李祝捷：如果活不过三个月，请先“卧倒”

Original 李祝捷 i黑马 2023-08-11

1月30日起，黑马大学APP上线“战疫情”公益直播课。希望通过分享应对疫情的创业实战经验，帮助创业者定策略、降损失，积蓄力量，迎接这一轮挑战。2月8日晚上，第11课开讲，我们请来了黑马实验室导师、不惑创投创始合伙人李祝捷来分享“供应链升级新想象”。以下为直播内容精选。

口述|李祝捷

整理|马继伟

不虚度疫情，不浪费寒冬

先聊一下两次疫情异同点。古今中外，防疫最核心的点是物理隔离。最好的防疫就是待在家里。这改变了很多用户习惯。它们加速了很多业态从线下往线上转移。非典造就了京东商城和淘宝。很多业态，尤其是今天的电商巨头都是从那个时候变成巨头的。携程从电话销售公司，转成线上OTA公司，非典结束的当年，火线IPO。新冠疫情，让在线卖菜、在线卖生鲜、在线教育、在线电商、在线娱乐、在线社区，迎来一波增长红利。

不同点在哪？

首先，非典覆盖面没有新冠疫情那么广泛。非典主要影响的城市是广州和北京。新冠疫情覆盖的城市更多。其次，新冠疫情时间也会更长。非典从2、3月份发酵，1个多月后进入平台期。5月气温回升，非典就过去了。新冠疫情去年12月底开始有感染案例，春节期间发展成为一个非常严重的公共卫生事件。距离5、6月份天气转暖，还有相当长的一段时间。

第三，2003年中国的GDP是13.74万亿元，增速为10%到11%。受非典影响，Q2经济增速降低接近2个百分点，Q3、Q4就恢复到10%。2003年的中国经济是一个青春体，好像一个年轻人，受到一点点挫折，在高速成长中，并没有受到特别大的影响。2019年，中国GDP总量为100万亿元。GDP增速为6%左右。增速已经降下来了。现在，中国经济更像一个中年体。即便新冠疫情影响一个百分点，整个国民经济的损失将达到1万亿元。

当时，中国有一个可以媲美改革开放的事件——2001年加入WTO。2003年，城镇化也刚刚开始。北京东四环的房子均价才五六千元一平米。今天，中国成长为世界第二大经济体，第一波城镇化已经完成。现在经济的修复能力和上升动能没有2003年充足。

第四，从行业影响来看，2003年，非典影响推动中国互联网公司从C端向线上化转型。2020年C端的线上化已经完成。2020年，新冠疫情开启的模式更偏B端，从需求侧的在线化转向供给侧的在线化和数据化。

目前，大家能够直接感知的是企服。大家不得不在家办公。在线办公协同变成一个很大的需求。最近，大家频繁使用钉钉的在线会议系统、腾讯视频群会议等。在线教育也是典型的受益行业。像爱奇艺和哔哩哔哩等线上娱乐在美股的走势创了新高。新冠疫情是催化剂会加速这种趋势。无人行业迎来春天。远程诊疗的用户习惯也正在改变。

负面影响也有目共睹。比如，旅游、餐饮、酒店，线下消费的购物中心等线下业态都受到巨大的冲击和影响。没有人能想到今年的电影贺岁档、元宵节档、情人节档都没有了。

我们将新冠影响的影响归纳为三类：直接负面、直接正面、正面和负面复杂交杂。直接负面、直接正面已经提到了，我重点讲一下正面和负面的复杂交杂。理论上，大家认为企业服务正面提升。通过实际调研，我们发现很多企服公司受到重大打击。比如需要去大客户那里做本地化部署的企服公司深受其害。因为现在没有人敢出差。客户也在砍预算。前面提到，完全不依赖于本地部署的企服，比如在线办公，是受益行业。

线下业态受疫情影响严重。但果多美、锅圈等社区便利店是增长的。锅圈卖几百种火锅食材。疫情期间，店里的货常被一扫而空。这些公司虽然是线下业态，但贴近社区，便利老百姓的刚需消费，反而迎来增长。锅圈销售额比节前涨了1倍。但它的挑战是供应链。物流被卡住了。目前，各个省都在物流管控，都不愿意有输入性病例。

从影响周期来看，有些影响是临时性利好，有些是长期利好。在线游戏最近比较火，但会长期火吗？疫情总是会过去，大家总得要回去上班。但一些线上业态有了留存以后，用户可能养成了在线习惯，比如在线诊疗。

总之，所有行业、所有人在当前的危机中都不得不躬身入局，或多或少受到一些损失，或多或少在贡献自己的力量。

我想告诉大家的是，不要虚度疫情，不要浪费寒冬。大家可以做以下几件事情。

第一，复盘反思。

平时，大家都忙，忙到没有时间反思、复盘，终于不得不停下来了。这时候，每一家创业公司都应该反思，可以反思一些平常不能思考的问题。比如行业有什么趋势和变化，你的行业的壁垒是什么、核心竞争力是什么、如何构建核心竞争力。你还可以思考一下战略。战略决定了一家公司的生死。什么是战略？战略就是不做什么，只做什么。这是一个非常好的时间段，创始人可以组织高管和合伙人、智囊团进行战略反思。

第二，升级认知。现在还有升级认知的时间点。如果认知不升级，公司未来也跑不出来。

第三，优化产品。有很多C端、B端的公司，平时没有时间停下来看看产品好不好，有无可以改进的点。

第四，优化管理。现在，创始人可以调整管理架构、组织架构、优化运营。这段时间是非常好的优化时间。

第五，组织建设。公司的企业文化是什么？组织应该怎么搭？决策机制需不需要调整？创始人都可以在这段时间思考。

第六，培训学习。像携程在非典时期，组织员工学习，对业务进行培训，对销售话术进行提炼。磨刀不误砍柴工。这段时间，不惑创投加大了行业研究的力度。平时大家都在看项目、管项目、做项目、做文档，忙于各种各样的事物。

疫情之后，供应链与线下连锁行业如何调整方向？

供应链的重要性相信大家都有切肤之痛。口罩怎么买，都买不着。这是一个典型的爆发式需求，一个无法被预测的突发需求。即便需求再大，如果供应链搞不定，也等于零。

当然，疫情对供应链平台赛道产生了非常大的影响。据说，北京的新发地要往更远的郊区迁移。武汉的生鲜市场也要被关掉了。这些关停和外迁，意味着后续交易都会被转到线上。这是对供应链赛道非常大的影响。

专业供应链对各行各业的影响越来越大。专业的医药供应链平台九州通接手红会仓库，最快可以2个小时完成分发。这就是专业供应链的价值，能够完成从捐助到终端分发全流程。各行各业整合成一个或者几个大平台。这是一个非常确定的趋势。我们看到了几个趋势：

第一，供应链赛道一定会被线上化、平台化。

第二，各行各业的供应链平台一定会继续平台化，变成一家或者几家大的供应链平台，来影响行业、调配上下游资源，连接需求端和工厂端的生产。

第三，数字化。整个行业的毛细血管变成数字化以后，才能通过数据做运营，替代人脑做决策，决策进什么货、不进什么货，往哪儿匹配，全部变成数字化、IT化分发。这样，整个行业的效率才能够提高。

第四，自动化。未来，需求端的数字化很容易完成。比如武汉各大医院缺什么物资，很容易被统计出来。需求端数字化完成，供应链端完成平台化、线上化、数字化，工厂端再完成工业4.0（也叫自动化生产），工厂可以根据需求端的变化自动化生产。最后，通过中间强大的供应链平台，迅速满足C端的变化和趋势。

大家可以看一下美国的对标公司，都是市值几百亿美元的公司。我们可以预计在供应链平台行业，中国一定会出现数以百计的百亿美金的上市公司。因为美国有的，中国一定会有，一定会跑出来。在完成高效分发过程中，我们也在帮助中国制造高效生产，以及平抑市场物价和满足市场需求。这是创业带给市场的东西。

下面，谈一下我对线下连锁行业的建议。虽然线下连锁行业遭到非常大的打击，但疫情终将过去，无论是3个月还是12个月，线下终将还会有人流，线下行业终将面临重建和再生产。未来，线下连锁行业重新开业需要做哪些调整？我们总结了以下几点。

第一，注重线下的独特体验。比如在迪士尼乐园，小朋友和年轻人都会尖叫，非常嗨。因为迪士尼能够为用户提供独特体验。疫情过后，它还会人满为患。只有独特的体验，才能保持非常好的用户黏性。反之，没有线下独特体验的业态，都会消亡，都会被取代掉。提供独特的新体验，是线下连锁必须要做的事情。比如美妆企业，未来，美妆企业会不会有新业态，可不可以一边护理，一边卖各种各样的耗材，这值得探讨。

第二，重点关注新人群。银发族、小镇青年和Z世代、90后、00后马上就要登上历史舞台了。线下业态一定要关注这些人群。我们一直在说没有人关注银发族。有一家卖足力健的老年人鞋的公司照顾到了他们的需求和体验，在线下有很好的生命力。小镇青年也要有服务他们的业态。年轻人被康师傅、冰红茶教育，从小喝糖茶长大，所以现在他们喝的是喜茶、奈雪，是水果茶。喜茶、奈雪的茶抓住了机会。

第三，一定要做好线上化。线上消费和线下消费，可以完成闭环。现阶段，如果餐馆没有外卖产品，只能关门了。如果有外卖，餐馆至少还有一定的收入。如果你是开服装店的，如果完成了线上化，用户会刷你的线上店，还是会有线上订单的。

第四，社区便利化。线下连锁服务一定要贴近社区，贴近终端用户群，提供更好产品和更触达用户的服务。像锅圈，就是社区便利店的业态。

第五，多渠道、多产品业态的多维商业模式。目前，西贝莜面村或眉州东坡这样的公司面临非常大的压力。它们如何进行多维的商业模式？除了做外卖之外，如果早点意识到这一点，他们有品牌、粉丝、用户群，可以做很多事情，举个做南京盐水鸭的餐饮品牌，它把招牌菜做成可以电商化的产品。这是一个多维的商业模式，可以进行跨业态的商业合作。业态越丰富，收入也会更多元。

明确目标、明确预算、明确行动

前面我讲的都是序，下面进入到今天的正题。现阶段，我想和创始人分享三句话：知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。这三句话出自《论语·子罕》。创始人在心态上应该做到这三点要求。

什么叫仁者不忧？

仁者不忧，有仁德的人不会忧愁。为什么这句话很重要？一个企业需要有使命、愿景、价值观。创始人要明确企业的长期使命。短期，企业怎么度过危机？创始人要跟团队所有人讲困难；长期，创始人要和所有人讲使命、愿景、价值观，讲未来宏伟的蓝图。创始人有仁德、使命、愿景、价值观，所有人才能拧成一股绳。

我们总结了一句话：用制度去驱动事，用文化去驱动人。做事情要靠制度去驱动，要靠体系、靠组织去驱动。但面对危机，创始人必须要靠文化驱动人。文化就是仁者不忧。创始人要思考一下仁德是什么？使命、愿景、价值观是什么？

同时，这也是考验核心团队的重要机会。8.6万人中央红军参加长征，只有七千多人到达陕北。这说明什么？核心团队永远是剩下来的。永远是少数人。这时候是考验核心团队的重要时刻。这也是真正考验业务骨干和合伙人的机会，所以，创始人在心态上首先要做到仁者不忧。

什么叫知者不惑？

知者不惑是指聪明的人不会被迷惑。怎样才能不被迷惑？首先，创始人要知道当下应该不做什么，应该做什么。创始人必须把做与不做搞明白。在这个基础上，创始人要力争提高自己的决策水平。做好关键决策，比如业务转型怎么转，门店关还是不关。一定要不虚度疫情，一定要顺应业务往前变化。转，是转向平台化还是转向B2B2C，还是往上游转。这时候，创始人要做好关键决策，要记得“办法总比困难多”。

创始人不要盲目乐观。我跟所有CEO连续开了一个的电话会议。我强调的第一点就是，不要盲目乐观。虽然悲观者往往正确，乐观者才能成功。但现在，盲目乐观的人最先死掉。疫情过后，到达彼岸的人只会是少部分人。

如果你只做了3个月打算，肯定是错误的。你的预期过于乐观了。预期6个月到12个月，才能正确的。创始人要考量一下，如果6个月没有收入，公司能不能活下来？如果12个月没有收入，公司能不能活下来？这也是知者不惑。创始人要知道需要做什么极端预测。这次疫情是漫长的，能够影响是6到12个月。

创始人要忘掉融资，忘掉资本输血。上半年的资本市场，我可以明确告诉CEO不要指望，除非一些公司基本面特别好。大部分VC都在自救，照顾好已投的公司。下半年要不要指望？下半年肯定是马太效应。一些好的公司会跑出来，资本会投它们。知者要全力自救。

什么叫勇者不惧？

“勇者不惧”的字面意思是勇敢的人不会畏惧。创始人不能慌。怕也没有用。不能悲观，创人没有选择，只能往好的方向看。

创始人不畏惧，首先要做好自己，不慌不乱。战略上，创始人必须藐视困难，战术上不能忽视困难。这不是你一家的困难，只要熬下来，未来胜利的天平就会倾向活下来的公司，活下来的公司就会得到青睐。创始人要确保自己能活下来。“勇者不惧”的前提是，要让公司一定能活下来。

熬到什么时候？熬到可以冲锋的时候。能冲锋时，创始人要敢于All in，敢于抓住机会。有些行业就是剩者为王。千团大战，美团熬下来了，最后剩者为王。疫情之后，如果你还活着，账上还有钱，执行力还在，一定要勇于冲锋。一定会有一波公司，在疫情之后收割市场。大的波折之后，大公司一定会出现。

最后，和大家分享一些具体执行层面的建议：明确的目标、明确的预算、明确的行动。

第一，明确目标。

调整正确预期，现在KPI只有一条——活着。活得越久，越接近成功。

第二，明确的预算。

我们的方法论是做各个版本的极端情况模型。如果3个月没有收入会怎么办？如果6个月没有收入会怎么办？如果12个月没有收入会怎么办？做3个月没有收入会怎么办的公司，大部分会死掉；6个月没有收入的，可能百分之七八十会死掉；做12个月没有收入会怎么办的公司，大概率能够活下来。12个月的极端模型会倒推出公司应该干什么、团队应该干什么。

第三，明确的行动。

测算了3个月、6个月、12个月三个极端模型，公司已经知道应该做什么，剩下的就是行动。如何行动？我们将其分解成以下关键词：降本增收、进化、卧倒、收割。

关键词一：降本增收。

非典时期，携程的业务量极度萎缩，有很多电话坐席员没有事干。怎么增收？携程用电话坐席员帮助招商银行推销信用卡。这样的案例还有很多。比如眉州东坡在社区门口卖菜。西贝把员工调过去跟盒马生鲜合作。这样，可以挣一份收入养活大家。我们自己投的一家酒店公司，把酒店变成了一个可以睡觉、办公的场所。现在已经有了一些订单。

关键词二：进化。

进化就是利用疫情倒逼自己进化。老业务能不能换新引擎？此次疫情对所有公司都是一次倒逼。该早转型的逼你转型；对新兴产业、新兴模式犹豫观望的逼你进场。

关键词三：卧倒。

“卧倒”是指一个公司怎么算都活不过三个月。这种情况，创始人可以卧倒。疫情之前，我们投了一家公司，投了几百万。这家公司的商业模式不太对，烧了一半的钱。创始人和我们共同回顾了一下，停掉业务，遣散员工。卧倒将近三个月，创始人又找到了一个新方向。共同讨论之后，我们觉得值得一试，又重启项目。卧倒相当于先休眠，等有机会，账上还有子弹，东山再起。

关键词四：收割。

活过12个月以上还有子弹、还有人的公司，可以在某个时间点All in，可以在市场里冲锋。竞争对手都死了。这些公司就有机会收割市场，成为大公司。当然，这是少数人的机会。但是机会永远属于少数人。

2020黑马大学公益直播课——创业者“穿越疫情”课程精彩回顾

第一讲：疫情之下，如何“健康”开工？| 战“疫”公益直播课NO.1

第二讲：疫情之下，如果不得不开工，请做好以下五点

第三讲：吴世春：中小企业将进入“地狱模式”，只能靠自救

第四讲：同程吴志祥：凝聚人心才能向死而生

第五讲：易观于扬：非常时期，强烈建议企业搁置从0到1的创新业务

第六讲：教育创业者的危机自救指南

第七讲：创业者面对疫情只有一个字：打！

第八讲：疫情之下，健康产业更需砥砺前行

第九讲：疫情之下，离开这两个字，我们什么也不是