跨越了两个时代——不但在传统行业把企业做到百亿规模，也具备新经济时代引领企业成长并成功IPO的新商业认知。在近日召开的五星控股2024年度会议上，汪建国公布了其2023年成绩单：规模突破千亿，收入和利润双增长，并且经营性现金流增长超越利润增长。会上，他以《在变化中寻找向上的力量》为主题，发表了演讲。无论时代如何变化，企业经营管理的本质不会变，能够把这些看似简单的道理落到实处，才是真功夫。2024年的困难不会减少，挑战依然很多。面对这样的环境，我们要“在变化中找到向上的力量”，既要确保实现既有的目标，又要推动企业转型，布局未来。今天主要分为三部分：第一部分是“形而上”，主要是思想层面；第二部分是“形而下”，主要是经营层面；第三部分是“形而中”，主要是文化和组织层面。经济承压，市场不振，我们进入了长周期的寒冬，大家已经感受到，而且可以说达成了共识。如何看待这样的周期？如何对待这样的周期？如何度过这样的周期？我想还是要在认知上提升。认知改变命运，认知决定未来。同样一件事情，看问题的维度不同、高度不同，深度不同，长度不同，得出的结论就不同。面对变化，面对调整，面对环境，如何看待形势，如何对待形势，可能就决定了我们的未来。环境变化太快了，我们希望和平，但是俄乌冲突，巴以战争……天要下雨，娘要嫁人，外部的大环境我们无法改变，面对变化只有拥抱变化，顺势而为，乘势而上。无论环境怎么变，基本的道理和做事的常识没有变；人们追求美好生活的愿望没有变；商业的本质没有变，商业的本质就是创造顾客；管理的本质没有变，管理的本质就是提高效率；企业的本质没有变，企业的本质就是要实现盈利，就是要赚钱；我们的初心和价值观没有变；我们的战略定力和战略目标没有改变。一个企业不可能不遇到问题，没有哪一个企业是一帆风顺的，面对困难，面对挑战，我们要发挥企业家精神。何为企业家？我的理解是“发现机会、解决问题、创造未来”。何为企业家精神？我的理解是“不怕困难、不畏艰辛、不惧挑战”。患难之中见真情，困难之中显本领。越是困难的时候，越是企业家发挥作用的时候，越是挑战的时候，越是需要企业家精神体现的时候。什么是革命？革命就是不断地自我反思，不断地自我反省；革命就是不断地自我否定，不断地自我革命。为什么要革命？因为时代变了，水大雨大的时代已经过去，现在是复杂多变，风大雨大的时代。为什么要革命？因为环境变了，因为市场变了，因为用户变了。我们的企业，长的十几年，短的也接近10年，在不知不觉中可能形成惯性思维，路径依赖。到了这个阶段，在形势已经变了的情况下，我们需要有革命的思想。我们到了必须自我革命的时候，不革命就意味着被别人革命。我们既要会做差异化的生意，又要能做性价比的生意；既要会做大宗的商品，也要会做小宗的商品；既要能卖别人的商品，又要自有品牌、自建渠道；既要做物质类商品，又要提供精神需求的服务。为什么拼多多会成功？因为他抓住了用户的变化，提供了极致的性价比。极致性价比是定位问题，我们既要有战略的定力，也要有正确的定位。 过去我们创新模式，是基于上行的市场，定位中高端客户群，去创造差异来参与竞争。现在，我们要思考一个问题，如何持续服务好我们现有的客户？我们还了解他们么？彼得·德鲁克一句话对我很有启发：在动荡时代，最危险的不是动荡本身，而是身处动荡，还在延续过去的逻辑。有人会说，时代过去了，我们还有机会么？我要告诉大家，机会在于尝试，机会在于行动！ 什么是拼命？拼命就是，付出不亚于任何人、不亚于任何时候的努力。稻盛和夫说，一个人的成功必须付出不亚于任何人的努力。在我看来，环境变了，但是天道没有变，天道酬勤。在艰难的时期，一个企业要获得成功，就要付出不亚于任何时候的努力，只有更加努力，才能穿越周期。困难带给我们很多困惑、焦虑，乃至恐惧。为什么会困惑？为什么会焦虑？为什么会恐惧？说明我们努力得不够，说明我们行动得不够。行动是战胜恐惧的最好方法，勤奋是克服焦虑的唯一武器。优秀的人比我们更勤奋，聪明的人比我们更加务实，我们又有什么理由不去拼命？回到现实：何为现实，就是要结果、盯目标，一切向钱看，就是强调赚钱。回到理性：何为理性，就是要尊重常识、尊重规律尊重科学，谨慎投资，不盲目扩张。回到理性，回到现实：就是要明确目标，并且要找到实现目标的正确的路径、科学的方法，能够踏踏实实，一步一个脚印。2024年的目标是“2456”，即实现归母净利润同比增长50%，实现经营性现金流同比增长60%。2024年的经营导向和要求：现金为王，利润导向，稳健增长。今年我们考核利润和现金流，规模不强调，这也是回归理性。今年我们继续强调“将321进行到底”，核心思想就是“提毛利，降成本，增利润，稳增长”，这也是回到现实。苹果3万亿美金市值，一台苹果赚多少钱？美的2023年前三季度赚了接近300亿，格力也有200亿，我们有没有机会？华为和农夫山泉，这样优秀的企业，也是从代理起家，不断升级转型而来的。以前我们注重横向发展，关注大的、宏观的方面。现在我们要走到纵深发展，向前一步、下沉一步，今年要深入到每一个业务单元，走向精益运营。今年我们的考核方法也相应做了改革，增加同店同比增长等核心指标。对于长期不赚钱的业务，对于长期不盈利的单元，对于长期不增长的区域，我们要有所取舍，要坚持动态清零，定点帮扶，我们要去学习麦当劳。孩子王单客做得很好，我建议要强调单品经营，看看每个sku是不是有贡献。比如，开市客的单品考核很严，没有那么多sku，你完不成指标就要淘汰掉，沃尔玛新开的店也是精选sku，我们也要从品类走向单品。原来我们说以客户为中心，今年要更深一些，只有真正了解顾客，才能服务好我们的顾客。我们要研究到单客，客单价是多少，复购率又是多少，为什么会有这样的变化。在服务顾客的过程中，我们做对了哪些，又做错了哪些。未来的商业企业只有两种类型：一种是垂直整合的，从品牌到终端，产销一体，顶天立地，是全渠道运营；一种是平台化企业，是做好基础建设，吸引更多企业在平台上共创、共享、共生、共赢。企业未来要么建立平台，要么依靠平台来发展，这个趋势是确定的。解放思想，要并购整合找机会、跨境出海找机会、拥抱国资找机会。第一，我们既要做好自身的经营，也要学会并购整合优质资产。我们上市了，资本市场也好，社会也好，对我们的要求越来越严格，内生动力需要，外接资源也很需要，对于一些优秀标的，该出手时就出手。第二，我们既要精耕中国市场，也要出海开辟全新战场。现在海外市场，特别是东南亚、非洲和拉美等新兴市场有很大的机会，我们要把“走出去”放到战略的高度来看待。去年我们已经在东南亚小试牛刀，充分展示了有能力去做好出海这件事。不仅是我们，还有很多优秀的走出去的企业，比如传音控股到非洲卖手机，做成全球第五，这样的案例还很多。第三、我们既要拥抱社会资本，也要学会拥抱国有资本。过去我们拥抱社会资本，完成了一百多亿的融资，助力企业快速发展。在当前形势下，我们要学会拥抱国资。我理解，越是在困难的时期，越是在变化的时代，越是挑战的时期，越是要强调文化，更需要增加凝聚力，更需要团结一致。文化年会我们去过延安，感受到文化的力量，当时红军两万五千里长征，靠的是什么？靠的是思想，靠的是文化。我们面对变化，面对挑战的时候，也是要靠文化，华为一杯咖啡链接宇宙资源，我们也要靠着文化聚集更多力量，吸引更多资源。文化重塑的内涵是什么？文化重塑就是要重塑价值观。五星控股的价值观是“诚信务实、尊重个人、成就伙伴、追求卓越”。诚信，是我们做本分的事，做靠谱的人。这些年我们能在外面融到这么多钱，并且形成一定影响力，究其原因，还是因为我们向外界释放了本分、靠谱的信号。诚信，不仅要坚持对外不骗人，更要强调对内不欺骗自己。我们提供的信息报表、决策、信息都需要回到诚信上，我们要对自己负责，我们要对公司负责。价值观就是红线，我们复盘反思，否则如果信息、数据不真实，就会导致一些决策失误。务实，原来强调不说空话、假话和套话；现在强调的是做实事，做有效率的事，做正确的事情，做有价值的事。原来我们说尊重个人，有平等的意思，有善待的意思。主要是不要欺负人，对任何人都要同等对待，同样尊重，那是最低的要求。今天，尊重个人的内涵变了。我们要形成人才辈出、良将如云的氛围，我们要崇尚英雄主义，让更多的人价值实现，要创造这样的氛围，创造这样的机制。数字化时代，个人拥有的信息技术和以往大不一样，个人的能力、个人的潜力、个人能发挥的作用，也和以往任何时期都不一样。一个李佳琦能做几百亿生意，比一家上市公司还厉害；一个董宇辉，3个小时卖了1.5亿，这又是多么厉害。超级个体时代，一个人的能量甚至可能超过一个大型组织。尊重个人就是要让个人有成长的机会，就是要为人才成长创造条件。新时期，我们呼唤英雄主义，我们鼓励超级个体。对于英雄，我们要因人设岗，因人设立公司。一个对的人，就可能成为一个企业，一个对的人，就可能成就一番事业。成就伙伴就是用开放的思想，用利他的思维，用共创、共生、共享、共赢的做法，发挥企业平台化的作用，是帮助别人，成就自己。平台化的趋势是确定的，对于我们的企业来说，可能我们的方向就是搭建平台，做好基础建设，吸引更多的资源聚集，链接比拥有重要。追求卓越不是完美主义，不是全面优秀，全面超越；而是鼓励企业和个人，在细分的领域，在细分的市场，在细分的赛道，在细分的职能去有所突破，有所创造，有所提升，每天好一点，天天好一点。这里，我想和大家分享一个词语，智慧。智就是每天知道一点点；慧就是，心要像雪一样的平静，才会有双倍的丰收。2009年我们制定了这样的价值观，我希望这个时候，我们去升级一下，去重塑一下，去发扬和光大，不仅要影响自己的人，还要影响我们的合作伙伴，这就是向上的力量。组织再造不是为了改变而改变，而是基于技术的进步，基于市场的变化，基于用户的多元而做出的改变。第一个原因，技术的进步。数字化时代，进入了智能化的阶段，AI技术带来的一次新的商业革命。这又是一场雪，比以往更猛烈，我感觉不亚于互联网的那一波。未来企业中后台的60%的岗位，都有可能被AI所代替。前端的机器人跟着优秀店长学习，对顾客的判断，对顾客的分析，其精准程度一定会远远超过任何一个优秀的店长。第二个原因，市场的变化。现在的市场和以前的市场，发生了颠覆性的变化，无论是购物的场景，购物的体验，都更加分化。第三个原因，用户的变化。现在用户太分化，多元化，个性化。面对这样的用户，我们传统的组织可能落后了。经过十几年的发展，我们的组织有一些老化。组织再造就是必然的，当前我们已经有一些改变，但是我觉得还不够，可能还不能代表未来，还不能让顾客满意，还不能赢得这个市场。未来我们的组织可能就是变形金刚，就是要不停地变，可能就是乐高玩具，可能就是一个底板上面有不同的组织，这个组织是动态的，不是一个现行的准则，可能还不是正式的组织，而是有很多虚拟的组织，有很多合伙人的方法，可能这就是组织改革的方向。2024年可能比2023年更加艰巨，更加挑战，更加复杂，更加多变但无论如何，我们还要朝着一个目标，一个方向去努力。
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